‘신입 마케터’부터 ‘어쩌다 마케터’까지, 마케팅 생존 매뉴얼! 환경 분석부터 콘텐츠 제작, 광고, 홍보, 멘탈 관리까지

어떻게 하면 ‘적은’ 돈으로 ‘많이’ 팔 수 있을까? 작은 회사에서 길을 찾고 있는 사람들에게 마케팅이 뭘까? 누군가 마케팅을 한 문장으로 정의 내려준다면 고맙겠지만 안타깝게도 마케팅은 사전에서마저 명쾌하게 정의 내릴 수 없는 복잡 미묘한 속성을 지니고 있다. 워낙에 그 범위가 넓은 데다 성과 측정방식 또한 모호하기 때문이다. 그러나 모든 분야에서 ‘마케팅’을 비껴갈 수 있는 일은 거의 없다. 그렇다면 자본이 부족하고 일손이 없는 작은 회사에서는 어떻게 마케팅해야 좋은 상품을 많은 사람에게 알리고, 더 많이 팔 수 있을까? 마케팅 비전공자라면 더더욱 마케팅의 세계에서 마주하는 일들이 낯설고 어려울 수밖에 없다. 가난한 회사에서는 대체 어디서부터 마케팅을 시작해야 할까? 작은 회사에서 마케터들이 해야 하는 일은 너무나 많다. 기존 고객 관리부터 신규 인바운드 확대, 광고 기획, 콘텐츠 발행과 언론사 응대까지. ≪가난한 회사의 마케터 매뉴얼≫은 이렇듯 넓은 범주의 ‘마케팅’을 제대로 배우기도 전에 다양한 상황에서 책임부터 져야 하는 초보 마케터들에게 필요한 기본기를 소개한다. 우리 회사 상황과 업계의 동향을 살피는 방법부터 직접 콘텐츠를 만들고, 툴을 사용해서 데이터를 분석하는 방법, 효과적으로 광고와 홍보를 이용하는 꿀팁들까지 세세하게 안내해준다. 사람 사이의 문제나 대처능력이 중요한 마케터이니만큼 멘탈 관리 파트도 따로 두어 자세히 다루고 있다. 카피라이터부터 제약회사 홍보팀, 쇼핑몰 솔루션사 마케팅팀 팀장을 거치며 마케터에게 꼭 필요한 전투기술들을 연마한 저자는 자신이 직접 겪은 다양한 현장의 이야기들과 노하우를 생생한 글로 옮겼다.

프롤로그: 가난한 회사의 마케터들을 위하여

1장 내가 어디에 있는지도 모르겠을 때: 환경 분석

마케터는 무슨 일을 해요?
사람마다 다른 ‘마케팅’
사장님의 마음을 꿰뚫어보는 자

일단 지형부터 확인해봅시다
풍수지리적 관점의 마케팅
난 누군가 또 여긴 어딘가
옆 동네 아저씨가 위협적이다
열어줘, 너의 지갑
이제 당신도 3C 마스터

마케팅에도 ‘플레이 스타일’이 있다
그래서 뭐부터 시작할까요?
상품 잘 만드는 마케터
가격을 가격하라!
난 누군가 또 여긴 어딘가
광고는 마케팅의 꽃
하나만 할 수는 없어요

2장 마케터는 창작하는 예술가다?: 콘텐츠 제작과 툴 사용

콘텐츠 쌓기의 미학
어디까지가 지식일까?
정리의 힘
두근두근 첫 만남

마케터가 쏘아올린 작은 콘텐츠
도대체 뭘 만들어야 하지?
이제 채널을 선택하세요
미디어의 성격

리액션을 기다리는 마케터
못 본 사람은 있어도 한 번만 본 사람은 없다
아, 님들 반응 좀
어떻게 해야 눌러주겠니?
꼬리표를 붙여 네 링크에
미묘한 움직임까지 체크합시다!

고객에게 쓰는 관심법
분석 툴을 써봅시다
사람들이 움직이는 게 신기해
당신은~ 누구십니까~
사실은 그래요

창작하는 관종 마케터들을 위해
목표는 명확하게
정리계의 센세이션

3장 작은 회사는 그럴 여력이 없습니다!: 광고와 홍보

작은 회사에서 광고하기
광고하기 전에 상품부터 봅시다
그들이 사는 광고세상
까짓 것 해보죠!

우리 브랜드 여기 있어요!
홍보와 광고 간 선 긋기
그래서 무슨 일을 해요?
작고 귀여운 회사와 기자들 사이
예쁘게 포장하기

스팸은 의외로 맛있다
한 놈만 걸려라
추리고 또 추리기
중요한 건 ‘메시지’

4장 그들 사이에서 멘탈을 단련하는 법: 멘탈 관리

자신과의 대화보다 어려운 고객과의 대화
전화가 올 때, 갈 때
고객과의 만남 뒤에
전화를 줄이자!
고객을 가장 먼저 만나는 일

2인 3각 제휴 마케팅
손에 손잡고 벽을 넘어서
현실은 언제나 냉혹한 법
작은 것들을 위한 크로스
정리하지 않으면 아무도 책임지지 않는다

최전선의 사람들
악몽의 대결, 영업 vs. 마케팅
‘내가 이 사람들을 어떻게 도울 수 있을까?’
꿈을 실현시켜줄 파트너

일을 했으면 자랑도 하자
우리가 일하는 이유를 모두가 알도록
결국 사람이 하는 일

5장 마케터의 ‘일’: 방향 설정

마법의 깔때기는 존재하지 않지만
두근두근 고객과의 로드맵
깔때기의 발견
결국은 숫자놀음
퍼널 일지를 남기자!

