중국 비즈니스 생태계 공략법

다시 도래한 중국의 시대 실리콘밸리를 위협하는 중국 기업에 주목하라! 중국 10대 창업기업상을 수상한 CEO와 테크노드 기자가 알려주는 중국의 현재와 미래

한때 중국이 우리나라를 따라온다고 말하던 때가 있었다. 하지만 언제부터인가 중국의 발전 속도가 심상치 않다고 말하기 시작했다. 그리고 이제 우리는 중국의 혁신을 따라가야 한다고 말한다. 오늘날의 중국은 미국 다음으로 유니콘(기업가치가 10억 달러 이상인 스타트업)이 많은 나라이고, G2의 위상으로 전 세계에 영향력을 행사하고 있다. 창업 인프라, 비즈니스 모델, 기술 혁신 등 지금 중국은 한국보다 모든 분야에서 높은 수준이다. 중국에서 잘 되는 비즈니스 모델을 한국에 가져오는 게 나을 정도다. 이런 중국을 만든 힘은 무엇일까? 발전을 거듭하고 있는 중국 비즈니스 생태계에서 우리는 어떤 전략으로 중국을 바라보고 진출해야 할까? 이 책은 중국산업협회가 개최한 총회에서 외국인 최초로 ‘10대 창업기업상’을 수상한 CEO와 한국인 최초로 중국 IT 미디어 <테크노드>에서 활약한 테크 전문 기자가 공저로 집필했다. 이 둘은 중국 현지에서 중국의 변화를 직접 느끼며 그 성장 속도에 발맞추어 나아가는 한국인으로서, 중국 비즈니스 현장에서 생생하게 보고 겪은 중국 스타트업 생태계와 트렌드를 거시적 관점에서 미시적 관점으로 접근하는 데 초점을 두었다. 또한 중국 소비시장에 대한 이해와 중국에 진출 시 실패를 줄이고 성공 가능성을 높이는 핵심 전략을 하나하나 짚어주고 있다. 중국에서 바닥부터 시작해 스타트업으로 성공한 상상락 유아교육의 김희종 대표는 실무를 통해 쌓은 경험을 바탕으로 중국에서의 브랜드 전략, 트렌드 조사방법, 구인 및 인사 전략, 마케팅 방법 등 중국에서 창업하여 기업을 운영할 때 현실적으로 도움이 되는 정보들을 체계적으로 정리했으며, 거대 스타트업부터 작은 스타트업까지 발로 뛰며 취재한 유채원 기자는 최근 중국의 비즈니스 동향과 트렌드, 중국인들과 네트워킹을 맺는 방법 등 중국이 만들어가고 있는 미래의 방향을 짚어보고 그 방향 속에서 중국 속의 글로벌 기업과 로컬 기업들이 어떻게 움직이고 있는지 살아있는 지식을 전달하고 있다.

프롤로그. 소비시장을 봐야 진짜 중국 시장이 보인다

1부. 중국이 가고 있는 미래
- 하드웨어 스타트업의 성지; 선전은 지금
스타트업에게 선전이 가지는 위상 / 하드웨어 스타트업 육성기관/ 선전에 진출하는 스타트업의 전략/ 메이커들을 위한 코워킹 스페이스
- 신유통; 지금껏 시도해보지 않았던 새로운 유통 방식
스마트한 쇼핑 세계가 열리다 / 신유통을 앞당긴 중국 소비시장의 변화 / 텐센트의 신유통 / 알리바바의 신유통 / 징동의 신유통 / 쑤닝의 신유통 / 신유통의 한계와 미래
- 공유경제; 세계의 주목을 받는 중국의 공유 시장
부동산 공유경제 / 코워킹 스페이스(공유 오피스) / 자전거 공유 서비스 / 지식공유 서비스
- 가상현실과 증강현실 ; 언제 떠오를 것인가
가상현실과 증강현실이 만들어내는 세상 / B2B 시장을 노리는 가상현실 체험관 / 네오베어로 살펴보는 스타트업 진출 전략
- 블록체인; 중국은 지금 블록체인의 메카
블록체인 비즈니스 어디까지 와 있나 / 중국의 블록체인 업계의 치열한 경쟁 / 블록체인 기술이 가능하게 하는 것들 / 블록체인 기술이 넘어야 할 한계 / 좋은 블록체인 기업인지 평가하는 방법
- 서부대개발; 내륙 시장을 선점해라
중국 내륙 지역 개발과 기업들의 움직임 / 내륙 지역 진출, 어디가 좋을까 / 자신의 아이템과 맞는 지역이 최우선

