박정진((주)진주햄 / (주)카브루 대표이사)

라이브커머스 시대, 다들 라방, 라방을 말하지만 실제로 개인 셀러나 소상공인이 직접 할 수 있는 라이브커머스는 단연, 네이버 쇼핑라이브이다. 이 책은 라이브커머스와 네이버 쇼핑라이브 운영의 실전 기법을 다룬 책으로, 라이브커머스에 관한 전반적인 운영 방법과 함께 아이템 찾기, 시청자 모으기, 라이브 방송 홍보하기, 쇼호스트의 방송 진행 기술과 매출을 높이는 전략, 광고 및 마케팅까지 라이브커머스 운영의 모든 것을 담았다. 라방은 시청자 수가 곧 매출이다. 스마트스토어 최고의 전문가와 방송의 달인이 컬래버하여, 시청자를 끌어모으고, 메인화면에 방송을 노출시키고, 매출을 올리는 라이브커머스 전략을 상세히 알려준다. 부록으로 실제로 아이템을 찾아 소싱하고, 난생처음 방송까지 진행하면서 라이브커머스의 전 과정을 보여주는 ‘용감한 직원들’의 생생한 라이브 방송 도전기를 담았다.

준비마당: 지금은 라이브커머스 시대

1장 거스를 수 없는 시대의 흐름, 라이브커머스
01 언택트 시대의 쇼핑 트렌드
02 전자상거래의 뉴노멀, 라이브커머스
1. 라이브커머스란 무엇인가?
2. 라이브커머스의 특징
03 라이브커머스, 전쟁이 시작되다
1. 라이브커머스의 현황과 전망
1) 라이브커머스 시대가 열리다
2) 라이브커머스, 이슈가 되다
3) 라이브커머스가 주목받는 이유
4) 라이브커머스의 시장 규모
2. 라이브커머스 플랫폼 전쟁
1) IT 플랫폼
2) 온·오프라인 유통사
3) 라이브커머스 전문 플랫폼
04 네이버 쇼핑라이브를 반드시 해야 하는 이유
1. 네이버 메인화면 노출 서비스와 국내 1위의 검색엔진
2. 간편결제 시스템 ‘네이버페이’의 급성장
3. 빠른 자금 회전과 최저 수준의 수수료
4. 다양한 판매 경로를 통한 매출 증대
5. 낮은 시청자 진입 장벽
6. 셀러가 자체적으로 운용하기 쉬운 플랫폼
7. 라이브커머스의 대세는 네이버 쇼핑라이브

2장 네이버 쇼핑라이브 입성하기
01 네이버 쇼핑라이브 진행 자격 조건
02 스마트스토어 판매자 가입하기
1. 개인 판매자 가입하기
2. 사업자 판매자 가입하기
03 스마트스토어 상품 등록하기
04 스마트스토어 파워 등급 되기 속성 과정

3장 카카오 쇼핑라이브와 쿠팡 라이브
01 카카오 쇼핑라이브 입점하기
1. 카카오톡 스토어 판매자 가입하기
2. 톡스토어 가입과 상품 등록하기
3. 톡스토어 상품 연동 신청하기
1) 카카오톡 채널 연동하기
2) 카카오 쇼핑하기 탭 연동하기
3) 카카오 장보기 탭 연동하기
4) 카카오 스타일 탭 연동하기
5) 다음 쇼핑하우 연동하기
4. 카카오 쇼핑라이브 신청하기
02 쿠팡 라이브 입점하기
1. 쿠팡 라이브 ‘벤더’ 가입하기
2. 쿠팡 라이브 ‘크리에이터’ 가입하기

첫째마당: 네이버 쇼핑라이브, 누구나 할 수 있다

4장 네이버 쇼핑라이브를 위한 준비
01 네이버 쇼핑라이브, 어떻게 운영할 것인가?
1. 네이버 쇼핑라이브 화면 둘러보기
2. 네이버 쇼핑라이브 운영하기
1) 어떻게 시작하는가?
2) 누가 운영하는가?
3) 어떤 것을 팔아야 하는가?
4) 언제 어디서 얼마나 자주 해야 하는가?
3. 라이브 방송 시 주의 사항
1) 방송 중 효과 삽입 및 편집
2) 대표 이미지 삽입 시 주의할 점
3) 배경음악
4) 부적절한 콘텐츠
4. 네이버 쇼핑라이브, 어떻게 판매하고 구매하는가?
5. 네이버 쇼핑라이브 수수료
02 방송 전 준비사항
1. 라이브 방송 장비 세팅하기
1) 장소/배경
2) 방송용 핸드폰
3) 댓글 답변용 노트북 & 태블릿PC
4) 조명
5) 마이크
6) 삼각대
7) 짐벌
8) 업무 분담 직원
9) 의사 전달용 화이트보드 & 컴퓨터 모니터
10) 진행자용 모니터
2. 방송용 상품 준비
3. 큐시트 작성과 방송 계획 짜기
4. 이벤트 기획하기

