서진형(대한부동산학회 회장)

35만 공인중개사들이 기다렸던 바로 그 책! 중개사무소 입지 선정에서부터 정보 수집, 중개 스킬, 파트너 채용, 업계 전문가와의 협업, 홍보, 중개보수 받는 노하우까지 부동산 중개업의 바이블! 세계적 경기 침체와 저성장기로 빠져들고 있는 대한민국. 나쁜 경제 상황으로 일자리는 턱없이 부족하다. 그래서 지금 대한민국 ‘청년들’은 양질의 일자리를 얻기 위해 ‘공무원 시험’에 올인하고, 직장에서 밀려날 위기에 처한 수많은 ‘중장년’은 ‘공인중개사 시험’에 매진한다. 공인중개사 자격증만 있으면 정년 걱정 없이 일할 수 있기 때문이다. 2017년 공인중개사 시험에 18만 4,000여 명이 도전해 3만 2,969명이 합격했다. 특히, 2017년 28회 공인중개사 합격자를 연령대별로 살펴보면, 40대가 37.2%로 가장 많았고, 30대 24.7%, 50대 23.8% 순이었다. 과거엔 공인중개사 자격증 취득 연령층이 50~60대가 주를 이루었는데, 이젠 점점 더 아래로 내려가고 있다. 운전면허증 다음으로 많이 가진 것이 공인중개사 자격증일 정도다. 그 결과, 공인중개사 35만 명, 개업공인중개사 10만 명 시대가 되었다. 그럼 그들의 상황을 어떨까? 현재 부동산 중개업자 중에서 부동산 중개 거래를 통해 최고의 수익을 올리는 개업공인중개사는 10~20% 미만으로 추정된다. 한 달 임대료와 관리비도 감당 못 하는 부동산 중개업소를 제외하면, 현상유지만 겨우 하는 개업공인중개사가 대부분이다. 이렇게 위기에 빠진 공인중개사들을 돕기 위해 『상위 1% 공인중개사의 영업 비밀』이 출간되었다. 이 책은 부동산에 대해 이론적 지식과 실무적 경험을 갖춘 대한민국에서 보기 드문 부동산 전문가인 부동산학 박사이자 현재 아크로광장공인중개사사무소 대표를 맡고 있는 정미애 저자가 이론과 실무 경험을 바탕으로 치열한 중개업에 도전하여 살아남는 방법을 알려주고 있다. 중개사무소 입지 선정에서부터 정보 수집, 중개 스킬, 파트너 채용, 업계 전문가와의 협업, 홍보, 중개보수 받는 노하우까지 부동산 중개업에 필요한 모든 것을 담았다. 특히, 저자는 중개업 경력이 10년 이상 된 부동산 전문가로서, 한 해 1,000명 이상 고객을 만나 월 평균 1,000만 원 이상 수익을 올리는, 모든 공인중개사가 꿈꾸는 ‘상위 1%의 공인중개사’에 속하는 베테랑 공인중개사이다. 저자는 이 책에서 예비 공인중개사에게는 상위 1% 공인중개사의 노하우를, 이미 개업한 공인중개사에게는 다양한 부동산 중개 거래 과정에서 생기는 복잡한 문제에 부딪혔을 때 바로 써먹을 수 있는 방법을 알려주고 있다. 저자가 대학에서 배운 부동산학 관련 이론적 지식과 한국공인중개사협회에서 상담해주면서 경험했던 다양한 상담 사례, 그리고 개업공인중개사 대표로서 10여 년간 중개 업무 현장에서 발로 뛰면서 온몸으로 겪었던 중개 경험을 고스란히 모두 담겨 공인중개사에 대해 궁금해하는 이들에게 가이드북이 될 것이다.

프롤로그_ 상위 1% 공인중개사, 모든 공인중개사의 꿈이다!

1장. 공인중개사, 더 이상 평생 직업이 아니다
공인중개사 35만 명, 개업공인중개사 10만 명 시대
왜 우리나라에서는 중개보수 1% 미만도 아까워할까?
잘나가는 공인중개사는 하루에 3명 이상 고객을 만난다
4차 산업혁명 시대, 공인중개사의 경쟁력은 무엇인가?