2부. 중국 IT 생태계
- 중국의 삼국지; BAT를 중심으로 한 이합집산
중국 스타트업의 계보 / 하나의 기업이 하나의 시장을 장악하다 / 스타트업 1세대, BAT 이야기 / 미래의 지배자가 될 TMD 이야기
- 유니콘; 중국 스타트업 생태계를 키우다
도시별 분류로 살펴본 유니콘 / 유니콘은 어떤 과정으로 성장하는가 / 문화, 엔터테인먼트 분야의 유니콘 / 비즈니스 서비스 분야의 유니콘 / 공유 서비스 분야의 유니콘 / 이커머스 분야의 유니콘 / 헬스케어 분야의 유니콘 / 공유 주택 분야의 유니콘 / 중고차 시장 분야의 유니콘 / 기타 분야의 유니콘
- 액셀러레이터와 밴처캐피털; 스타트업의 수호천사
상하이에 있는 한국 액셀러레이터 / 영어권 액셀러레이터 / 중국의 주요 액셀러레이터 / 한국과 중국 벤처캐피털의 차이점 / 중국에서 펀드레이징을 받는 방법 / 중국 벤처캐피털 업계는 경쟁 중
- 광군지에; 알리바바의 힘을 보여주다
알리바바가 발전시키는 기술이 한 자리에 / 알리바바를 하나의 경제로 보는 마윈
- 텐센트; 위챗으로 만드는 세상
QQ와 위챗의 시작, 거대한 플랫폼의 꿈 / 위챗페이로 무현금 시대를 앞당기다 / 개인도 기업도 할 수 있는 웨이상 / 텐센트의 가장 큰 수익은 게임 / 또 하나의 위챗 변화, 샤오청쉬
- 가전&전자; 중국의 삼성은 누가 될 것인가

3부. 중국 트렌드를 읽는 눈
- 다중디엔핑; 시장분석을 위한 최고의 툴
시장조사는 다중디엔핑으로 / 중국 소비자들이 가장 믿는 앱 / 다중디엔핑과 바링허우 / 다중디엔핑에서 소비자 트렌드 읽기
- 왕홍과 웨이상; 자체 브랜드로 무장하다
마케팅 주역으로 올라온 왕홍과 웨이상 / 화장품 업계와 웨이상
- 6가지 앱으로 중국 트렌드를 몸으로 느껴라

4부. 중국인과 네트워킹하기
- 중국 소셜 네트워크 서비스 활용하기
위챗 그룹방 활용하기 / 링크드인 활용하기
- 네트워킹 행사; 인맥을 쌓는 지름길
네트워킹 행사 어떻게 이루어지나 / 진정한 비즈니스는 네트워킹으로 이루어진다
- 테크크런치 차이나; 중국 최대 규모의 창업 축제
- 차이나방; 중국 최고의 스타트업을 가리는 시상식
각 부문별 차이나방 수상 기업
- 페일 패스터와 스타트업 위크앤드; 팀 창업을 경험하다

