CEO보다 많이 버는 세일즈맨의 10가지 성공 전략

★독일 아마존 영업ㆍ마케팅 분야 베스트셀러★ “약간의 매출 상승으로는 부족하다. 확 끌어올려라!” 디어크 크로이터의 획기적인 세일즈 트레이닝법 전격 공개 저자 디어크 크로이터는 독일 세일즈 업계에서 독보적인 위치에 있는 공인 전문 강연자다. 30년 넘게 세일즈 업계에서 일한 경험을 바탕으로, 천문학적이라 할 만한 큰 폭의 성과를 끌어내기로 유명하다. 이 책은 그의 세일즈 노하우를 집대성한 것으로, 출간 후 독일 아마존 영업ㆍ판매 부문 베스트셀러에 올랐다. 그의 영업 관련 팟캐스트는 100만 명이 넘는 청취자가 구독중이다. 이 책은 영업자, 자영업자 등 세일즈와 관련 있는 직업군에서, 자신의 가치를 확 끌어올리고 실적의 한계를 깨부술 수 있도록 극한의 영업 원칙 10가지를 소개하고 있다. 실적 압박 스트레스, 고객에게 기습 방문했다가 퇴짜 맞기, 미팅 약속을 받아내기 위한 전화 통화, 물건을 가득 실은 차를 타고 거래처 돌기……. 세일즈맨이라면 누구나 겪는 고충이다. 이렇게 고생하는데도 판매 실적은 제자리이거나 부진하기 일쑤다. 이 책은 성실함이 부를 안겨주지 않는다는 점을 분명히 한다. 그리고 한정된 에너지를 더 중요한 고객에게 집중적으로 쏟아 붓는 ‘현명한 성실함’을 강조한다. 이를 위해서는 기존의 프레임을 바꾸는 극단적 세일즈 원칙이 필요하다. 저자가 제시하는 체계적인 전략을 읽고, 실전에 적용해보자! 세일즈맨이나 자영업자, 기업 오너가 꼭 알아야 할 매출 극대화의 비밀이 이 책에 들어 있다.

이 책을 읽기 전에
들어가는 글

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제1원칙
상상력 극대화의 원칙
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온도조절기 효과
일정한 온도의 공간을 박차고 나오라
아무도 케이크의 진짜 크기를 모른다
큰 돌의 원칙
1-3→7의 원칙
매출 10% 상승으로는 부족하다

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제2원칙
무조건적인 봉사의 원칙
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세일즈맨의 전형적인 이미지를 벗어라
네, 저는 세일즈맨입니다!
정말로 비싼 것은 무엇인가

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제3원칙
역피라미드의 원칙
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말은 은이고 침묵은 금이다
바로 계산대로 보내지 말라

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제4원칙
철저한 극기의 원칙
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우리 주변에 잠복해 있는 함정
게으름의 결과
실적에 영향을 미치는 습관
업무의 분배
세일즈 깔때기
목표를 설정하고 지켜라
습관을 재훈련하라
초콜릿이 담긴 접시

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제5원칙
가장 긴 지렛대의 원칙
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효율적으로 일하라
세일즈맨을 위한 물리학, 더 긴 지렛대
첫 번째 지렛대: 고객 분류
두 번째 지렛대: 적절한 타이밍
준비된 자가 기회를 잡는다
세 번째 지렛대: 정확한 제품 공급

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제6원칙
가장 잘 맞는 툴의 원칙
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사람마다 쓸 수 있는 도구가 다르다
1단계: 나는 어떤 유형의 세일즈맨인가
2단계: 적재적소에 인재 배치하기
3단계: 선택이 잘못됐다면
4단계: 장점 키우기
5단계: 농부 유형을 위한 사냥 자격증

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제7원칙
고통에 초연하기 원칙
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실패해도 굴하지 않는 마인드
거절에 대한 두려움
고통에 아랑곳하지 않는 자세
새로운 프레임 씌우기
거절을 거절하는 기술
훌륭한 가수와 훌륭한 세일즈맨의 공통점

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제8원칙
무조건 앞만 보고 달리기 원칙
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기업에도 계절이 있다
가지치기를 통한 성장
새로운 문을 향해
숫자 뒤에 숨겨진 마법
시작했다면 끝을 봐야 한다
가지치기 자동화 시스템

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제9원칙
정신적 방화의 원칙
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기쁨보다 고통이 더 오래가는 이유
고객의 구매 동기에 맞는 자극이 필요하다
대화에 담긴 위험 신호
의심의 씨앗을 제거하는 대화법
정신적 방화의 효과
기준을 정리한 리스트 준비
리스트의 효과
경쟁업체의 장점을 약화시켜라
고객이 서명하는 순간까지 분발하라
지나치면 오히려 독이 된다