5장 실전! 쉽게 따라 하는 네이버 쇼핑라이브
01 네이버 쇼핑라이브 방송 프리뷰
02 앱 설치와 로그인하기
1. 필수 앱 설치하기
1) 네이버 쇼핑라이브 앱
2) 네이버 스마트스토어센터 앱
2. 쇼핑라이브 웹 관리툴
1) 웹 관리툴에 로그인하기
2) 웹 관리툴 화면 살펴보기
03 네이버 쇼핑라이브 방송 설정하기
1. 쇼핑라이브 앱 화면 둘러보기
2. 쇼핑라이브 앱에서 방송 등록하기
1) 방송 모드 선택
2) 라이브 타이틀, 대표 이미지, 상품 추가하기
3) 라이브 특가/고정(대표상품) 설정하기
3. 쇼핑라이브 웹 관리툴에서 등록하기
1) 라이브 등록하기
2) 기존 라이브를 불러와 등록하기
4. 채팅관리자 등록하기
5. 라이브 스튜디오 기능 활용하기
1) 라이브 스튜디오에 미디어 소스 등록하기
2) 라이브 송출 화면에 전시하기
6. 쇼핑라이브 앱 이펙트 기능 활용하기
04 리허설 방송 진행하기
1. 쇼핑라이브 리허설 방송하기
05 예약 라이브 진행하기
1. 라이브 방송 예약하기
1) 방송 예약하기
2) 예약 목록 확인하기
2. 예약 라이브 수정하기
06 예고 페이지 만들기와 활용하기
1. 예고 페이지 만들기
2. 예고 페이지 수정하기
3. 예고 페이지 홍보하기
1) 예고 페이지 노출하기
2) SNS에 공유하기
07 라이브 방송 고객에게 알리기
1. 네이버 쇼핑라이브, 누가 시청하는가?
2. ‘소식받기’ 고객에게 알림 보내기
1) 소식알림 쿠폰 발행하기
2) 소식받기 고객에게 쇼핑라이브 시작 알림 보내기
3. SNS를 통해 팔로워들에게 방송 알리기
08 라이브 방송 진행의 구성 요소
09 라이브 방송 중 실시간 소통하기
1. 문의 확인과 답변하기
2. 라이브 중 공지 댓글 등록하기
10 라이브 방송 확인하기
1. 라이브 방송 배너 노출은 어디서 되는가?
2. 내 라이브 방송 확인하기
11 쇼핑라이브 종료하기와 ‘다시 보기’ 영상 활용하기
1. 방송 종료하기
2. 쇼핑라이브 영상 ‘다시 보기’
1) 쇼핑라이브 서비스에서 다시 보기
2) 다시 보기와 통계 리포트 확인하기
3. ‘다시 보기’ 영상 홍보하기
1) 공유하기와 URL 복사하기
2) 스마트스토어 상세페이지에 다시 보기 영상 게시하기
4. 라이브 삭제하기
12 방송 후 해야 할 일
1. 주문 확인 및 상품 배송
1) 주문 확인 및 배송 처리하기
2) 배송 지연 처리하기
3) 주문 취소 처리하기
4) 반품 처리하기
5) 교환 처리하기
2. CS 관리하기

둘째마당: 라이브커머스, 잘 팔리는 공식

6장 라이브 쇼호스트 성공 비법
01 매력적인 쇼호스트 되기
1. 이미지 관리하기
1) 표정
2) 음성과 억양
3) 제스처
4) 핸들링
5) 이미지 메이킹
02 라이브커머스 방송 진행의 기술
1. 상품과 사랑에 빠져라
2. 온택트로 ‘맛’나는 고향의 맛
3. 팔지 말고 먹게 하라

7장 라이브커머스 판매왕 되기
01 매출을 높이는 판매 전략
1. 무엇보다 제품이 좋아야 한다
2. 셀링 포인트를 잘 기획하라
3. 라이브 방송만의 혜택을 어필하라
4. 타깃층에 집중 홍보하라
02 반드시 사게 하는 판매의 기술
1. Simple is the best
2. 방송하지 말고 소통하라
3. 재미있게 방송하라 - 재미가 곧 매출이다
4. 고객의 마음을 사로잡아라
1) 상품에 대한 호기심을 유발하라
2) 상품을 사야 하는 이유를 말하라
3) 상품의 가치를 이야기하라t
5. 상품 설명을 정확하게 하라
1) 상품 정보를 숙지하라
2) 쉽게 설명하라
3) 상품을 잘 보여줘라
4) 궁금증을 해소해줘라
5) 상품에 대한 신뢰감을 심어줘라
6. 고객을 고민에 빠뜨리지 마라

