최강 MD를 위한 실전 가이드

시장조사, 상품 기획과 개발, 협상, 프로모션 노하우까지 온ㆍ오프라인 모든 MD를 위한 실전 가이드! 20년 이상의 실무 경험과 이론적 지식을 아낌없이 공개한다!

흔히 MD라 하면 ‘유통업의 꽃’이라고도 하고 ‘뭐(M)든지 다(D) 하는 사람’이라고도 한다. 그만큼 MD는 각양각색의 수많은 유통기업에서 다양한 업무를 처리한다. 이런 다종다양한 MD 업무를 두고 이 책의 저자는 MD를 ‘소비자의 더 나은 선택을 도와주는 사람’이라고 깔끔하게 정의한다. 즉 소비자의 니즈를 재빨리 캐치해 쉽고 편리하게, 그리고 만족스런 구매 결정을 내릴 수 있도록 돕는 일이 바로 ‘머천다이징’이라는 것이다. 여기에 수반되는 모든 일, 즉 소비자의 라이프스타일 분석, 시장조사, 상품 기획과 상품 개발, 행사 기획과 협력업체와의 협상 등등이 모두 MD의 업무 영역이다. 《MD의 정석》은 이런 복잡다단한 업무를 일목요연하게 정리해 기본부터 실전, 응용까지 자세히 알려준다. 한마디로, 시간이 흐르고 세상이 변해도 결코 변치 않을 ‘정석’만 엄선해 담은 책이다. 예비 MD부터 현직 MD는 물론, 요즘 활발한 1인 셀러와 인플루언서 판매 등 세포마켓에도 꼭 필요한 머천다이징의 기본 노하우를 충실히 담아냈다. 저자는 20년 이상의 현장 실무 경험은 물론 석박사 학위를 취득한 유통 전문가로 대학과 여러 기업에서 강의와 컨설팅을 하고 있으며, 특히 최근에는 후배 MD 양성에 많은 애정을 쏟고 있다.

프롤로그t

차례

1부 급변하는 디지털 세상 속 MD의 역할
1장 MD는 미래에 살아남을 직업군인가 사라질 직업군인가
“MD는 나중에 없어질 직업 아닌가요?”
디지털 혁명 시대 MD의 역할

2장 머천다이징이란 정확히 무엇일까
다양한 맥락에서 사용되는 ‘머천다이징’
리테일 MD vs. 제조 MD
머천다이징의 5가지 요소
MD에게 필요한 자질

2부 실전! MD 업무
1장 유통 환경과 고객에 대한 이해, 그리고 시장조사
유통 채널 전반을 둘러보기
고객을 이해한다는 것
현장을 활용해 고객의 니즈를 확인하는 법
신상품 발굴을 위한 시장조사
나의 전략을 보다 뾰족하게 만들어주는 경쟁사 조사

2장 상품 기획_MD의 개인기가 유감없이 발휘되는 순간
상품 특성 이해하기
상품 분류체계
MD의 개인기, 상품 구색
매출 증대로 이어지는 신상품 도입 전략

3장 상품 개발_여전히 뜨거운 감자인 PB와 글로벌 소싱
유통업체 브랜드란
여전히 뜨거운 감자인 PB
그럼에도 불구하고 PB
PB, 어떻게 개발하나
PB 상품 개발 시 고려해야 할 사항
세계는 넓다, 글로벌 소싱

4장 상품 관리_현명한 MD의 상품 관리 기법
수요 예측과 발주 관리
재고 관리
재고 관리 지표
공급망 관리
상품 효율 분석

5장 진열 관리_과학과 예술의 절묘한 조화
매출을 높이는 매장 레이아웃
진열의 과학_고객의 구매 의사결정 과정을 고려한 진열
진열의 과학_객단가를 높이는 연관 진열
시각적 어필력, VMD의 힘
온라인과 모바일에서의 진열

6장 가격 관리_MD의 존재 이유
가격 설정에 영향을 미치는 요인
가격 결정을 두고 벌이는 MD와 협력업체 사이의 줄다리기
권장소비자가격 vs. 오픈 프라이스
가격과 관련된 소비자 심리
매출과 이익을 모두 잡는 마진 믹스