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제10원칙
강력한 감정의 원칙
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감정이 지식을 이긴다
프레지던트 천일염 버터
메디아 마르크트에서 있었던 일
거물들의 싸움공격 모드를 켜라
고객의 자부심을 자극하라
동정은 선물로 받고, 질투는 스스로 산다
언어의 힘
절대 안 되는 것!
알렉산더 도슨과 벽에 걸려 있던 행운

마치는 글

세일즈란 무엇인가? 세일즈는 감언이설로 고객을 속여 물건을 파는 일이 아니다. 고객이 구매를 하는 것이다. 세일즈는 고객이 원하는 것을 제공함으로써 고객의 문제를 해결하거나 고객의 갈망을 채워주는 일이다. 예를 들어 고객사에서 유연근무제를 고려하고 있다면 그 회사에 가장 적합한 소프트웨어 솔루션을 소개하는 것이 세일즈맨이 할 일이다. 고객이 사설탐정이라면 탐정 업무에 적합한 자동차를 판매하는 것이다. 고객이 프리랜서라면 그의 업무에 맞는 합리적인 휴대폰 요금제를 추천하는 것이다.
세일즈는 좋은 거래를 성사시키는 것이다. 여러분과 고객 모두에게 윈윈인 상황을 만들어주는 것이다. 고객이 제품의 장점을 보지 못 할 때 장점을 소개하는 것이 세일즈다.
-p.70나는 “특가 상품이 있는데 한번 보시겠어요?”라고 물어봐주는 것을 좋아한다. 특가 상품만 보면 정신없이 사들이는 소비자이기 때문이 아니다. 판매원의 적극적인 태도가 보기 좋아서다. 그리고 항상 이런 질문을 한다. “이 질문을 몇 번 해야 고객이 당신의 제안을 받아들이나요?”
몇몇 판매원들은 10회에서 12회 사이라고 대답한다. 반면 몇몇 판매원들은 “두 명 중 한 명은 제안을 받아들입니다!”라고 대답한다. 이런 판매원들은 매출을 50퍼센트나 더 올린다. 질문 하나로 말이다.
-p.188~189세일즈맨 유형의 선택에는 시장의 속도도 영향을 준다. 금융 서비스 혹은 광고 판매처럼 급변하는 시장은 사냥꾼 유형이 적합하다. 그래야 매일 새롭게 밀려드는 도전 과제에 잘 대처할 수 있다. 반면 사냥꾼 유형의 세일즈맨들은 정부에서 완전 통제하고 있는 가스 시장처럼 느리고 안정적인 흐름의 시장을 못 견뎌한다. 이런 시장에서는 신규 고객을 확보하기가 아주 어렵기 때문에 농부 유형의 세일즈맨을 선택하는 것이 최고다. 농부 유형은 기존 고객이 다른 시장에 눈을 돌리지 못하도록 관리를 잘 한다.
-p.210
“전하고 싶은 중요한 소식이 있습니다. 제가 못 기다릴 이유도 없지 않습니까?”
참석자들은 정말 믿을 수 없다는 눈빛을 하고 있었다. 나는 원래 계획대로 통화 대기음이 끝나기만 기다렸다. 30분도 채 되지 않아 수화기에서 낭랑한 남자의 목소리가 들려왔다. “바움가르트너 박사입니다. 무슨 용건으로 전화를 주셨습니까?”
나는 상대방에게 내 말이 들리도록 다시 버튼을 눌렀다. 그리고 자리에서 일어나서 본격적으로 대화를 시작했다. “안녕하십니까, 저는 로텐바흐사의 디어크 크로이터입니다….”
그러자 아이들의 생일 파티 같은 분위기가 펼쳐졌다. 내가 바움가르트너 박사에게 약속 일정을 받아내기까지 딱 3분 걸렸다. 내가 수화기를 내려놓자 청중석에서 기립박수가 터졌다.
-p.233~234이 테크닉에는 ‘그러니까’ 혹은 ‘이런 이유로’, ‘바로 이것 때문에’ 와 같은 표현을 사용하라. 여러분이 이런 방식으로 대화를 이끌어 가면 상대는 아무 이의도 제기할 수 없다. 대화가 자신의 상황에 맞춰 진행되고 있기 때문이다. 이렇게 고객 스스로 여러분이 제시한 방법을 선택하도록 대화를 진행하라. 이 테크닉은 고객이 반대 의견을 제시할 때만 통한다. 예외적인 경우로 “관심이 없습니다.” 혹은 “필요 없습니다.”가 있다.
-p.257