2장. 나는 어떻게 상위 1% 공인중개사가 되었나
내 고객을 평생 단 한 번 부동산 거래하는 사람이라고 상상한다
고객의 문제를 찾아 먼저 해결해주는 적극적인 공인중개사
공인중개사로 성공하고 싶다면 고객과 좋은 관계를 맺어라
어떤 부동산이든 믿고 거래할 수 있는 공인중개사가 된다
끊임없이 배우고 공부해야 최고 전문가가 된다
고객을 감동시키는 서비스 정신을 갖춘 공인중개사가 된다
상위 1% 공인중개사만 아는 고객 관리와 물건 관리 노하우
주변 부동산 중개사무소와 협력하며 일한다

3장. 이것 모르고 부동산 중개업 시작하면 99% 망한다
자격증을 취득하고 3년 후에 창업하라
부동산 중개사무소, 어디에 열어야 할까?
온·오프라인 양방향으로 부동산 정보를 수집하라
중개사무소 운영 시기에 따라 발생하는 문제와 그 해결법
부동산 중개업 파트너를 관리하는 법
부동산 관련 전문가들과 친해져라
중개보수 잘 받는 노하우는 따로 있다
공인중개사로 오래 일하는 비결

4장. 공인중개사 시험에 나오지 않는 실전 부동산법
부동산 거래사고는 이렇게 예방하라
등기부상 하자가 있는 부동산은 어떻게 거래해야 할까?
매매계약 후 채무불이행이 발생했다면?
임대차 목적물의 하자, 누가 수선해야 할까?
임대인과 임차인 간의 분쟁, 어떻게 해결할까?
공인중개사의 과실로 행정관청에 민원이 제기되었다면?
절대 거래해서는 안 되는 부동산이 있다

5장. 상위 1% 공인중개사가 알려주는 홍보 노하우
고객을 사로잡는 명함을 만들어라
포털사이트와 SNS는 이렇게 활용하라
부동산 앱 100배 활용하기

부록1. 부동산 관련 법: 주택임대차보호법, 상가건물임대차보호법
부록2. 부동산 관련 서식: 표준임대차계약서, 자료조사요구서, 고용계약서

중개 업무 지역과 시장 상황에 따라 약간 차이는 있지만, 상위 1%의 공인중개사는 소득 면에서 월 평균 1,000만 원 이상을 올리고 있다. 그리고 상위 1%의 공인중개사들은 어떤 정부 정책 변화에도 흔들리지 않고 꿋꿋이 생존하여 중개업 경력 10년 이상을 기록하고 있으며, 그동안 다양한 경험을 통해 축적된 전문 지식을 가지고 고객에게 어떤 부동산 상품도 자신 있게 중개할 준비가 되어 있다. 무엇보다 그들은 안 될 때 안 되더라도 끝까지 최선을 다하는 뜨거운 열정을 가진 사람들로서 부동산에 대해 끊임없이 공부하여 고객의 문제를 먼저 찾아 해결해주는 적극적인 공인중개사라는 공통점도 있다. _9쪽 10만 명의 개업공인중개사들 중 1% 미만에 해당하는 성공한 공인중개사가 되기 위한 왕도라는 것이 있을까? 적어도 내가 생각하는 왕도는 ‘공인중개사의 일을 좋아하고, 고객의 마음에 들 때까지 상품을 보여줄 준비가 되어 있으며, 설사 안 되더라도 끝까지 최선을 다하겠다는 열정을 가지는 것’이다. 