7장 프로모션 기획_MD가 주도적으로 행사를 기획하는 법
1년 365일 진행되는 프로모션
성공적인 행사를 기획하는 법
시즌과 이슈, 숫자에 주목하기
효과적인 행사가격 표현 방식
프로모션의 성패를 좌우하는 유관 부서와의 소통

8장 협상 전략_ 윈윈을 이끌어내는 MD의 협상법
MD는 무엇을 협상할까
얻고자 하는 것과 내어줄 수 있는 것 파악하기
성공적인 협상을 위한 MD의 자세
윈윈을 이끌어내는 협상을 위한 팁

부록 1_MD를 위한 상식 사전
1. MD가 알아두어야 할 기본적인 법규들
2. 상품 가격에 이미 포함된 세금, 부가가치세
3. 매입 방식과 관련된 용어
4. 트렌드와 시장 정보를 얻을 수 있는 유용한 사이트
부록 2_ 예비 MD들을 위한 Q&A

하루가 다르게 변화하고, 그 변화의 정도도 쓰나미급인 4차 산업혁명의 시대에 신기술에 대한 이해도 중요하고, 단숨에 소비자의 눈길을 사로잡는 마케팅 기법도 중요하지만, 그 무엇보다 중요한 것은 아이러니하게도 ‘변함없는 기본’이다. 이번 책에서는 이러한 변화와 변함없는 기본을 함께 담아보고자 한다. 행여나 ‘라떼는 말이야’가 되지 않게 하기 위해 나의 실무 경험과 유통 마케팅 분야로 석박사 공부를 하면서 얻은 학문적 지식, 그리고 나의 예전 경험들을 ‘예전 것’으로만 남아 있지 않게 해주는 사회의 ‘젊은 고수’들과의 협업으로 체득한 경험까지 모두 버무려보려 한다. -p. 6
이제 막 MD로 일을 시작한 MD들, MD가 되고 싶은 예비 MD들, 내가 생산한 상품을 직접 소비자에게 판매하고 싶은 분들, 그리고 부업으로, 투잡으로 상품을 구해(소싱해서) 판매하고자 하는 분들처럼 머천다이징 역량을 필요로 하는 분들이 ‘MD가 이런 거야?’ 하며 업무 가이드처럼 읽어보는 쉬운 책이었으면 하는 바람이다. 각자 처한 상황, 유통 채널이나 담당하는 카테고리 등에 따라 건너뛰어도 좋을 챕터들도 있을 텐데 가벼운 마음으로 건너뛰어도 좋고, 결국은 다 융합되고 경계가 없어지는 추세라니 당장 나와는 관계없어도 한번 읽어나 보자는 마음으로 읽으셔도 좋겠다. 결국 기본은 다 통하게 되어 있으니 말이다. -p. 7
“미래에 MD는 없어질 직업군인가?” 하는 질문에 대한 내 의견을 단도직입적으로 말하자면, “아니다”이다. 쇼핑을 하는 인간이 기계화되지 않는 한, 우리가 여전히 인간인 이상 우리 삶에 가치를 제공하고 즐거운 발견을 제안하는 MD의 역할은 계속될 것이다. -p. 17-18
나는 MD를 궁극적으로 ‘소비자의 더 나은 선택을 도와주는 사람’이라고 정의한다. 즉 MD는 다양해지는 소비자의 라이프스타일을 알아채고, 넘쳐나는 상품들 중에서도 그들이 필요로 하고 좋아할 만한 새로운 상품을 미리 발견하거나 기획해서, 그들이 즐겨 찾는 곳에서 눈에 띄는 방식으로 제안을 함으로써 더 나은 선택을 하도록 돕는 사람이다. 이렇게 함으로써 매출과 이익을 창출해내는 사람이다. -p. 21
머천다이징의 출발점은 상품일까, 고객일까?
앞서 나는 머천다이징을 ‘쇼핑 활동에 있어서 소비자(고객)가 좀 더 나은 선택을 하도록 도와주는 일’이라고 정의했다. 그러기 위해 고객의 니즈를 파악하고 이를 충족시키기 위해 적절한 상품, 장소, 시기, 수량, 가격 등의 요소를 포함한 효과적이고 효율적인 전략을 구사하는 일이 머천다이징이니, 그 출발점은 단연 고객이라고 말할 수 있겠다. 고객을 이해한다는 것은 MD 업무의 바탕이 되는 가장 중요하고도 핵심적인 일이다. -p. 62

