평범한 골목을 핫플레이스로 만드는 라라브레드 이야기

잠실 석촌호수 옆 송리단길. 지금은 많은 사람이 즐겨 찾는 곳이지만, 불과 5년 전만 해도 허름한 원룸촌 뒷골목이었다. 이곳을 지금의 핫플레이스로 만든 동네 빵집이 있다. 라라브레드는 발달하지 않은 상권에 들어가 직접 상권을 이끄는 것으로 유명하다. 이러한 공간은 누가, 어떻게 운영하는 걸까? 라라브레드를 만든 강호동 대표는 20년간 각종 사업장에서 고객에게 사랑받는 법을 온몸으로 터득하며 가난과 장애를 딛고 일어섰다. 이 책에서는 그가 겪었던 시행착오 과정을 가감 없이 공개하며, 성공 창업의 노하우를 세심하게 알려주고자 한다. 이 책대로 한다면 장사는 저절로 될 것이다.

프롤로그 | 모두가 나만의 슈퍼맨이 되기를

1부 몸으로 부딪히며 장사를 배우다

1. 첫 창업을 하기까지
짙은 안개가 걷히다
당신도 했는데, 나라고 못할까
세상이 그렇게 쉬울 리가 없지
첫 창업, 지독한 현실

2. 다시 사장 연습을 하며
장사 잘되는 망한 집
언제나 사장처럼 일하라
기다리지 말고 찾아가자
0원으로 시작한 마케팅

3. 디저트 사업의 시작, 타르타르
시장은 논리적이지 않다
장애물 앞에서 포기하지 말 것
타르타르, 성공의 법칙
실전 노하우 | 비어 있는 시장을 찾는 방법
프랜차이즈라는 양날의 검
실전 노하우 | 프랜차이즈 사업을 하고 싶다면

2부 라라브레드에서 찾은 동네 창업 성공의 법칙

4. 무엇을 팔 것인가?
식빵집 찾아 삼만 리
망했다, 어떡하지?
실전 노하우 | 고객 설문조사지 작성 요령
식빵 전문점에서 브런치 카페로 옷을 갈아입다
실전 노하우 | 잘 안될 때 ‘린 스타트업 전략’ 적용하는 법
메뉴 개발, 야 너두 할 수 있어
실전 노하우 | 원가 계산법과 일·월 매출표 작성법

5. 어디에서 팔 것인가
재주넘는 곰이 되지 말자
자영업자도 건물주가 될 수 있다
유동 인구라는 함정
전 지구적 위기 속에서 살아남기
골목이 기회다: 어디서 장사할 것인가
실전 노하우 | 좋은 입지 vs 나쁜 입지
라라브레드 인테리어 분투기

6. 그리고 어떻게 사랑받을 것인가?
디자이너가 4명이나 근무하는 이유
라라브레드 마케팅의 비밀
MZ세대 고객을 주목해야 하는 이유
실전 노하우 | 온라인에서 홍보 잘하는 방법

3부 사장이 되려는 분들에게

7. 사장의 자격
외식업은 교육업이다
실전 노하우 | 라라브레드 고객 응대 매뉴얼 맛보기
영혼을 잃지 않고 살아남기
돈 받으면서 배우는 법
팔랑귀를 접어라
성공하는 창업가에게 꼭 필요한 것