무엇보다 부동산에 관해 고객에게 식지 않는 지속적인 열정을 보여줄 때 상위 1%의 성공하는 공인중개사가 될 수 있다. _53쪽 상가 중개를 하려면 역세권이나 상가가 밀집된 지역에서 부동산 중개사무소를 열어야 한다고 생각하기 쉽지만, 반드시 그렇지만은 않다. 나 또한 주택가, 아파트 단지에서 부동산 중개사무소를 운영하면서도 상가를 중개했다. 상가는 주거용 부동산보다 계약 조건이 까다로운 경우가 많다. 특히 허가 관청에 인허가와 관련하여 계약 전 확인 절차가 필요하다. _69~70쪽 단독주택, 다세대주택 등 주거지 밀집 지역은 임대인과 임차인의 분쟁이 많은 단점이 있으나 초보 공인중개사가 경험을 쌓기에 좋다는 장점이 있다. 또한 부동산 정책 흐름에 매우 민감한 아파트 지역보다는 부동산 거래시장이 영향을 덜 받는다. 또한 초기 창업 자금, 즉 임대료 및 권리금이 낮아 적은 자본으로도 충분히 개업할 수 있다. 단, 아파트 지역보다는 중개보수가 적은 편이다. 그런데도 종합적으로 고려해보면 초보 공인중개사들이 처음 개업하는 경우 주택가 지역에서 개업하는 것이 가장 좋다. _103쪽 가끔 고객들이 중개보수를 잘해달라고 하는 경우가 있다. 그러면 나는 가볍게 웃으면서 복비는 “복 받으라고 주는 비용이니까 깎지 마세요!”라고 이야기한다. 그러면 고객도 웃으면서 “그래요!” 하고 깎지 않고 지불한다. 말 한마디로 웃으면서 중개보수를 기분 좋게 받을 수 있는 것이다. 만약 중개보수를 현금으로 받았다면 소정의 비용을 식사하시라고 드린다. 그러면 고객은 “공짜로 생긴 돈 같네!”라며 감사인사를 한다. 이것이 중개보수를 제대로 받고 고객도 기분 좋게 하는 나만의 노하우이다. _131쪽 원룸 건물이나 다가구주택 등의 집합건물이 아닌 부동산을 전세로 구하려는 고객이 있다. 이때 권리관계를 열람하기 위해 등기부등본상에 선순위 근저당권 금액을 확인한다. 만약 선순위 근저당 금액과 기존 임차인 보증금을 확인하여 차후 경매가 진행될 우려가 있거나 보증금을 전부 받을 수 없다고 판단되면 고객이 아무리 그 물건을 계약하고 싶어 해도 말려야 한다. 공인중개사가 이러한 의무를 다하지 않아 중개사고가 일어나면 다름 아닌 공인중개사가 그 손해배상 책임을 져야 한다. _184~185쪽 나는 2009년 부동산 중개사무소를 처음 오픈했을 때 매일 두 시간씩 하루에 50장 이상의 명함을 돌렸다. 그때 내가 준 명함을 고객이 그 자리에서 쉽게 버리는 것을 보고 마음이 많이 아팠다. 어떻게 하는 것이 좋을까 고민하다가 쉽게 버리지 못하도록 내 얼굴 사진을 명함에 넣었다. 그래서일까, 고객은 내 명함을 건네받고 “얼굴 사진이 있네!” 하고 관심 있게 바라보았고. 이전처럼 쉽게 버리지도 않았다. 심지어 나중에는 내 얼굴을 기억하고 사무실에 그 명함을 들고 방문한 적도 있었다. _194쪽