8장 팔리는 아이템을 찾는 법
01 네이버 데이터랩을 통한 트렌드 읽기
02 잘나가는 라이브 방송을 통한 트렌드 읽기
03 성공 아이템을 소싱하는 법
1. 판매제품 선정
2. 시장조사 및 분석
1) 검색어트렌드 그래프 분석
2) 경쟁상품 분석
3. 공급처 리서치
4. 거래 협의 후 구성
5. 상품등록
04 키랩에서 아이템 찾기
1. 아이템 소싱하기
2. 키워드 분석하기
3. 순위 분석하기

셋째마당: 라이브커머스, 뉴노멀 마케팅

9장 라이브커머스 마케팅 전략
01 네이버 쇼핑라이브 기획전 참여하기
1. 기획전 라이브
2. 제휴라이브
02 네이버 쇼핑라이브 통계 분석하기
1. 쇼핑라이브 앱에서 분석하기
2. 웹 관리툴에서 분석하기
3. 스마트스토어센터에서 분석하기
1) 마케팅 분석
2) 판매 분석
03 라이브커머스 광고 마케팅
1. 네이버 메인광고
2. 네이버 서브광고
3. 주제판 광고
4. 검색광고

넷째마당: 라이브커머스 성공 로직

10장 라이브커머스 성공 4계명
1. 스몰데이터를 통해 고객 스스로 사게 하라
2. 스토리를 통한 셀링 포인트를 기획하라
3. 끼를 발산하여 팬덤을 만들어라
4. 꾸준함을 통해 성공을 확신하라

부록 _ 좌충우돌 ‘용감한 직원들’의 라이브 방송 도전기

라이브커머스 시청자는 생방송 중에 판매자와 채팅을 통해 쌍방향으로 소통하면서 능동적인 쇼핑을 하게 된다. 방송을 보면서 궁금한 점을 댓글로 문의하여 정보를 바로 얻을 수 있다. 이러한 쌍방향 소통은 상품에 대한 궁금증 해소와 신뢰도 상승으로 이어져 고객으로 하여금 빠른 구매 결심을 하게 한다.
- 33쪽, 전자상거래의 뉴노멀, 라이브커머스네이버는 이 유입률과 축적된 빅데이터를 기반으로 이커머스 시장과 라이브커머스를 연결함으로써 네이버 쇼핑라이브를 급성장시킬 수 있었다. 트렌드에 맞는 상품을 좋아하는 소비자의 니즈에 따라 네이버는 무료로 라이브 창에 노출을 시켜주고, 이는 큰 매출로 이어지는 것이다.
- 48쪽, 네이버 쇼핑라이브를 반드시 해야 하는 이유‘예약’ 기능을 활용하여 라이브 방송을 예약한 경우, 라이브 예약 시 생성된 링크를 공유하여 사전 홍보가 가능하다. 또 링크를 별도로 공유하지 않더라도 모바일 ‘스토어 홈’과 ‘상품 상세페이지’에 예약 배너가 자동으로 노출된다. 소비자는 해당 배너를 클릭하여 ‘소식받기’ 알림을 직접 설정할 수도 있다.
- 187쪽, 예약 라이브 진행하기홍보하고자 하는 라이브의 URL 항목에 있는 복사를 클릭하면 URL이 복사된다. 그러면 이것을 본인이 가지고 있는 인스타그램이나 페이스북 등 SNS 채널, 톡톡 메시지, 스마트스토어 상세페이지 등에 붙여넣기 하여 고객에게 라이브 방송을 홍보하면 된다.
- 212쪽, SNS를 통해 팔로워들에게 방송 알리기라이브 방송이 종료된 후 생성된 URL은 복사하기를 통해 여러 채널로 공유하기가 가능하며, 나의 스토어 ‘소식받기’를 동의한 유저들에게 톡톡파트너센터를 통해 ‘단체 메시지’를 공유하여 쇼핑라이브 채널을 홍보할 수 있다.
- 228쪽, ‘다시 보기’ 영상 홍보하기이미지 메이킹은 곧 자신이 브랜드가 되는 것임을 명심하자. 자신이 추구하고 표현하고 드러내는 모든 것이 곧 ‘나’라는 브랜드의 가치가 됨을 기억하자. 보여지는 부분뿐 아니라 보여지지 않는 마인드와 자세까지 점검하는 진정성을 가지자.
- 260쪽, 매력적인 쇼호스트 되기여기서 한 가지 포인트는 이 상품을 구입할 잠재 소비자의 욕구와 특성, 취향과 선호도를 꼼꼼히 읽어낼 줄 아는 안목이 있어야 한다는 것이다. 이를 바탕으로 상품이 가진 디테일한 매력과 소비자의 취향을 연결해 상품의 가치를 최대한 끌어내어야 한다. 쇼호스트가 상품과 소비자의 접점을 깊이 이해하고 공감할 때는 멘트나 표정, 리액션 등에서 진실성이 드러나고, 판매자가 진심으로 강력 추천하는 상품은 그 마음이 소비자에게도 전달되어 구매로 연결된다.
- 261쪽, 라이브커머스 방송 진행의 기술따라서 셀러는 시청자가 매력을 느끼고 구매를 결정할 만한 가장 좋은 셀링 포인트를 두 가지 정도로 압축해 간단하게 정리해주어야 한다.(많아도 세 가지를 넘지 않도록 한다.)
이렇게 정리된 셀링 포인트를 쇼호스트는 방송 내내 여러 번 반복하되, 시청자들이 지루하지 않고 반복적으로 느끼지 않도록 그 전달 방식과 표현을 다양하게 해주면 된다.
- 271쪽, 반드시 사게 하는 판매의 기술빅데이터를 기반한 이커머스는 시장의 트렌드를 읽고 검색량과 전환율, 그리고 키워드 정보를 분석한 후 네이버 랭킹 상위노출을 로직화한다. 하지만 라이브커머스는 데이터를 분석한 정보를 활용하기도 하지만, 분석된 정보보다 방송 중에 실시간으로 올라오는 댓글을 통해 전해지는 고객의 취향이나 니즈를 찾아내는 것이 더 중요하다.
- 360쪽, 스몰데이터를 통해 고객 스스로 사게 하라그럼요~ 네이버에는 판매자가 제공하는 상품 정보와 네이버에서 수집하는 사용자 로그를 종합적으로 평가하여 검색 결과를 정렬해놓은 ‘데이터랩’을 제공하고 있어요. 데이터랩을 통해 세부 카테고리와 연관 키워드를 찾고 저희 ‘키랩’ 프로그램을 통해 세부 키워드 추출을 진행하는 거예요.
- 375쪽, 좌충우돌 ‘용감한 직원들’의 라이브 방송 도전기

