영업의 기본 원칙에서부터 즉시 활용 가능한 테크닉에 이르기까지 성과로 말하는 영업인의 필독서! 영업에서의 모든 것은 성과가 말한다

고객의 요구는 점점 더 까다로워지고 제품과 서비스는 점점 더 복잡해지고, 경쟁은 점점 더 치열해 지고 있다. 환경이 어려울 때 하수는 핑곗거리를 찾지만, 고수는 어떻게 고객의 마음을 얻을까? 사회엔 수많은 전문가들이 존재한다. 의사, 변호사, 컨설턴트, 전문코치 등 그 직업을 갖기 위해 수년간 피나는 노력을 해야 하는 직업이 적지 않다. 이들 중 어떤 이는 큰 성과를 거두지만 어떤 이는 그에 훨씬 미치지 못한다. 사람들은 그 이유가 전문성의 차이라고 생각하고 많은 시간을 전문지식을 쌓는데 할애한다. 그러나 그들이 더 열심히 공부하는 것만으로는 성공을 보장할 수 없다. 고객의 마음은 직업적 전문성만으로 얻어지는 것이 아니기 때문이다. 수십 년간 전해져 내려온 영업방식을 아직도 되풀이하는 기업들이 많다. 아무리 시간과 자본을 투자해도 성과가 나지 않는다며 답답해한다. 이 책은 저자들의 풍부한 경험과 학문적 연구를 바탕으로 지속적으로 탁월한 성과를 내는 영업의 비결과 영업인 훈련방법에 대한 비결이 담겨있다. 한사람이 오래도록 한 가지 일에 정진하면 그를 당해낼 사람이 없게 된다. 이것은 평범한 사람이 비범해지는 확실한 방법이기도 하다. 저자들은 오랫동안 영업의 길을 걸어온 보기 드문 “고수”들로 그동안 스스로 체득한 경험과 지식, 통찰을 이 책 한 권에 담았다. 마땅한 참고서가 없어 힘들어하는 영업인들이 이 책을 통해 기지개를 활짝 켤 수 있기를 기대한다.

서문 | 영업스킬! 고객의 마음을 얻는 기술!

PART 1 성과를 이끄는 영업스킬

chapter 1 고수와 하수의 차이
똑똑하고 붙임성도 좋은데, 왜 실적은 안 오르지?
고수는 팔고, 하수는 떠든다t
고수의 질문은 고객에게 인사이트를 준다t
고수는 필요한 정보를 고객으로부터 얻는다t
하수는 추측하고, 고수는 물어본다t

chapter 2 영업인의 역할 인식하기
최고의 영업기법은 전문가라는 이미지를 보여주는 것t
고객의 성공을 지속적으로 돕는 것이 핵심t
당신의 코디네이터 능력이 고객에겐 필요해!t
나는 사냥꾼일까? 농부일까?t
I’m your best partner!t

PART 2 성과를 이끄는 핵심 전략t

chapter 3 장기적인 파트너십 구축하기t
영향력의 사다리 맨 위에 올라가기
최초 접촉자들과 지속적인 신뢰 관계가 핵심이다t
끝날 때 까지 끝난 게 아니다
어떻게 경쟁우위를 유지할 수 있을까?
패배는 없다. 결과가 있을 뿐t

chapter 4 코칭으로 자신을 최적화하기t
신참에게는 필수, 고참 에게도 이익t
시간은 양의 문제가 아니라 관리의 문제다t
테크놀로지를 능숙하게 활용하라t
팀영업 시 각자의 역할을 명확히 하는 것이 중요하다
계획은 계획일 뿐, 실행만이 답이다t

PART 3 영업 고수의 상담 스킬과 훈련 방법

chapter 5 영업고수의 상담프로세스 3Dt
STEP 1 발견Discovert
STEP 2 논의Discusst
STEP 3 결정Decidet
고객과의 이견은 성과로 이어지는 지름길t
오해가 많은 것보다 이해가 부족한 것이 낫다t

chapter 6 위기의 근본 원인 해법 찾기t
위기의 근본 원인은 어디에 있는가?t
시대는 새로운 패러다임을 요구한다t
무엇이 성공과 실패를 가르는가?t
영업 성과는 행동에서 나온다t
고객의 성공을 돕는 코치가 되자t

PART 4 고수를 만드는 영업 교육 Know Why!

chapter 7 영업교육의 패러다임 바꾸기t
영업인들에게 새롭게 기대하는 3가지 요소t
현장에 맞지 않는 교육은 무용지물t
행동에 대한 정의부터 다시하자t
체계적인 교육계획체계를 어떻게 구축할 것인가?t
의욕과 능력에 따른 맞춤형 교육

chapter 8 훈련은 신중하고 계획있게t
연기자는 대본, 영업인은 스크립트!t
프로세스는 강력한 힘을 지녔다t
프로세스와 피드백은 왜 필요한가?t
기법 향상과 피드백의 상관관계t
영업 전략과 영업 기법은 어떻게 개발하는가?

영업 전문가들은 보험이나 자동차 등 전문 영업 분야에서 고객이 구매를 결정하는 데 영업 기술이 80% 정도 역할을 한다고 말한다. 물론 분야에 따라 다르지만 영업인의 영업스킬은 고객의 호감을 사는 데 큰 영향을 미친다. 생각해보자. 영업인은 누구나 기본 역량을 키우는 데 최선을 다하고, 고객이 진심으로 내 제품을 사 주기를 원한다. 그렇다면 다른 사람과 큰 차이를 보일 부분은 영업스킬뿐이다. 의사나 변호사, 컨설턴트나 전문 코치도 영업스킬에 관해 공부하는 시간을 조금만 할애 한다면 경제적 성과를 크게 향상시킬 수 있다. 고객의 마음을 얻는 경제적 요소는 바로 영업스킬이다.
과거 생산자 중심의 사회에서는 상품과 서비스가 귀하고, 고객은 정보에 어두웠다. 따라서 영업인들은 고객들에게 제품과 서비스의 장점을 인지시키고 이렇게 좋은 상품이니 어서 지갑을 열라고 고객을 압박했다. 당시 마케팅 이론은 고객에게 설득력 있는 정보와 적당한 부담을 주면 성과를 달성할 수 있다고 주장했다.
지금은 상황이 바뀌었다. 물건이나 서비스를 구매하려는 고객은 이미 영업인만큼 혹은 영업인보다 더 많은 정보를 알고 찾아온다. 영업인의 얄팍한 수법에 넘어가지 않으리라 단단히 마음먹는 고객도 적지 않다. 이때 적당한 부담은 고객을 도망가게 만드는 가장 빠른 방법이 된다. 이것이 전통 영업기법이 개선해야 하는 이유다.