5부. 중국에서 창업하기
- 제조업 트렌드가 바뀌었다
제조업으로 진출할 때 알아야 할 것들
- 중국 시장에 대한 이해 없이 성공도 없다
한국에서의 경험을 버려라 / 무조건 대도시에서 시작할 필요는 없다 / 중국인과 협업하면 손해를 본다? / 직접 확인하며 일을 하라 / 무모한 계획을 경계한다 / 반드시 중국 현지에서 R&D를 해야 한다 / 한국인이 중국 진출 시 가지는 강점
- 위챗 공식계정과 샤오청쉬; 마케팅에 활용하라
위챗만으로 수익을 창출할 수 있다 / 위챗 공중계정 만들기와 위챗 마케팅의 한계 / 위챗 샤오청쉬 활용하기
- 중국에서 직원 채용하기
중국에서 사람 구하기가 어려운 이유 / 어렵고 힘든 일을 기피하는 중국인들 / 직원 채용 시 알아야 할 것들
- 춘절; 중국의 1월은 마무리를 하는 달
춘절의 모습이 달라지고있다 / 중국의 1월은 시작이 아니다 / 춘절에 대비하는 현명함
- 기업문화; 직원의 가족을 챙기면 기업이 선다
하이디라오만의 특별한 기업문화 / 직원의 가족을 챙겨라 / 중국인을 이해할 수 있는 6가지 특성
- 중국에서 외국인으로 창업해 성공한 스타트업 이야기
중국에 유학한 후 창업한 스타트업 / 중국 기업에서 일한 경험으로 창업한 스타트업 / 중국 대기업과 스폰서십을 맺은 스타트업 / 우직하게 홀로 성장한 스타트업