방향을 정하셨나요?
설계와 실행

감사의 말: 길을 찾길 바라요

풍수지리는 산과 물, 동서남북의 방향을 고려해 ‘명당’을 찾는 학문입니다. 미신이죠. 과학적이지 않다는 주장에도 지금까지 풍수지리가 중요시되는 이유는 환경이 인간에게 미치는 영향이 생각보다 크기 때문인데요, 그 논리가 제법 설득력 있게 느껴지기도 합니다. 북쪽에 산이 있어야 하는 이유는 겨울에 불어 닥치는 살인적인 북풍을 막아야 하기 때문이고, 주변에 강이나 호수가 있는지가 중요한 이유는 우리 사회가 농경사회였기 때문이죠. 산과 물은 외세의 침략을 막아주는 역할까지 했습니다!
마케팅에도 이런 풍수지리스러운 환경 분석이 필요합니다. 주변에 어떤 산이 있고 우리가 물을 끌어오는 곳은 어디이며, 어디에 대고 장사를 하고 있는지 지도로 그릴 수 있다면 앞으로 어떻게 고난과 역경을 헤쳐 나갈 수 있는지도 빠르게 파악할 수 있거든요.
_30~31쪽, 풍수지리적 관점의 마케팅상품을 어디서 볼 수 있느냐는 굉장히 많은 것을 바꾸어놓습니다. 고객이 상품에 대해 정확하게 알고서 만나게 되는 일은 우리에게 거의 일어나지 않습니다. 그런 브랜드는 스스로를 ‘작은 회사’라고 부르지 않겠죠. 뭔가 비슷한 것을 검색하다가 얻어걸리거나 돌아다니는 중에 갑자기 발견하는 경우가 대부분입니다. 팔고 있는 물건이 고객의 손에 쥐어지는 상품이라면 쇼핑 채널의 판매 방식이나 그 채널을 찾는 고객 성향 등을 분석하고, 거기에 맞는 상품을 광고하는 작업을 할 수 있습니다. 마트에서 상품 배치에 따라 판매량이 달라진다는 것은 이제 너무나도 보편적인 상식이죠.
무형의 물건 역시 비슷합니다. 저는 글을 써서 파는 일을 하고 있습니다. 처음에는 네이버 블로그에 수필과 일기 사이 어딘가의 글을 작성해 올렸습니다. 하루 100명 정도가 방문하면 많이 오는 날이었습니다. 그러다가 주변의 권유로 ‘브런치’에 작가 등록을 하고 똑같은 글을 조금 수정해 올렸는데 하루에만 1만 명이 넘는 사람들이 제 글을 읽은 적이 있을 정도로, 전혀 다른 결과를 얻고 있습니다. 덕분에 글 쓰는 일에 조금 다르게 접근할 수 있게 되었죠. 글을 판매하는 채널들 중 제 글은 브런치에 더 적합했던 것입니다. 반대로 맛집 블로그를 하는 사람들에게는 브런치보다 블로그가 훨씬 유리할 것입니다(이름은 브런치에 더 어울리지만요).
_45~46쪽, 난 누군가 또 여긴 어딘가: 플레이스콘텐츠 마케팅에 있어 최악의 결과는 고객이 콘텐츠만 보고 ‘뒤로 가기’를 눌러 빠져나가는 경우입니다. 실제로 음식점을 운영할 때에도 가장 무서운 손님은 종업원에게 불만을 말하지 않고 나가서 주변 사람들에게 소문내는 사람들이라고 하죠. 페이지에 들어온 고객이 뭔가 하나라도 눌렀다면 ‘이 글을 읽은 사람이 어떤 행동을 하는가?’라는 귀중한 데이터가 됩니다. 명심하세요. 무플보단 악플입니다.
단순히 눌리는 것이 아니라 무엇이 눌리는지, 그게 무슨 의미인지를 꼭 확인해야 한다는 뜻입니다. 고객이 상품에 관심이 있을 때 할 만한 행동을 대변하는 CTA가 제대로 있는지도 확인해봅시다. 다음 단계를 찾다가 그냥 나가는 사람들도 분명히 있습니다. 이제부터라도 각종 게시판이나 게시글을 보면서 이 글에서 내가 누를 수 있는 버튼이 무엇인지, 그 버튼이 어디에 있는지를 꼭 확인하세요. 버튼이 왜 그렇게 배치되어 있는지까지 예상할 수 있다면 당신은 이미 훌륭한 콘텐츠 마케터입니다.
_88~89쪽, 미묘한 움직임까지 체크합시다!같은 것도 ‘트램펄린’이라고 부르는 사람이 있고, ‘방방’이라고 부르는 사람이 있습니다. 어느 지역에서는 ‘덤블링’, 어디서는 ‘콩콩’, 어디서는 ‘퐁퐁’이라고도 부른답니다. 만약당신이 저 트램펄린을 판매할 때 물건을 소개하는 문구에 ‘방방’ 하나만 사용했다면 이 상품에 관심이 있는 전국의 사람들 중 경기도에서 유년시절을 보낸 고객들만이 이 상품을 만나볼 수 있게 됩니다. 다른 지역의 호칭을 섞어 쓰거나 언급해준다면 다른 지역 사람들에게 이 상품이 발견될 확률도 늘어나겠죠.
_108~109쪽, 목표는 명확하게메시지를 받은 대부분의 사람이 걸려들지 않을 거라는 사실은 보내는 사람이 누구보다 잘 알고 있습니다. 실제로 홍보메일을 뿌릴 때, 오픈하는 비율이 5%만 되어도 성공한 것으로 평가한다고 합니다. 5%라고 하니 굉장히 작아 보이지만, 메일을 1만 명에게 보냈다고 하면 무려 500명에 해당하는 비율입니다. 그중 1%가 구매까지 한다고 생각하면 100명인 것이죠. 보통 대량으로 메일을 보내는 서비스에서 메일 1통을 보내는 데는 1원도 안 듭니다. 1만 원도 안 되는 돈으로 고객 100명을 확보할 수 있는 것입니다! 보통 쇼핑몰에서 신규 고객 1명을 유치할 때 드는 비용을 2만 원 내외로 계산하는데요, 그런 상황에 스팸메일의 존재는 가히 오병이어의 기적처럼 느껴지게 됩니다!
_149~150쪽, 한 놈만 걸려라

