100억짜리 이커머스는 처음 1년에 완성된다

같은 걸 팔아도 10배 더 잘 파는 비결이 궁금하다면? 이커머스 사장님들의 고민 해결사 ‘나 코치’의 실전 코칭! 스마트스토어, 쿠팡 셀러, 자사몰, 라이브 커머스, 크라우드 펀딩… 그야말로 이커머스 전성시대다. 투잡을 꿈꾸는 직장인부터 노리는 개인사업자, 크고 작은 브랜드들이 제2의 무신사와 쿠팡을 꿈꾸며 온라인 세계에 뛰어든다. 시작은 쉽지만 생존은 또 다른 문제다. 폐업률이 70%를 넘어가는 치열한 이커머스에서 어떻게 해야 살아남을 수 있을까? 저자는 패션, 헬스, 뷰티, 먹거리 등 다양한 분야에서 활약한 경력을 토대로, 해본 사람만이 들려줄 수 있는 ‘이커머스의 파는 기술’에 대해 이야기한다. 사장님들이 어려울 때마다 찾는다는 이유로 ‘나 코치’라 불리는 저자는 많은 사람들의 문제를 해결해주는 과정에서 ‘온라인에서 살아남는 자격’을 터득할 수 있었다고 말한다. 이커머스를 준비하는 예비 창업자는 물론, 온라인에서 새로운 고객을 찾는 기업과 개인 사업자에게 반드시 필요한 실전형 지침이 되어줄 것이다.

프롤로그 중국집 사장이 망하지 않는 이유
시작하는 마음 3년을 버틸 각오와 용기
예비 창업가에게
1년차 창업가에게
2년차 창업가에게
3년차 창업가에게

1부. 기초체력 키우기
3개월 만에 월 매출 5억 만들기 코칭
축의금을 두 번 내줄 사람이 얼마나 있을까?
상점이 될 것인가, 장터가 될 것인가?
커뮤니티를 알면 이커머스는 알아서 큰다
플랫폼이 좋아하는 일을 하면 해결된다
카테고리, 쉽게 생각하면 큰코다친다
좋아하는 것과 속성을 아는 것은 다른 문제다
‘단독’은 파는 게 아니라 만드는 것이다
남성복 쇼핑몰에서 손톱깎이를 팔게 된 이유
이커머스 창업자의 보이는 일, 보이지 않는 일
기본은 일의 미래를 담보한다
나 코치의 일기 _ 남의 회사를 돕다 내 회사를 만들다

2부 파는 흐름 만들기
반드시 관리해야 할 이커머스 수치
세상에 없는 제품 대신 세상에 없는 단어를 팔아라
매출을 바꾸어줄 목적구매와 충동구매
클릭과 설득, 팔리는 상세페이지를 만들어라
광고는 아껴도 광고비는 아끼면 안 되는 이유
목적 있는 기획, 이유 있는 마케팅
고객과의 심리게임, 이커머스 옵션 설정
운영자도 모르는 우리 사이트의 오류 찾기
실패를 최소화하는 A/B테스트 활용법
이커머스 정기구독, 무엇을 어떻게 팔아야 할까?
고객을 특별하게 대접해줄 장치가 있는가?
나 코치의 일기 _ 한 번은 끝까지 가봐야 한다

3부 흐름을 타고 나아가기
파는 방법은 어디에나 있다
우리 돈 쓰지 않고 우리 고객으로 만드는 법
고객 관점과 전문가 관점 사이에서
절실한 것은 매출인가, 브랜딩인가?
방향과 방법의 차이를 아는 것이 프로다
장사가 안 될 때 짚어봐야 할 것들
절박함, 나와 고객을 설득하는 일
누군가를 책임져야 할 당신에게
남의 성장을 돕는 것이야말로 가장 큰 성공
나 코치의 일기_꿈을 이루고도 좌절했던 이유
에필로그 가장 멋있는 직업

