66개의 심리 실험에서 찾아낸 무기가 되는 대화법

‘왜 저 사람만 만나면 시작부터 대화가 꼬이는 걸까? ‘어떻게 말해야 사람들이 내 말에 귀를 기울일까?’ 꽉 막혔던 말문이 속 시원하게 터지는 심리학자의 대화법

대화를 어렵게 느끼는 사람이 많아졌다. 문법이나 단어를 몰라 대화가 어려워진 것이 아니다. 도끼눈을 뜨고 내가 실수하기만을 기다리는 상사, “나 때는 말이야…”라며 소통을 애초부터 거부하는 선배, 내 말은 듣지도 않고 목적을 알 수 없는 질문들로 당황스럽게 만드는 연인까지 입을 떼는 것 자체를 두렵게 만드는 일투성이다. 그래서 대화가 무기가 되는 시대다. 어떤 상황에도 겁먹지 않고 할 말을 하고, 상처받지 않고 나를 지키는 대화를 하는 사람이 성공한다. 심리학자이자 다수의 베스트셀러를 집필한 저자는 《시작부터 꼬이던 대화가 심리학을 만나고 술술 풀리기 시작했다》를 통해 어떤 대화에도 바로 써먹을 수 있는 66개의 검증된 심리 실험을 소개한다.

들어가며

1장 대화를 시작하기 전에 채워야 할 대화의 체력
01. 대화 소재는 흥미로운 것으로 준비하자
02. 마음에 드는 문장은 통째로 외워라
03. 색안경을 끼고 상대를 평가하지 마라
04. 당신이 행복하다면 상대도 분명 행복하다
05. 당신이 웃으면 상대도 따라 웃는다
06. 나는 사랑받아 마땅한 사람이라는 에너지를 내뿜자
07. 말에만 의존하지 마라. 적절히 손을 사용하라
08. 상대의 눈을 바라보며 여운을 남기자
09. 최우선 과제는 ‘상대를 어떻게 기쁘게 할 것인가’다
10. 신속한 답변은 좋은 인상을 남기는 열쇠다
11. 말이 바뀌는 사람은 신뢰할 수 없다
12. ‘할 수 있다’라는 자기암시를 걸어라
13. 일단 말하라. 말발은 연습량과 비례한다
칼럼1 말은 필요 없다? 행동으로 보여줘라!

2장 기초를 탄탄하게 만드는 대화의 기본기
01. 대화는 ‘시험’이 아닌 ‘게임’이다
02. 원고를 미리 머릿속에 저장해두자
03. 가장 비슷한 사람은 누구인가?
04. 달변가가 된 것처럼 자신을 연기하라
05. ‘말이 서툴다’는 착각을 버려라
06. 지나친 기대는 버려라
07. 지갑에 현금을 가득 넣어두자
08. 상대가 반응할 수 있도록 인사하라
09. 상담은 비슷한 처지의 사람에게 받자
10. 거절당하더라도 포기하지 말라
11. 자기소개는 자신을 알리는 절호의 찬스다
12. 자신을 드러낼수록 상대도 자신을 드러낸다
13. 마음에 드는 사진을 준비해두자
칼럼2 상대가 먼저 말을 걸도록 하려면?

3장 사람의 마음을 움직이는 대화의 필살기
01. 의견을 말할 때는 먼저 자신의 의견을 믿자
02. 예를 들어 설명하라
03. 다른 사람의 의견처럼 전달하자
04. 잘못을 지적할 때는 미리 예고하라
05. 잔뜩 겁준 뒤 혼을 내자
06. 상대를 바꾸려 해서는 안 된다
07. 화가 난 사람을 상대할 때는 더 크게 화를 내라
08. 추상적인 말은 아무 의미 없다는 사실을 기억하자
09. 거래 상대는 적군이 아닌 아군으로 대하자
10. 강하게 밀어붙이면 역효과가 난다
11. 단어 사용에 주의한다면 상대도 납득할 것이다
12. 끈질기게 물고 늘어지면 상대도 조건을 낮춘다
13. 악의적인 말을 들었다면 상대의 말꼬리를 잡고 반격에 나서라
칼럼3 기초를 탄탄히 다진 뒤 응용하라

4장 인간관계를 확장하는 대화의 내공
01. 우아하게 승부를 양보하라
02. 감사의 말로 상대에게 기쁨을 선물하자
03. 딱 잘라 말하지 말고 말꼬리를 흐려라
04. 부정의문문으로 말하자
05. 부탁하기 전에 먼저 감사의 마음을 전하라
06. ‘대단히’가 아닌 ‘정말로’라고 말하라
07. 자신의 가치관으로 사물을 판단하지 마라
08. 인간관계를 무너뜨리지 않는 ‘가트맨 비율’
09. 세심한 배려를 잊지 말자
10. 정말로 중요한 일은 다른 사람에게 상담하지 않는다
칼럼4 두뇌 회전이 둔해졌다면 운동을 시작하자