에필로그. 중국 스타트업처럼 하라

패션의류를 판매하는 항저우의 한 브랜드는 알리바바의 도움으로 스마트 거울과 얼굴인식 기술을 이용해 스마트 기기를 만들고 스마트 옷 매장까지 열었으나 얼마 지나지 않아 문을 닫았다. 얼굴인식 기술로 사용자의 연령대와 성별을 기록하고, 스마트 거울로 고객이 옷을 갈아입지 않아도 옷을 입은 모습을 확인하게 해주었으며, 티몰 매장에 올라온 해당 옷의 리뷰를 보여주어 바로 구매까지 연결해주는 썩 괜찮은 비즈니스 모델이었으나 실패한 것이다. 매출보다 스마트기기 이용 비용이 더 많이 들었기 때문이다.
2017년 10월에 문을 닫은 빙고박스 상하이 지점도 실패 사례 중 하나이다. 빙고박스는 QR 코드를 스캔해 입장해서 물건을 고른 후 스스로 결제를 하고 나오는 무인편의점으로 전 세계적으로 활로를 열어가고 있다. 상품의 가격도 다른 편의점보다 5% 정도 가격이 저렴하다.
하지만 빙고박스 상하이 지점에서는 몇 가지 문제점이 있었다. 상품 태그 중 유효하지 않은 것들은 돈을 내지 않고 나가도 기기가 알아차리지 못했고, 종이 영수증이 제공되지 않아 결제내역을 알기 어려웠던 것이다(다른 지역의 빙고박스는 아직도 잘 운영되고 있다.).
지금 중국은 온라인으로 만족하지 못한 업체들이 오프라인까지 사업 영역을 넓히겠다고 나오는 모양새다. 막강한 자본과 기술력으로 무장한 그들이 오프라인까지 장악할 가능성은 충분히 있어 보인다. 하지만 규모가 작은 신유통 스타트업은 입장이 다르다. 특히 ‘그것이 왜 필요한가’에 대한 고민 없이 뛰어든다면 위의 예에서 보듯이 성공보다는 실패를 경험하게 될 확률이 크다. - <신유통; 지금껏 시도해보지 않았던 새로운 유통 방식> 중에서2017년 중국 테크미디어 테크노드의 연례 시상식 차이나방에서 선정된 최고의 앱에는 지식공유 서비스 ‘펀다 ’가 뽑혔다. 펀다에서 돈을 지불하면 유명인에게 질문을 할 수 있고, 음성 메시지로 대답을 들을 수 있다. 일반인에게 질문할 경우 1~500위안(약 9만 원), 정상급 연예인에게 질문할 경우 최초 3000위안(약 54만 원)을 지불한다. 48시간 내에 질문에 대한 답변을 받지 못하면 돈을 환불받을 수 있다.
질문자 이외에 이 질문에 대한 답을 듣고 싶은 사람은 1위안을 내야 하는데, 반은 연예인에게 반은 질문한 사람에게 돌아간다. 가령 1만 명이 이 답을 듣기로 했고 3000위안짜리 질문이라면, 연예인과 질문자 각각에게 5000위안(1만 명0.5위안)이 배분된다. 회사는 양측에서 10%의 수수료를 뗀다. 질문자 입장에서는 자신이 낸 돈을 상쇄하고도 남을 만큼 돈을 버는 경우가 생기고, 연예인 입장에서는 이미지 홍보 외에 부가소득이 되는 이점이 있다. - <공유경제; 세계의 주목을 받는 중국의 공유 시장> 중에서 중국은 가상화폐에 대한 태도와 블록체인에 대한 입장이 다르다. 중국은 가상화폐에 대한 단속을 단행하여 서버가 해외에 있더라도 중국인에게 서비스를 제공하는 가상화폐 거래 플랫폼은 금지하고 있다. 이에 따라 텐센트는 가상화폐 거래에 관한 정보를 게시한 블록체인 관련 위챗 계정을 폐쇄하기도 했다.
하지만 가상화폐 기반 기술인 블록체인 기술의 개발과 적용은 크게 지지하고 있어 중국의 블록체인 업계는 정말 뜨겁다. 권력이 집중된 나라에서 권력이 분산되는 데이터베이스가 유행하다니 이게 무슨 조합인가 싶겠지만, 블록체인은 ‘중국 정부의 5년 계획’에 명시된 주요 기술 중에 하나이다. 중국 산업 정보부는 2018년 5월 중국 최초의 블록체인 백서를 발행하면서 신기술과 중국 경제에 대한 긍정적인 영향을 미칠 것으로 기대한다고 밝히기도 했다. 중국 인민은행도 자체 개발한 디지털 화폐의 시범적 운영에 성공했다. - <블록체인; 중국은 지금 불록체인의 메카> 중에서
BAT이란 중국 대기업이 된 바이두, 알리바바, 텐센트의 첫 글자를 따서 만든 말로 중국에 관심 있는 사람이라면 한 번쯤은 들어본 적이 있을 것이다. 중국 대기업은 한국 대기업과는 느낌이 좀 다르다. 한국 대기업은 스타트업에 투자하는 경우가 드문데 반해, 중국의 스타트업들은 반드시 BAT 중 한 기업의 라인을 타게 된다. 실제로 2017년 유니콘이 된 34개 기업 중 20개 기업(60%)이 BAT가 직간접적으로 지분을 소유하고 있다.