상위 1% 공인중개사, 모든 공인중개사의 꿈이다! 부동산 중개업을 한다고 하면 투기꾼으로 취급받는 경우가 종종 있다. 게다가 고객의 전 재산을 다루는 일이라 리스크가 너무 커서인지, 고객으로부터 신뢰를 얻기가 쉽지 않다. 신중할 수밖에 없는 고객의 마음을 사는 일은 당연히 어려울 수밖에 없다.
상위 1%에 들어가는 공인중개사가 바로 이렇게 신중하고 까다로운 고객들이 자신의 소중한 재산을 믿고 맡기는 중개 전문가이다. 그렇다면 상위 1%인 공인중개사는 구체적으로 어떤 존재일까?
2017년 한국공인중개사협회는 회원 1만 5,000명을 대상으로 연매출에 대해 설문조사했다. 그 결과 연 매출 3,600만 원 미만이 절반이 넘었다. 즉, 현재 부동산 중개업자 중에서 부동산 중개 거래를 통해 최고의 수익을 올리는 개업공인중개사는 10~20% 미만으로 추정된다. 한 달 임대료와 관리비도 감당 못 하는 부동산 중개업소를 제외하면, 현상유지만 겨우 하는 개업공인중개사가 대부분이다.
그럼에도 불구하고 상위 1%의 공인중개사는 소득 면에서 월 평균 1,000만 원 이상을 올리고 있다. 그리고 상위 1%의 공인중개사들은 어떤 정부 정책 변화에도 흔들리지 않고 꿋꿋이 생존하여 중개업 경력 10년 이상을 기록하고 있으며, 그동안 다양한 경험을 통해 축적된 전문 지식을 가지고 고객에게 어떤 부동산 상품도 자신 있게 중개할 준비가 되어 있다. 무엇보다 그들은 안 될 때 안 되더라도 끝까지 최선을 다하는 뜨거운 열정을 가진 사람들로서 부동산에 대
해 끊임없이 공부하여 고객의 문제를 먼저 찾아 해결해주는 적극적인 공인중개사라는 공통점도 있다.
새 정부가 들어선 2017년부터 강력한 부동산 정책이 단계적으로 나오면서 거래가 줄어들거나 매물이 잠식되는 등 부동산 중개 시장이 다소 침체되었다. 하지만 저자는 지난 10여 년간 어떤 정책에도 흔들리지 않고, 하루에 3명 이상, 즉 한 해에 1,000명씩 손님을 만나 수익을 창출해온 상위 1% 공인중개사로서, 이 책을 읽을 독자들에게 경계하는 고객에게 다가가 마음을 사로잡아 결국 계약까지 체결하는 노하우를 알려주고 있다. 치열한 중개 시장에서 멋지게 승리하고 싶은
공인중개사가 알아야 할 30가지! 공인중개사로 일하다 보면 알면서도 실천하지 못했거나, 한두 번 해보고 포기했거나, 혹은 전혀 경험해보지 못한 아주 참신한 중개 기법이 있기 마련이다. 이 책에서는 이러한 중개 기법에 대해 명쾌하게 설명했다. 또한 이 책에서는 매매계약 후 채무불이행, 임대인과 임차인 간의 분쟁 발생, 행정관청에 민원 제기 등 부동산 거래 시 고객과 분쟁이 발생했을 때 대처 방법과 이와 관련된 법과 판례를 통해서 확실한 해법까지 제시한다. 그리고 한 발 더 나아가 부동산 거래사고 예방법, 등기부상 하자 있는 부동산 거래 방법 등 공인중개사 시험에 나오지 않는 실전 부동산법을 생생히 들려준다.
그리고 예비 창업자나 개업공인중개사들이 모두 알고 싶어 하는 내용, 즉 중개사무소 입지 선정, 부동산 정보 수집 방법, 부동산 파트너 채용 및 관리 방법, 부동산 관련 전문가와의 협업, 중개보수 받는 노하우 등 부동산 중개업을 시작하기 전에 반드시 알아두어야 할 내용부터 개업 이후 중개사무소 운영 시기에 따라 발생하는 문제와 그에 대한 해결 방법, 남다른 중개 스킬, 공인중개사의 건강관리, 주택임대차보호법 및 상가건물임대차보호법 등 부동산 관련 중요 법에 대한 설명과 표준임대차계약서 등 부동산 관련 서식 수록, 그리고 상위 1%의 공인중개사로 도약하기 위한 핵심 노하우까지 부동산 중개업에 관한 모든 것을 담았다.
이 책은 현재 부동산 중개업에 종사하는 개업공인중개사와 예비 창업자들에게 중개업을 시작한 지 10년이 넘은 저자가 베테랑 공인중개사로서 직접 겪은 상담 사례와 경험을 토대로 실전에서 바로 유용하게 활용할 수 있는 꼭 필요한 핵심 내용만을 뽑아 생생하게 들려준다. 따라서 예비 창업자인 공인중개사 준비생 또는 미개업 공인중개사에게는 자신감과 용기를 심어주고, 오랜 기간 중개업을 하면서 매너리즘에 빠진 개업공인중개사에게는 새로운 자극을 주어 한 단계 도약하도록 도울 것이다.
잘되는 부동산 중개사무소 vs 안되는 부동산 중개사무소 주변을 둘러보면 잘되는 부동산 중개사무소로 손꼽히는 중개업소가 몇 군데 있다. 처음에는 똑같이 출발했어도 시간이 지나면 고객의 방문 수와 매출액에서 큰 차이가 난다. 잘되는 부동산 중개사무소의 특징
① 공인중개사가 열정을 갖고 일한다
② 부동산 중개사무소의 위치가 좋다
③ 소명의식이 있고, 경쟁업소와 차별화되어 있다
④ 공인중개사로서 전문성을 갖추고 있다 안되는 부동산 중개사무소의 특징
① 고객을 맞을 준비가 안 되어 있다
② 고객에게 불친절하다
③ 사후 서비스를 제공하지 않는다
④ 중개업 외에 다른 일을 병행한다
⑤ 일에 대한 열정과 근성이 없다 부동산 멘트가 충고하는 중개사무소 운영의 원칙:
“365일 기본에 충실하라!”중개 업무의 기본에 충실하기 위해서는 다음 네 가지를 실천하면 좋다. ① 하루의 일과표를 만들어 일해야 한다
② 물건 정보를 적극적으로 수집해야 한다
③ 고객을 위해 일해야 한다
④ 원칙에 충실해야 한다