부록 | 창업가들이 가장 많이 하는 질문과 답 Q&A
감사의 말

인생에서 많은 기회비용을 치렀지만 열심히 일하고, 내 가게를 창업하고, 실패하고, 다시 도전했다. 그렇게 ‘타르타르’라는 타르트 전문점을 오픈해 세 달 만에 투자금을 모두 회수하고 전국 40개 지점을 오픈하며 프랜차이즈 브랜드로 성장시켰다. 타르타르의 성공 이후에도 안주하지 않고 ‘라라브레드’라는 브런치&베이커리 카페를 창업해 전체 회사 매출 100여억 원을 기록하는 또 다른 성공을 일구어냈다. 이제는 외식업 매출에다 부동산 자산까지 더해져 보다 안정적으로 사업을 운영하고 있다. 조물주 위의 건물주 때문에 피눈물을 흘리는 현실을 바꿀 수 있는 방법을 터득했기 때문이다. -6쪽우리가 안다고 생각하는 고정관념의 틀을 벗어나라는 조언에서 나는 주얼리 매장의 쇼케이스를 떠올렸다. 디저트를 주문할 때 카운터 옆에 놓인 쇼케이스에서 메뉴를 미리 고르고 그것을 지목해야 하는 통상적인 시스템은 손님들에게 불편을 주고 있었다. 그것이 작은 불편이라 할지라도 쇼케이스가 주문카운터 옆에 있어야 한다는 고정관념을 깨고 새로운 시도를 하자 문제해결과 함께 매출 증가라는 뜻밖의 소득까지 얻을 수 있었다. 나만의 관점으로 세상을 바라본다면 나의 세계는 달라진다. -95쪽잘될 거라는 예감은 적중했다. 이전에 2000만 원에 불과했던 매출이 재오픈 이후 1년 만에 1억 8000만 원까지 치솟았다. 무려 900퍼센트 이상 성장한 것이다. 일시적인 ‘오픈빨’이 아니었다. 이매출은 1년여 가까이 지속적으로 이어졌다. 손님들은 오픈샌드위치가 나오자마자 카메라를 들이대며 탄성을 내질렀고 SNS에는 라라브레드 피드가 쉴 새 없이 올라왔다. 첫 개업 후 온라인 마케팅을 그렇게 공격적으로 시도했는데도 제대로 된 리뷰 하나 올라오지 않았는데 이제는 손님들이 알아서 각자의 온라인 공간에 영업을 하고 소문을 내기 시작했다. -129쪽어르신 부부는 집을 나에게 넘기고 따뜻한 아파트로 이사 가셨다. 나는 도로에 인접한 앞집과 앞집에 가려 잘 보이지 않는 뒷집까지 모두 매입하는 데 성공했다. 두 집을 매입하는 데 든 비용은 총 10억 5000만 원. 그러나 내가 실제로 지불한 돈은 1억 3000만 원이었다. 현재 주택담보대출 비율은 40퍼센트지만 상업용 건물에 대한 담보대출 상한선은 훨씬 높다. 당시 대출 가능 상한선은 감정가의 80퍼센트에 가까웠고, 그 덕에 자본금 1억 3000만 원으로 10억짜리 부동산을 구입할 수 있었던 것이다. 또한 어르신과 직접 계약했기 때문에 부동산에 비싼 복비를 내지 않고 인근 부동산에 표준계약서를 부탁해 10만 원 비용으로 계약서를 쓰고 등기할 수 있었다. -154쪽건물을 매입해 입점하니 건물주의 갑질에 휘둘릴 일도 없고 월세보다 이자가 저렴하니 비용도 줄었다. 임대료 부담이 없으니 안정적인 영업이 가능하고 부동산 상승의 시류를 잘 타서 타이밍이 좋다면 자산소득까지 크게 얻을 수 있다. 월세보다 저렴한 이자를 내니 비용에 매월 40~50퍼센트의 여유가 생긴다. 나는 이 돈을 건물주가 아닌 고객에게 제공했다. 객단가를 낮추거나 서비스를 늘려 고객이 더 적은 돈으로 더 좋은 경험을 할 수 있도록 한 것이다. 이 좋은 걸 왜 이제야 알았을까. 왜 수많은 자영업자가 이런 길을 가지 않을까. -157쪽브랜드의 정체성과 디자인의 일관성은 매장의 규모와 상관없이 매우 중요하다. 하지만 아직도 제품만 보고 창업하는 분들이 많아 무척 안타깝다. 오히려 작은 가게일수록 자신만의 색깔을 더욱 적극적으로 드러내야 이 치열한 외식업계에서 살아남을 수 있다. 로고부터 명함, 앞치마, 간판 등의 요소들은 전혀 사소하지 않다. 브랜딩은 바로 이 작은 이미지가 고객들에게 남긴 잔상의 총합이다. 사업주의 신념과 철학이 이런 부분에서 드러나야 남들과는 다른 우리 가게만의 정체성을 만들고 경쟁력을 가질 수 있다는 점을 잊지 말자. -205쪽이름까지 기억해 불러주면 손님들은 어떻게 그걸 기억하냐며 반가워했고 나는 늘 손님들을 향해 다정하게 웃었다. 이 가게에 오면 나를 기억하고 신경 써주고 관심을 가져주는 직원이 맛있는 음식을 내어준다는 것. 그 경험이 점점 더 많은 손님을 불러왔고 점점 더 많은 단골을 만들어줬다. 어떤 손님들은 오직 나를 보기 위해서 매장을 방문하곤 했다. (…) 내가 하는 일은 그저 한 번 더 말 걸어주고, 다정하게 대해주고, 콜라 한 잔 서비스로 내어줬을 뿐인데 사람들은 그런 나를 좋아하고 신뢰했다. 무언가를 판매한다는 것은 기계적으로 상품과 돈을 교환하는 게 전부가 아니라는 걸 그 시절을 통해 배웠다. -253쪽