어느 영역이든 BAT가 삼국지의 위, 촉, 오처럼 포진해 있다. 스타트업은 그 시대의 한 장군이며, 장군이 이름을 떨치기 시작하면 BAT에서 발탁해 각자 자기 나라로 데려간다. BAT는 특정 영역에서 두각을 나타내는 스타트업 하나를 골라 투자를 하여 자기편으로 끌어들이고 나머지는 고사시키는 전략을 취하고 있다. 그래서 세 기업 간에 치열한 기싸움이 벌어지기도 한다. 전 영역에 걸쳐 펼쳐지는 텐센트와 알리바바의 싸움이 대표적인 예이다. - <중국의 삼국지; BAT를 중심으로 한 이합집산> 중에서 스타트업 창업가들이 꿈꾸는 것은 사업을 성공적으로 매각하거나, 기업공개를 하는 것, 혹은 기업을 지속적으로 키워 ‘유니콘’이 되는 것이다. 유니콘은 회사 설립 이후 10년을 넘지 않고 10억 달러 이상의 기업가치를 달성한 기업을 말한다(미국의 카우보이 벤처스의 앨린 리가 2013년부터 명명하면서 시작되었다.).
희귀동물 유니콘만큼 10억 달러 가치의 기업도 희귀하다. 2017년 아시아에 있는 유니콘 기업은 총 75개인데, 그중 중국의 유니콘 기업이 59개이며, 또 그 안에서도 2017년에 새로 유니콘이 된 중국 기업들이 무려 34개에 달한다(중국은 미국 다음으로 유니콘 기업이 많다.).
한 해의 유니콘들을 살펴보면 그 해에 어떤 서비스들이 사랑을 받았는지, 현재 가장 뜨고 있는 업계는 어디인지를 알 수 있다. 그러므로 2016~2017년 새롭게 유니콘이 된 중국 기업들을 중심으로 살펴보면서 중국 IT 비즈니스가 어떤 방향으로 진행될지 전망해보도록 하자. - <유니콘; 중국 스타트업 생태계를 키우다> 중에서 지에디치라는 말이 있다. ‘땅을 딛는다’는 말인데, 중국에서 월 매출 4000만 원을 올리고 있는 한 싱가포르 스타트업 대표에게 그 비결을 물어보니 “중국인과 같은 땅을 딛는다.”라는 말을 해준 적이 있다.
한국에 있는 정부의 창업기관을 통해 해외 액셀러레이터 프로그램을 신청하면 한국어로 문서를 작성해도 되고 한국의 다른 스타트업들과 친하게 지낼 수도 있지만, 중국 스타트업과 시를 만들거나 중요 구성원이 모인 정보방에 들어가기 어렵다. 따라서 중국에 진출하고자 한다면 3개월 프로그램으로 중국에 출장을 다녀올 것이 아니라 개별적으로라도 중국 액셀러레이터 프로그램에 신청해 ‘중국 스타트업처럼’ 창업하는 사례가 많이 나왔으면 좋겠다.
마케팅 채널을 중국인들이 즐겨 사용하는 플랫폼에 맞추고 그 눈높이를 맞추는 것은 비즈니스를 하는 데 있어 매우 중요한 일이다. 계속 강조하지만 중국에서의 창업은 중국 고객들이 원하는 것으로 해야 한다. 중국인이 어떤 소셜 네트워크를 쓰고 무엇에 관심을 가지는지 알려면 중국 스타트업들 사이에서 창업하는 것이 바람직하다. 그런 의미에서 중국의 대표적인 액셀러레이터를 살펴보도록 하자. 베이징에는 창업방, 페이마뤼가 있고, 상하이에는 이노스페이스, 엑스노드, 수허휘, 아이스타트 벤처스가 있다. 이 외에 홍콩의 패션 리테일러인 리앤펑 그룹 익스플로리엄과 테크노드가 운영하는 노드스페이스도 꼽을 수 있다. - <엑셀러레이터와 벤처캐피털; 스타트업의 수호천사> 중에서 상하이에 있다 보면 수많은 아이템을 가지고 중국 시장을 노크하는 창업자들을 만나게 된다. 하지만 시장분석을 제대로 하고 시작하는 스타트업은 생각보다 많지 않다. 대부분은 “중국에는 이런 것이 없을 거야.”, “우리 아이템은 다른 데와 달라.” 하는 근거 없는 확신으로 한국에서 성공한 아이템을 중국에서도 해보려고 한다. 하지만 그런 아이템들은 십중팔구 중국에도 있을 때가 많고, 본질적으로 한국에 적합한 아이템이 대부분이다. 지금은 오히려 중국이 한국보다 앞선 스타트업들이 많다고 봐야 한다.
중국에서 어떻게 사업을 해야 할지 답답함을 느끼는 사람들에게 추천하고 싶은 앱이 있다. 다중디엔핑이다. 다중디엔핑은 중국 최대의 라이프스타일 플랫폼이다. 중국에 오래 있던 분들은 ‘맛집 찾기 앱’ 또는 ‘소셜커머스’라고 말하는데, 그건 5~6년 전의 이야기이고 지금은 라이프스타일을 총망라한 가장 큰 규모의 이커머스 플랫폼이라고 보면 된다. 다중디엔핑을 자세히 보면 비즈니스 기회를 엿볼 수 있다. - <다중디엔핑; 시장분석을 위한 최고의 툴> 중에서