5장 상대에게 좋은 인상을 남기는 대화의 잔기술
01. 농담 한두 개쯤은 언제나 준비하자
02. 상대를 관찰하면 상대의 마음을 읽을 수 있다
03. 상대의 이야기에서 숨어 있는 진심을 읽어내자
04. 상대에게 상처를 줄 ‘의도’가 없음을 알리자
05. 타인의 과거를 함부로 파헤치지 않는다
06. 문제는 자신이 먼저 폭로하자
07. 상대의 이름을 기억하는 것만으로 부족하다
08. 누구에게도 뒤지지 않을 칭찬력을 갈고닦자
09. ‘너한테 맡길게’라고 하더라도 상대가 무엇을 원하는지 알아두자
10. 상대가 ‘듣고 싶어 하는 말’을 하자
11. 감정이 격해졌다면 그 마음을 솔직히 전달하라
칼럼5 긍정적인 말버릇이 장수를 부른다

맺으며

어떻게 하면 상대에게 호감을 얻을 수 있을까? 힌트는 상대가 무슨 말을 하든지 무턱대고 반대하지 않는 것이다. 상담심리학에서는 이를 가리켜 ‘무조건적 수용’이라고 말한다. 상대의 말을 우선 무조건적으로 수용하는 것이다.
무조건적 수용을 위해서는 기술이 필요하다. 어떤 이야기를 듣거나 질문을 받더라도 철저하게 ‘예스맨’이 되어야 한다. 예스맨이라고 하면 듣기 거북할지도 모르겠지만 이보다 더 나은 방법은 찾기 힘들 정도로 훌륭한 방법이다._46쪽캘리포니아대학교의 콘스탄스 해먼 박사는 동성 또는 이성과 5분 동안 잡담을 나누게 했을 때 반응이 늦거나 대답이 모호하고 불분명할수록 상대에 대한 호감도가 떨어진다는 사실을 밝혀냈다. 특히 이성일 경우 호감도는 급격히 하락했다.
반응을 보일 때는 무엇보다 속도가 중요하다. 모처럼 말을 걸어주었으니 재빨리 반응해야 한다. 물론 엉뚱하게 반응하면 안 되겠지만, 대답하기까지 불필요한 ‘틈’이 생기면 곤란하다. 상대가 웃기려고 일부러 농담했는데 2~3초가 지나서야 “하하하” 하고 웃는다면 상대의 기분이 좋을 리 없다. 분명 눈치 없는 사람이라고 생각할 것이다. 반응속도가 느리기 때문이다._50-51쪽프로골프 선수였던 아놀드 파머는 10세 때부터 국제 토너먼트 대회에 참가해 플레이하는 선수처럼 연기했다고 한다. 그는 또 토너먼트 대회에서 우승한 뒤 스포츠 캐스터와
인터뷰하는 장면을 상상하며 그 소감을 친구들 앞에서 말했다고 한다.
일리노이대학교의 패트리샤 바워스 박사는 80명의 학생 중 절반인 40명에게 ‘나는 머리가 좋다’는 자기암시를 걸게 한 뒤 창의력을 측정하는 심리 테스트를 진행했다. 그 결과, 암시를 걸지 않은 그룹과 비교해 37%나 높은 수치가 나왔다고 한다._81쪽심리학에서는 상대에게 겁은 주며 기를 꺾는 설득기법을 ‘공포 소구’라고 한다. 이왕 겁을 줄 바에는 간담이 서늘하게 하는 편이 효과적이라는 사실은 잘 알려져 있다.
오번대학교의 마이클 라투르 교수에 따르면 어정쩡하게 겁주기보다 잔뜩 겁을 줘야 상대도 내 요구를 잘 따라준다고 한다. 주변 사람들이 함부로 대하지 못하는 부모나 상사를 목표로 하자. 상대가 반항한다면 자신의 권위를 보여줄 절호의 기회다. 그러한 상황이 오면 망설이지 말고 자신이 얼마나 무서운 존재인지를 과시해야 한다._148-149쪽말꼬리를 잡을 때 중요한 점은 자신의 감정을 드러내지 않고 냉정함을 유지하되 공손한 말투로 공격하는 것이다. 어디까지나 ‘질문하고 있을 뿐’이라는 태도를 유지하면서 상대를 바늘로 따끔하게 찔러야 한다.
이러한 기술은 익숙해지지 않으면 어려울지도 모르지만, 그렇다고 상대의 무례한 말을 그냥 넘길 수는 없다. 상대가 무례한 행동을 한다면 나 또한 반격해야 한다. 그렇지 않으면 만만한 사람이라 여기고 얕잡아 보기 때문이다.
미주리대학교의 케논 셸던 박사에 따르면 상대가 불쾌한 행동을 했을 때는 나 역시 반드시 되돌려줘야 상대가 온순해진다고 한다. 이를 심리학에서는 ‘보복 전술’이라고 부른다._171쪽