파는 일을 돕는 코치로서 하고 싶은 말은 너무 많습니다만, 하나만 꼽으라면 이것입니다. 이커머스 세상의 창업자라면 모든 일을 잘하지는 못하더라도, 모두 다 할 줄은 알아야 한다는 겁니다. 스페셜리스트가 자신의 기술을 발휘하는 사람이라면, 이것저것 다 할 줄 아는 제너럴리스트는 돈을 버는 사람이라는 말이 있습니다. 살아남는 것 자체가 지상과제인 작은 신생업체라면 더욱더 그렇습니다. 제품 사입, 촬영, 편집부터 물류, 고객응대, 재고관리까지 일이 끝이 없는 데다, 이 많은 일을 본인이 알지 못하면 누군가에게 제대로 시킬 수도 없습니다.
물론 업무를 다 파악한다고 해서 누구나 ‘망하지 않는 사장’이 될 수 있는 것은 아닙니다. 사장이 업무를 꿰고 있어도 잘못된 방향으로 간다면 망할 곳은 망하죠. 그러나 적어도 망하지 않을 조건은 갖추고 시작할 수 있습니다. 최소한의 기초체력, 파는 체력을 갖추지 않고 창업한다는 것은 자살행위나 마찬가지임을 안타깝게도 여러 창업자들의 폐업을 지켜보며 절감했습니다. 이커머스 업계의 부러움을 사는 사업자들도 초반에 기초를 탄탄하게 다져놓았기에 지금의 성공과 부를 쌓을 수 있었습니다. 100억 매출은 첫 1년에 결정된다는 것을 잊지 마시기 바랍니다._ 프롤로그 중에서 그러던 어느 날, 여느 때처럼 그 거래처에 옷을 사입하러 갔는데 너무 예쁜 패딩 점퍼가 하나 걸려 있었다. 이건 되겠다 싶어서 혹시 이 제품을 가져가도 되는지 조심스럽게 물었더니, 고객들의 반응을 보려고 걸어놓은 거여서 안 판다는 것이다. 장사해야 하니 얼른 돌아가라는 말과 함께.
하지만 포기하지 않았다. 아니, 포기할 수 없었다. 매장이 문을 닫는 새벽 5시까지 기다렸다가 음료수를 사들고 다시 찾아갔다. 내일 매장이 여는 시간에 맞춰서 가져다드릴 테니 샘플을 빌려달라고 간곡하고도 정중하게 부탁했다. 그 새벽에 찾아와 매달리는 나를 보며 질색하던 사장님의 표정이 아직도 기억에 생생하다. 결국 사정사정한 끝에 어렵게 샘플을 빌려올 수 있었다. 그 길로 사무실로 돌아와 바로 패딩 사진을 찍어서 우리 사이트에 올렸다. 예상은 적중했다. 사진을 올리자마자 고객들의 문의글이 달리고 주문이 폭주하기 시작한 것이다. 그때 알았다. 단독은 우리가 만드는 것이라는 걸. 우리만의 제품을 만들 수 없다면 남들보다 먼저 공개함으로써 그 시간만큼 단독으로 팔면 된다는 걸. _ ‘단독은 파는 게 아니라 만드는 것이다’ 중에서PC 기반의 이커머스는 내가 제품이 필어느 날, 어르신 한 분이 손톱깎이 세트를 입점해달라고 찾아오셨다. 앞서 말한 대로 쇼핑몰을 오픈한 후 지인들에게 무엇이든 원하는 게 있으면 말씀만 하시라고, 다 구비하
겠노라고 공언했더니 이곳에 오면 알아서 잘해줄 거라는 소문을 듣고 찾아오신 듯했다. 처음에는 우리 사이트의 정체성과 달라도 너무 달라 거절했지만, 결국 우여곡절 끝에 상품등록까지는 하게 되었다. 남성복 쇼핑몰과 어울릴 법하지 않은 손톱깎이를 판다는 게 아무래도 탐탁지 않아 페이지 뒤쪽에 배치해두었다. 팔겠다는 물건을 보이지 않게 숨겨둔 셈이니, 지금 생각하면 참 재밌는 일이다.
내가 손톱깎이를 팔게 됐다는 것도 놀라웠지만 정말 놀라운 일은 그다음에 일어났다. 저 뒤편에 숨겨둔 손톱깎이가 너무 많이 팔려서 매출 1위를 달성한 것이다! 의외의 결과에 회사 사람들 모두가 깜짝 놀란 한편, 판매자의 취향이 중요하긴 해도 결코 객관적이지는 않다는 사실을 깨달았다. 그때부터 일단 다양한 상품을 등록하고 판단해보기로 방침을 바꾸었다. 진열은 고객이 결정하는 것이었다. 어쩌면 팔 수 있는 물건이 세상에 많은데 내가 찾지 못하고 있는 건지도 몰랐다. 그 후부터는 매출이 떨어져도 낙심하기보다는 무엇을 더 팔면 좋을지 찾아내려는 버릇이 생겼다 _ ‘남성복 쇼핑몰에서 손톱깎이를 팔게 된 이유’ 중에서 왜 수치를 관리하지 않으면 안 되는지 이탈률을 비용으로 환산해보면 이해하기 쉬울 것이다. 단순 계산으로 1인 유입당 비용을 300원이라 하면, 1만 명이 유입해서 80%인 8000명이 이탈하면 손실은 240만 원이 된다. 이탈한 사람을 다시 불러오려면 처음보다 더 많은 돈을 써야 한다. 그 비용을 500원이라 책정하면, 10%만 다시 부르려 해도 리텐션에 50만 원을 추가로 쓰는 셈이다. 합산 손실은 290만 원이 된다. 기타 마케팅 비용 외에 인건비, 관리비 등을 합산하면 손실은 더 불어난다. 한 달, 즉 30일을 기준으로 반송되는 트래픽의 가치는 9000만 원에서 1억 원이 넘는다.