‘우리 동네에 오픈해줘서 고마워요’송리단길부터 공리단길까지 작은 골목길에 사람을 모으는 비결 들어가는 곳마다 동네의 랜드마크가 되는 빵집, 라라브레드는 현재 서울에는 잠실, 공릉, 길동 지점이 있으며, 지방에는 광주, 부산, 여수 지역까지 전국에 총 7개 지점이 있다. 사업을 시작하는 사람이라면, 보통은 유동 인구가 많은 비싸고 좋은 입지에서 매장을 열고 싶어 할 것이다. 그런데 라라브레드는 상권이랄 것도 없어 보이는 주택가나 시장 골목, 원룸촌, 학원가 등을 골라서 입점한다. 그 이유는 무엇일까?첫 번째 이유는 어디에 오픈하든지 고객에게 사랑받을 수 있다는 자신감이 있기 때문이다. 라라브레드 강호동 대표가 가장 자주 하는 말이 있다. “마케팅은 사게 하는 것이고, 브랜딩은 사랑받는 것이다”라는 말이다. 라라브레드는 고객에게 물건을 많이 파는 것보다, 고객에게 사랑받는 데 더 관심이 많다. 진심으로 아끼고 챙겨주고 사랑해주면 고객은 그 사랑을 다시 돌려주고 브랜드의 영원한 팬이 되어준다는 믿음이 있기 때문이다. 이렇게 되기 위해 라라브레드는 고객을 끊임없이 연구한다. SNS, 블로그, 영수증 리뷰, 구글 평가, 내비게이션 리뷰, 배달 앱 리뷰 등 고객이 소감을 남길 수 있는 플랫폼이라면 모조리 검색해 고객의 니즈가 무엇인지, 어떤 점이 불편했는지, 무엇이 더 필요한지 고객의 피드백을 매주 취합해 즉각 반영한다. 또 다른 이유는 비싼 임대료 대신 절약한 돈으로 고객을 위한 서비스를 늘릴 수 있기 때문이다. 라라브레드는 고객들이 매장에서 먹고 마시는 것 외에도 즐거운 경험을 할 수 있도록 노력한다. 지역의 작가와 협업해 갤러리를 운영하고, 아이들이 소외되지 않고 즐거운 시간을 보낼 수 있도록 모든 매장 한편에 컬러링 엽서와 색연필을 마련해둔다. 장사의 성공은 고객에게 달려 있다. 라라브레드로부터 어떤 곳에 위치해 있더라도 저절로 고객이 찾아오는 비결을 배워보자. ‘어떤 제품을 어디에서 팔아야 할까? 또 잘 안될 때는 어떻게 해야 할까?’장사의 A부터 Z를 알려주는 생생한 창업 교과서라라브레드 메뉴에는 몇 가지 기본 원칙이 있다. ‘1. 보자마자 카메라를 꺼내 사진을 찍게 만들어야 한다 2. 이름은 짧지만 강렬한 인상을 남겨야 한다. 3. 새로움과 즐거움을 전해야 한다’이다. 이와 같은 원칙으로 보는 사람에게 탄성을 내지르게 할 만큼 비주얼이 훌륭한 브런치 메뉴, 오픈샌드위치가 탄생했다. 또 쫄깃식빵, 팥절미, 물감잼 등 라라브레드를 대표하는 스테디셀러 메뉴가 연이어 만들어졌다. ‘신제품은 어떻게 기획하는 걸까? 제품에 내 가게만의 정체성을 어떻게 담을 수 있을까? 