약은 약사에게, 대화의 고민은 심리학자에게!
말 때문에 고생하는 모든 이를 위한 심리학화를 내도 고맙다는 이야기를 듣는 사람이 있고, 고맙다고 말해도 그 마음을 제대로 전달하지 못해 곤란한 사람이 있다. 간단한 주문 전화조차 어려워하는 사람도 많지만 이해하기 어려운 주제의 대화를 즐거운 기억으로 만들어내는 사람도 있다.
말을 할 줄 안다고 해서 모두가 능숙한 대화를 하는 것은 아니다. 상대에게 공감을 얻고 감동을 주며 즐겁게 대화하기 위해서는 ‘기술’이 필요하다. 심리학자로 활동하며 다수의 베스트셀러를 집필한 저자는 《시작부터 꼬이던 대화가 심리학을 만나고 술술 풀리기 시작했다(이하 ‘대화 심리학’)》를 통해 불편하기만 했던 대화를 깔끔하게 해결하는 심리학의 기술을 소개한다.“결국, 대화는 심리의 문제다!”
소재부터 말투까지 책임지는 심리학자의 대화법대화와 설득, 협상 등 지금까지 등장한 모든 대화법은 심리학에 기반을 두고 있다. ‘말하기’는 결국 말하는 사람의 ‘마음’이 투영된 결과이기 때문이다.
‘대화 심리학’의 저자가 대화가 잘 통하는 사람들에게 발견한 공통점은 크게 세 가지다. 자신감 넘치는 ‘태도’와 대화가 끊임없이 이어지게 하는 풍부한 ‘소재’, 어떤 어려운 부탁이라도 들어주고 싶게 만드는 ‘말투’가 바로 그것이다.※ 자신감을 강화하는 ‘자기암시’
일리노이대학교 패트리샤 바워스 박사는 80명의 학생 중 절반인 40명에게 ‘나는 머리가 좋다’는 자기암시를 걸게 한 뒤 창의력을 측정하는 심리 테스트를 진행했다. 그 결과, 암시를 걸지 않은 그룹과 비교해 37%나 높은 수치가 나왔다고 한다.
‘자기암시’는 심리학에서 말하는 가장 강력한 무기 중 하나로, 성공한 수많은 사람들이 일상에서 다양한 형태로 활용하고 있다. 특히 자기암시는 대화에서 강력한 효과를 자랑한다. 처음에 ‘나는 말을 못한다’고 스스로에게 잘못된 믿음을 심어주면 정말로 말을 못하게 되고, ‘말을 잘한다’라는 믿음을 심어주면 정말로 잘하게 되는 것이다.※ 대화가 끝없이 이어지는 ‘소재’
아무리 말발이 좋은 사람이라고 해도 대화 소재가 변변찮으면 이어지는 대화 역시 무르익기 힘들다. 좋은 대화 소재는 ‘상대가 모르는 이야기’에 있다. 미국의 심리학자 로버트 프릭에 따르면 사람은 생소한 내용일수록 그만큼 흥미를 느낀다고 한다. 지금껏 한 번도 들어본 적 없는 내용이라면 정말 흥미롭지 않겠는가?
만약 대화를 시작하는 데 어려움을 겪고 있다면 마니아들이 읽는 잡지나 만화, 업계지, 심야 프로그램 등에서 이야깃거리를 수집해보자. 그것들은 분명 대화의 보물창고가 되어줄 것이다.※ 원하는 인상을 만드는 ‘말투’
부드러운 인상을 주기 위한 대화법으로는 부정의문문을 사용해 말하는 방법이 있다. 예를 들어 “설문조사에 협조해주시겠습니까?”는 협조를 ‘강제’하는 느낌이지만 이를 부정의문문으로 바꿔 “설문조사에 협조해주시지 않으시겠습니까?”라고 물으면 상대를 ‘배려’하는 겸손한 인상을 줄 수 있다.
애리조나주립대학교의 빌헬미나 보신스카 박사는 겸손한 사람일수록 사람들에게 호감을 얻기 쉽다고 한다. 부정의문문을 사용한 말투로 겸손한 모습을 어필한다면 호감을 손쉽게 얻을 수 있다.아무 말 대잔치로 끝나는 대화,
오늘부터 그냥 넘어가지 않겠습니다!‘좋아하는 일을 하면 능숙해진다’라는 말이 있다. 그림을 잘 그리고 싶다면 무엇보다 그림 그리는 일을 좋아해야 한다. 대화도 마찬가지다. 농담을 건네며 사람들을 웃기고 사람들의 웃는 얼굴을 보는 것을 좋아하지 않는다면 대화력을 향상시킬 수 없다.
그래서 지금 우리의 대화에는 사람을 이해하는 심리학이 필요하다. 이 책이 소개하는 엉뚱한 방향으로 가고 있는 대화를 바로잡고, 내가 하고 싶은 말을 상대가 듣도록 만드는 방법은 궁극적으로 나와 상대의 마음을 이해하고 좋아하려는 노력이다.
우리는 오늘도 또 다시 대화를 시작해야 한다. 이 책은, 심리학이 언제나 그랬던 것처럼, 우리에게 답이 되어줄 것이다.