“보수적으로 계산해도 1년간 누적되는 손실 비용은 약 10억원에 달합니다.” 많은 이커머스 사업자들에게 ‘수치’를 강조할 때 하는 말이다. 금액으로 바꾸어 말하면 영업이익을 뛰어넘는 손실이 매일 쌓여가고 있음을 알 수 있다. 돈을 써야 고객을 붙잡아둘 수 있으니 당연한 지출이라고 여기면 개선이 안 된다. 적어도 방문한 고객에게는 판매 가능한 제품을 가장 높은 확률로 보여줘야 하고, 수백 개의 상품 썸네일을 최적화하고 모니터링해야 이탈을 막을 수 있다. 누군가 매년 10억의 영업이익을 낸다면 유능한 사업가일 것이다. 공격이 중요하지만 수성의 가치 또한 잊어서는 안 된다_ ‘반드시 관리해야 할 이커머스 수치’ 중에서 이커머스에서 인식을 활용하는 방법으로 가장 좋은 것은 ‘단어’를 파는 것이다. 이를테면 제품을 기획하는 단계에서 미리 고객들이 부를 애칭을 붙이는 식이다. ‘8억 칫솔’이 좋은 예다. ‘온장고바지’는 겨울용 남자 트레이닝 팬츠로, 입으면 체감온도가 5도 올라갈 만큼 따뜻하다는 바지다. 한 번 베면 끊을 수 없다는 뜻의 ‘마약베개’ 역시 많은 이들이 아는 히트 단어다. 마약베개가 히트 치자 질 좋은 수면을 유도하는 제품으로 ‘요술베개’, ‘무중력 베개’ 등이 뒤따라 등장하기도 했다. 이처럼 고객의 언어를 활용한 직관적인 애칭을 상품명으로 만들면 이른바 대박 상품이 터질 확률이 높아진다. 그러려면 기획단계에서 고객의 인식을 바꾸는 단어를 만들어내야 한다. 어렵게 접근할 필요도 없다. 우리 제품이 고객 니즈를 충족해주는 포인트를 상세페이지나 영상 콘텐츠로 만든다고 생각하면 된다.
일례로 ‘딥트3일’이라는 다이어트 제품의 웹사이트를 보면 ‘과학적으로 설계된 역대급 3일 관리 프로그램’이라는 문구가 붙어 있다. 다이어트를 희망하는 사람은 십중팔구 단기간에 살을 빼고 싶어 하는데, 고객은 이 ‘3일’이라는 단어에서 금방 감량효과를 볼 수 있을 거라 기대하게 된다. 치열한 다이어트 시장에서 고객의 결핍을 저격한 딥트3일의 히트는 어찌 보면 당연하다 하겠다. _ ‘세상에 없는 제품 대신 세상에 없는 단어를 팔아라’ 중에서신상품을 10% 할인하는 이커머스를 간혹 보았을 것이다. 보통 새로 나온 제품은 노 세일이어야 하는데 신상을 할인해 준다니, 어떤 이유일까? 이커머스 사업자는 판매가격을 매입가의 1.4배, 1.7배, 3.5배 등으로 책정하며 마진을 스스로 결정해야 한다. 가격경쟁을 하느라 무작정 남들 하는 대로 따라 하는 경우가 있는데, 그러다간 수익구조에 문제가 생긴다. 사업자라면 왜 이 가격을 책정했는지, 마진율을 왜 이렇게 정했는지 이유가 있어야 한다. 신상품을 할인하는 것도 마찬가지다. 이유가 있어야 한다.
가장 큰 이유는 물량확보다. 의류를 예로 들면, 도매시장에서는 처음부터 제품을 대량생산하지 않는다. 처음에는 다양한 거래처에 샘플을 소량으로 제공하고 반응을 보며 그 후에 생산량을 늘려가는 안전한 방식을 택한다. 물건을 가져와 파는 쪽에서는 고객의 반응을 빠르게 캐치해 경쟁사보다 한발 먼저 물량을 확보해야 하는데, 신상품을 할인하면 고객들의 리뷰나 구매를 좀 더 정확하고 신속하게 알 수 있다.
물량확보는 당일배송으로도 이어진다. 우리 사이트에서 잘 팔리는 제품은 다른 데서도 잘 팔린다. 자체제작 상품이 아닌 다음에야 다음 날 출고 예상수량을 확보해야만 당일배송 서비스를 할 수 있고, 고객을 놓치지 않을 수 있다. _ ‘목적 있는 기획, 이유 있는 마케팅’ 중에서