환경 분석부터 콘텐츠 제작, 광고, 홍보, 멘탈 관리까지!
이것만 알면 ‘만능’이 될 수 있는 ‘마케터의 매뉴얼’- 회사 상황과 환경 분석하기
- 데이터 해석하기
- 온라인 도구를 이용한 각종 잡다한 기술 익히기
- 콘텐츠 제작, 배포하기
- 기자 및 고객 응대하기
- 제휴 마케팅 기획, 광고 메일 발송, 영업팀 지원, 마케팅 퍼널 설계…“웰컴 투 마케팅 월드!”
마케팅 세계에 발을 담근 당신을 위한 필독 매뉴얼
★ 카카오 페이지 L.I.F.E 공모전 대상 수상작
사실 마케팅이란 자신의 의견을 상대방으로 하여금 설득시키는 모든 과정이다. 그것이 고객을 설득하는 일이 될 수도 있고, 클라이언트를 설득하는 일이 될 수도 있고, 함께 일하는 동료를 설득하는 일이 될 수도 있다. 마케팅을 거창하게 포장하지 않는 대신 실전에서 써먹을 수 있는 작은 일부터 담아낸 이 책의 매뉴얼은 어떤 위기 상황이나 막막한 상황이 닥쳐도 해결해나갈 수 있을 실마리를 던져준다.
지금 당장 고객들에게 광고 메시지를 발송해야 한다거나 타 기업과 제휴 마케팅을 계획해야 하거나 영업팀과 업무적으로 부딪히는 일이 있다면 많은 도움이 될 것이다. 돈 안 들이고 노출 효과를 만들어야 한다거나 고객들이 어떤 경로로 상품을 구매하는지에 대한 데이터가 필요한 상황이라도 도움이 될 것이다. 작은 회사의 마케터들은 물론, 실전 업무에서 어려움을 겪고 있을 사회초년생, 1인 창업자, 기획자 등 무언가를 알리고 팔아야 하는 모든 사람들에게 꼭 필요한 정보를 담았다. 책을 통해 비로소 나아갈 길을 찾길 바란다.아무도 알려주지 않는 일들을 책임지고 해내야만 하는
작은 회사 마케터들의 ‘생존 길라잡이’
우리 회사는 ‘스타벅스’도, ‘애플’도 아닌데…, ‘우리 회사는 그럴 여력이 없습니다.’라는 말만 지겹게 듣고 있다면? 작은 회사의 마케터는 어떻게 일해야 할까?
이 책은 카피라이터부터 제약회사 홍보팀, 쇼핑몰 솔루션사 마케팅팀 팀장을 거치며 마케터에게 꼭 필요한 전투기술들을 연마한 저자가 직접 겪은 다양한 현장의 이야기들과 노하우를 소개한다. 환경 분석부터 콘텐츠 제작, 광고, 홍보, 멘탈 관리까지 실전에서 활용할 수 있는 생존 매뉴얼로, 작은 회사의 마케터들은 물론, 실전 업무에서 어려움을 겪고 있을 사회초년생, 1인 창업자, 기획자들이라면 꼭 읽어야 할 책이다.