중국 업계 지도가 머릿속에 그려지고
비즈니스 전략이 세워진다! 지정학적 위치와 국제적인 관계 등으로 정치, 군사, 경제적 긴장이 끊임없이 발생한다 하더라도 중국 소비시장은 한국의 경제 성장을 위해 반드시 공략해야 할 대상이다. 그리고 그 공략이 성공하기 위해 반드시 선행되어야 할 점이 있다면 그건 바로 중국 소비시장에 대한 올바른 이해일 것이다.
한반도의 43배에 달하는 면적과 14억이라는 거대한 인구에서 파생되는 이 복잡한 시장을 완벽히 이해하기란 쉽지 않은 일이지만 종횡무진 움직이는 중국 기업들과 중국 비즈니스 트렌드를 들여다보면 중국 업계가 어떤 미래를 만들어가고 있는지 알게 된다. 이렇게 중국 업계 지도가 머릿속에 그려지면 우리가 중국 소비시장에 진입할 때 비교우위를 가질 수 있는 부분을 찾아 전략을 세울 수 있다. 특히 이 책은 중국 비즈니스 이너서클 깊숙이 들어가 취재하거나 창업한 경험을 토대로 하고 있어 언론 기사 등을 통해서는 접하기 어려운 생생한 정보들이 만나볼 수 있다.
가령 생활 전반에 인터넷의 영향력이 미치게 됨으로써 벌어지는 BAT(바이두, 알리바바, 텐센트) 간의 치열한 세력 다툼과 그 경쟁을 성장의 토양으로 삼으며 이합집산되는 스타트업 기업들의 발 빠른 움직임에 대한 이야기도 들을 수 있고, 신유통, 공유경제, 블록체인, 가상현실과 증강현실, 유니콘, 광군지에 등 중국 비즈니스 현장에서 벌어지는 이슈들을 통해 중국 IT 생태계와 트렌드를 읽는 힘을 기를 수 있다. 중국의 엑셀러레이터와 밴처캐피털은 어떤 방식으로 스타트업을 성장시키고 공생하는지, 외국인인 우리가 중국에서 실제로 펀드레이징을 받으려면 어떻게 해야 하는지에 대한 실질적인 정보도 놓치지 않았다.
아는 사람 하나 없는 중국 땅에서 도움을 받을 수 있는 인맥을 쌓기 위한 다양한 방법들, 중국에서 내로라하는 기업의 대표부터 야무진 스타트업까지 다양한 사람들을 한 자리에서 만날 수 있는 컨퍼런스에 대한 정보, 초기 기업이 공략할 만한 2, 3선 도시들, 중국 현지 직원은 어떻게 채용하고 마케팅을 해나가야 하는지 중국에서 창업했을 때 가장 궁금할 만한 부분을 시원하게 긁어주고 있다.
중국 시장 진출을 원하는 기업과 스타트업을 위한
최고의 중국 비즈니스 가이드! 이제 중국은 인건비가 저렴한 단순 조립?제조 공장에서 실리콘밸리를 위협하는 스타트업의 성지로 올라섰다. 더 이상 한국에서 성공한 비즈니스 모델 그대로 중국에 진출하면 백전백패다. 표면적으로 드러나지 않은 중국 정부의 정책 방향과 기업 간의 움직임 등을 포착하고 전략을 세워야 하며, 중국 소비자의 변화를 잘 읽고 중국인을 위한 제품을 만들 수 있어야 한다. 80년대, 90년대생이 주요 소비자층이 되면서 중국의 소비 패턴은 크게 업그레이드되었다.
이 책의 저자는 “이런 변화 속에서 새로운 기회를 잡아야 하지만, 안타깝게도 지금 한국 기업들은 자꾸만 중국 시장을 떠나고 있다며, 중국은 이제 열리고 있는 신시장이니 100미터 경주가 아니라 마라톤을 하는 마음으로 다시 중국에서 시작하길 바란다”고 밝히고 있다.
그런 면에서 이 책은 중국 비즈니스 관행을 이해하고 습득할 수 있는 교과서이자 중국 시장을 정확하게 판단하고 창업을 준비할 수 있는 전략서가 될 것으로 기대한다.