“높은 매출을 올리는 세일즈맨은 무엇이 다른가?”
실적의 한계를 깨고 천문학적인 이익을 내는 법독일 공구 기업 창업자이자 ‘나사왕’이라 불리던 라인홀트 뷔르트(Reinhold W?rth)는 “우리의 핵심 능력은 마케팅과 세일즈입니다. 고정 기술은 다른 업체도 보유하고 있습니다.”라고 말했다. 만드는 제품이 아니라, 판매하는 능력으로 먹고 산다는 뜻이다. 그만큼 영업ㆍ판매ㆍ고객 유치 분야는 어떤 기업이나 조직에서도 중요한 역할을 담당한다. 또한 회사의 매출 역시, 최전방에서 고객을 만나 계약하는 영업자에 의해 좌우된다 해도 과언이 아니다. 그러므로 세일즈맨이 떠안는 부담이 클 수밖에 없다. 하지만 저자는 ‘모두가 포기하는 곳에서 다시 시작하는 것’이 세일즈맨에게 주어진 획기적인 기회라고 조언한다. 그리고 애초에 불가능해 보일 정도로 목표 매출을 높이 잡으라고 권한다. 우리가 저마다 가지고 있는, 일정 수준에 미치면 더 올라가지 않고 안주하려는 ‘머릿속 온도조절기’를 부숴야 한다는 것이다. 그리고 실제로 팀원들과 목표했던 연 매출 100%를 달성해낸 자신의 사례를 든다. 저자는 이 책 ≪부를 부르는 극한의 영업 법칙≫에서, 기존에 수행했던 세일즈 방식이 무엇이 잘못되었고 어떻게 고쳐야 할지에 관한 솔루션을 구체적이고 명확하게, 사례와 함께 이해하기 쉽도록 전한다. 그러므로 이 책은 영업ㆍ판매직 신입 사원은 물론이고 연차가 쌓인 세일즈맨이라면 반드시 읽어야 하는 책이다. 어느 정도 자리 잡은 매출을 깨는 새로운 틀을 제공하기 때문이다. 저자의 10단계 영업 법칙을 실행에 옮긴다면 남들이 포기한 고객, 끝났다고 생각한 지점일지라도 기꺼이 계약을 따내는 ‘엘리트 세일즈맨’이 될 수 있을 것이다. “모두가 포기하는 지점에서 다시 시작하라!”
‘엘리트 세일즈맨’을 꿈꾸는 이들에게 전하는 10단계 영업 법칙 저자의 10가지 원칙은 기존의 세일즈 법칙과는 익숙한 듯 다르다. 단순히 시장에서 살아남는 법이 아닌, 엄청나게 성공해 업계 최고가 되는 전략을 이야기하고 있기 때문이다. 그동안 자신의 세일즈 방식이 잘못되었다는 것을 깨닫고 새롭게 시작하도록 동기를 부여하는 것은 덤이다. 제1원칙 ‘상상력 극대화의 원칙’은 동종 업계끼리 경쟁하는 ‘보이는 부분’보다 잠재적 시장이 크다는 점을 상기시킨다. 제2원칙 ‘무조건적인 봉사의 원칙’에서는 계약이 성사되지 않을 것 같아도 한 번 만났던 고객은 다시 마주치게 되어있으니 서비스 정신을 잃지 않도록 강조한다. 제3원칙 ‘역피라미드의 원칙’에서는 기존에 통하던 세일즈 방식과 업무에 투자해온 시간을 거꾸로 뒤집어 판단해보고, 잠재력이 큰 고객부터 에너지를 투자해 나가는 법을 제안한다. 제4원칙 ‘철저한 극기의 원칙’은 천문학적 매출로 가는 데 방해가 되는 세일즈맨의 습관을 알아보고 업무에 도움이 되는 새로운 습관을 제시한다. 제5원칙 ‘가장 긴 지렛대의 원칙’은 효과적인 일처리의 중요성은 물론 작은 힘으로도 큰 실적을 올리는 전략들을 소개한다. 제6원칙 ‘가장 잘 맞는 툴의 원칙’에서는 자신의 영업 스타일이 농부형인지 사냥꾼형인지 파악하고, 그에 맞게 업무를 해나가야 한다는 점을 지적한다. 제7원칙 ‘고통에 초연하기 원칙’에서는 고객의 거절이나 클레임에 마인드 컨트롤하는 방법을 알려준다. 제8원칙 ‘무조건 앞만 보고 달리기 원칙’은 영업자의 더 큰 성장을 방해하는 고객이나 내부 직원을 효과적으로 관리 또는 차단하는 방법과 그 이유를 설명한다. 제9원칙 ‘정신적 방화의 원칙’에선 고객을 자극해 세일즈맨을 다시 찾을 수밖에 없도록 만드는 스킬을 공개한다. 마지막으로 제10원칙 ‘강력한 감정의 원칙’에서는 고객의 감수성을 건드리고, 제품은 물론 자신의 이미지를 구축하는 일의 중요성을 일깨운다. 기본과 원리에 충실한데 허를 찌르는 영업 스킬까지 적재적소에 발휘해 폭발적인 매출 신장을 이끌어내는 법! 그가 제시하는 10단계 영업 법칙을 따라가 보자.