급변하는 유통 환경 속에도 변치 않는 ‘MD의 정석’이 있다!
MD 업무의 ‘기본’과 ‘핵심’을 충실히 담아낸 MD들의 필독서!
머천다이저, 즉 MD는 정확히 무슨 일들을 어떻게 하고 있을까? 그들이 하는 머천다이징(merchandizing)이라는 일은 정확히 무엇일까? 막상 현직 MD들조차 한마디로 깔끔하게 정의내리긴 쉽지 않을지 모른다. 흔히 ‘뭐(M)든지 다(D) 하는 사람’의 줄임말이 MD라고들 하니까 말이다. 이렇듯 MD는 회사 내외부의 수많은 일들에 관여하고 처리하며 정신없이 하루 일과를 보낸다. 그러다 보면 자칫 자기 업무의 본질을 놓치거나 자기 역할의 갈피를 잡지 못하는 경우도 생길 수 있다. 급변하는 유통 환경 하에 휘몰아치는 업무 속에서도 단단한 닻이 되어줄, 바로 이 책이 필요한 이유다.
사실 업무 현장에 바로 투입되어 일을 하면서 배우고 익히는 경우도 많고 실제로 그렇게 사회생활, 회사생활을 시작하는 게 부지기수다. 하지만 기왕이면 자기 업무의 ‘기본’을 한 번쯤 확실히 정리해보고 그 안에서 생활한 선배의 경험담을 미리 접한다면 훨씬 좋지 않을까. 그런다면 최소한 쏟아지는 업무에 치여 본문을 잃고 헤매는 일은 많이 줄어들 것이다. 그런 취지에서 나온 책이 바로 《MD의 정석》이다. 이 책은 복잡다단한 MD 업무의 ‘기본’은 물론 ‘핵심’과 자잘한 ‘노하우’까지 충실히 담아 체계적으로 정리한 것이다. MD라면 혹은 MD 역량이 필요한 예비 MD나 1인 셀러라면 한번쯤 꼭 읽어봐야 할 필독서라 하겠다. 예비ㆍ현직 MD는 물론 1인 셀러, 인플루언서 등
상품을 판매하는 모든 사람을 위한 머천다이징(MD) 깨알 정보 총망라!
유통기업 조직의 울타리 안에 있든 혹은 조직 밖에서 기발한 상품을 발굴해 판매하든 ‘머천다이징 역량’은 기본적으로 필요하다. 더구나 요즘은 1인 셀러나 인플루언서 등 온라인과 모바일을 기반으로 한 세포마켓도 나날이 커지고 있다. 조직의 경우에도 과거 제조업에만 머물던 기업들이 직접 판매에 나서기도 하고, 오프라인 위주로 상품을 판매하던 기업들도 온라인, 모바일 등 판매 채널을 다양화하는 추세다. 이 모든 변화의 흐름 속에서도 변치 않는 기본은 ‘어떤 상품을 어떻게 확보해 어떤 방식으로 팔 것인가’이고, 이것이 머천다이징의 기본이자 핵심일 것이다. 이 책은 머천다이징의 기본에 충실하되 핵심도 확실히 짚고 있으며, 무엇보다 20년 이상의 현장 실무를 바탕으로 한 깨알 정보도 세심히 담고 있다. 그런 의미에서 어쩌면 이 책의 백미는 ‘부록’에 있을지도 모른다.
부록 1에 수록된 1) MD가 알아두어야 할 기본적인 법규, 2) 상품 가격에 이미 포함된 세금, 부가가치세, 3) 매입 방식과 관련된 용어, 4) 트렌드와 시장 정보를 얻을 수 있는 유용한 사이트는 저자 자신이 실무를 해나가며 간혹 곤란을 겪기도 한 사항들로, MD들이 상식 수준에서라도 꼭 확인하고 넘어갔으면 하는 정보들을 엄선해 정리한 것이다. 부록 2의 ‘예비 MD들을 위한 Q&A’ 역시 매우 현실적이고 실용적인 내용을 담고 있어, 후배 MD를 향한 저자의 진심 어린 조언과 응원을 만나볼 수 있다.