돈이 없어도, 경험이 없어도 성공할 수 있다!
온라인 커머스로 경제적 자유를 얻은 사람들의 비밀이커머스 강의, 온라인 셀러, 온라인 마켓, 제2의 쿠팡, 자사몰 론칭, 쇼핑몰 대박 신화… 단언컨대 창업의 세계는 온라인으로 이동 중이다. 돈과 경험이 부족한 개인들은 집에서 이커머스를 준비하고, 코로나 19로 타격을 입은 오프라인 회사들은 발 빠르게 온라인 고객을 찾아나선다. 이커머스의 매력은 공간과 시간, 거리의 제약이 없다는 것. 이러한 이유로 대박은 아니어도 최소한 망하지는 않을 거라는 기대를 안고 너도나도 온라인 창업에 뛰어든다. 다만 주어진 현실은 그리 만만치 않다.
저자는 ‘온라인 창업을 시작하는 데는 자격이 없지만, 살아남는 데는 최소한의 자격이 필요하다’며 자신의 뼈아픈 실패담으로 이야기를 풀어나간다. 실제 저자는 친구들과 함께 시작한 온라인 쇼핑몰에 실패 후, 두 번 다시는 망하는 사장이 될 수 없다는 각오로 이커머스 세상에 발을 들였다. 그는 처음부터 끝까지 꾸준히 잘 팔기 위해서는 ‘기초 체력’이 필요하다고 말한다. 온라인에서 잘나가던 쇼핑몰들이 하루아침에 자취를 감추는 것 ‘운’만 믿고 기초 체력을 키우지 않아서라는 것이다.
무조건 우리 제품을 ‘단독’으로 만드는 법, 할인하지 않고도 경쟁업체보다 잘 파는 법, 초보자도 만들 수 있는 상세페이지 완성하는 법, 광고를 하지 않아도 매출을 유지하는 법, 운영자 없이도 잘 돌아가는 사이이트를 만드는 법, 우리 돈을 쓰지 않고 고객을 데려오는 법까지, 이 책은 실제 이커머스 사장님들의 고민을 바탕으로 ‘기초 체력’을 키우는 방법을 조목조목 짚어준다. 문제를 하나하나 해결해가는 과정을 따라가다 보면, 매출을 올리는 노하우는 물론 지속가능한 이커머스를 일구고 성장하는 법을 터득하게 될 것이다.
3개월 만에 월 매출 5억 만들기 코칭!
초보자도 따라 할 수 있는 이커머스 불패의 법칙“약 1년 전쯤, 어려움을 겪는 사업자들을 돕고 싶어서 페이스북으로 ‘이머커스 액셀레이터 프로그램’을 진행했다. 특별한 이유가 있어서가 아니라 그저 도움이 되고 싶다는 마음이 컸다. 의도는 단순했고 목표는 뚜렷했다. 3개월 만에 월 매출 5억을 만드는 것. 실제로는 시간이 조금 더 걸렸지만 결국 원하는 수치를 달성했다.” - 본문 중에서 16년째 수많은 이커머스 업체와 개인들의 성공을 도와온 저자는, 어려움을 겪고 있는 사업자들과 예비 창업가들을 위해 ‘온라인에서 잘 파는 기술’을 공유하고 싶었다고 말한다. 실제 SNS에서 사업자들을 위해 이례적으로 공개 코칭을 진행한 것도 그 때문이다.
저자는 고객을 같은 팀의 선수처럼 진정성 있게 대한다는 이유로 ‘나 코치’라 불린다. 나 코치의 코칭은 크게 3개의 흐름으로 진행된다. 첫 번째는 기초체력을 갖추는 것이고, 두 번째는 외부 흐름을 활용해 파는 것이며, 세 번째는 그 흐름을 타고 나아가 스스로 파는 흐름을 만드는 것이다. 최소한 3년은 버티기 위해 필요한 자질부터 이커머스 플랫폼 성격과 카테고리를 정하는 전략, 우리만의 고객을 만들고 지키는 원칙과 노하우, 운영자도 놓치기 쉬운 오류와 실수를 바로잡는 법, 지속가능한 사업을 일구는 마인드까지 차분히 한 단계씩 밟아갈 수 있도록 구성되어 있다.
저자는 현장에서 정리한 노하우 외에도, 자신이 직접 겪은 창업의 어려움과 시행착오를 가감 없이 들려준다. 밤을 새며 온라인 광고를 독학한 열정, 코피를 흘릴 때까지 새벽 시장을 돌던 고된 시절, 제품의 피드백을 듣기 위해 지인들에게 수백 통의 문자를 보낸 사연 등을 ‘나 코치의 일기’라는 이름으로 담았다. 단순히 잘 파는 요령이 아닌 진정성과 솔직함을 더한 이야기인 만큼, 절박함과 설렘으로 이커머스에 뛰어든 사람들에게 든든한 파트너 같은 책이 되어줄 것이다.