원가는 어떻게 계산해야 할까? 메뉴판을 돋보이게 만드는 방법이 따로 있을까?’ 등등 창업은 생계가 걸린 실전이기에, 메뉴 하나를 정하는 데도 신경 써야 할 부분이 너무나 많다. 이 책은 고민 많은 창업가들을 위해 라라브레드가 수많은 시도 끝에 알게 된 생생한 창업 노하우를 상세하게 공개한다. 메뉴를 설계하는 방법 외에도 비어 있는 시장을 찾는 법, 고객 설문조사지 작성법, 고객 응대법, 온라인에서 홍보 잘하는 법, 일 매출표와 월 매출표 작성법, 좋은 입지와 나쁜 입지 구별법, 인테리어 비용 절약하는 법, 직원들과 함께 성장하는 법까지 ‘기획-마케팅-홍보-디자인-회계-경영’ 전 영역에 걸쳐 실전 정보가 총망라되어 있다. 따라서 한 권의 ‘창업 교과서’로 유용하게 사용할 수 있을 것이다. 가난, 장애를 딛고 100억 매출 + 100억 건물주가 되기까지 뼈를 깎는 마음으로 깨달은 ‘장사하며 부자가 되는 법’이 책의 저자인 강호동 대표는 현재 라라브레드를 포함해 사업으로만 연 매출 100억 원을 올리고 있다. 또한 운영하는 매장 건물을 직접 사서, 브랜드와 건물의 가치를 함께 높이며 부동산 자산 100억 원을 형성했다. 하지만 이렇게 되기까지 인생이 순탄했던 것만은 아니다.강호동 대표는 태어나면서부터 조그만 상처에도 쉽게 피가 나고, 잘 멎지 않는 유전병인 혈우병을 앓고 있다. 혈우병은 완치되지 않는 병으로, 몸의 어느 부분에서 언제 혈액이 터질지 모르는 시한폭탄을 안고 사는 것과 같다. 또 어린 시절 기초수급자로 중학교 때 홀로 서울에 올라와 뼈를 깎는 각오로 노력하며 지금의 성공을 일구었다. 이러한 강호동 대표가 창업가들에게 꼭 들려주는 말이 있다. “재주넘는 곰이 되지 말자”라는 말이다. 요즘 시대에는 열심히 장사만 한다고 성공이 보장되지 않는다는 현실적인 조언이다. 강호동 대표 역시 그 누구보다 열심히 장사했지만, 결과적으로 건물 임대료만 높아져 건물주만 잘되는 뼈아픈 경험을 했다. 금융과 제도를 잘 이용한다면, 누구라도 적은 돈으로 건물주가 될 수 있다. 자신의 건물에서 매장을 운영하면, 월세보다 적은 이자 비용으로 조금이나마 비용을 줄이며 영업할 수 있고 동시에 자산가치가 커지면서 안정적으로 사업을 이어나갈 수 있다. 창업을 준비하는 모든 예비 사장님들이 하루빨리 ‘내 건물에서 내 장사’를 할 수 있도록 그 방법을 책에 제시해두었다. 저자의 목표는 100억 자산을 이룬 사장님 100명을 만드는 것이다. 그 한 사람이 바로 당신이 될 수 있도록 이 책으로 꿈을 함께 이뤄보자. 코로나의 아픔을 이겨내고 이제 다시 창업 성공시대가 시작된다!