라이브커머스, 네이버 쇼핑라이브가 대세이다
라이브커머스 시대가 왔다! 누구나 휴대폰 하나로 라이브 방송을 통해 상품을 판매하고 브랜드를 알릴 수 있는 플랫폼. 이 매력적인 1인 방송 플랫폼에 네이버, 카카오를 비롯한 IT 업체뿐 아니라 쿠팡, 티몬, 롯데, 신세계, 현대 등 온오프라인 유통업체와 홈쇼핑까지 모두가 라이브커머스의 세계로 뛰어들고 있다. 여기에 그립, 소스라이브, 보고 등 많은 라이브 전문채널이 치열하게 시장에서 경쟁을 펼치고 있다.
이러한 라이브커머스 전쟁터에서 ‘네이버 쇼핑라이브’는 국내 포털사이트 트래픽 1위라는 강력한 무기와 축적된 유저 데이터를 바탕으로 독보적인 성과를 내면서 시장의 대세로 자리 잡고 있다. 앞으로 라이브커머스 시장의 40% 이상을 네이버 쇼핑라이브가 차지할 것이라고 업계는 전망하고 있다. 누구나 할 수 있다, 네이버 쇼핑라이브
네이버 쇼핑라이브는 스마트스토어 파워 등급 이상의 판매자라면 누구나 운영할 수 있다. 카카오 쇼핑라이브와 쿠팡 라이브는 아직까지 개인 셀러나 영세 소상공인이 진입하기에는 장벽이 있다. 이들 플랫폼은 셀러가 직접 자신의 상품을 라이브 방송을 통해 판매하는 데는 한계가 있다.
라이브커머스가 이커머스의 대세이고 크고 좋은 시장임은 분명하지만, 셀러 자신이 직접 운영할 수 없다면 그것은 좋은 시장이 아니다. 지금 개인 셀러나 영세 소상공인들이 가장 쉽게 접근할 수 있는, 스스로 무언가를 해볼 수 있는 라이브커머스는 바로 ‘네이버 쇼핑라이브’이다.라이브커머스 - 모으고, 방송하고, 완판하라!
라이브커머스의 매출은 시청자 수에 따라 좌우된다. 아무리 라이브를 매끄럽게 잘 진행해도 시청자가 없으면 판매는 없다. 따라서 라이브커머스는 방송을 많은 사람에게 널리, 내 상품을 원하는 타깃층에게 집중적으로 알리는 것이 관건이다.
이 책에서는 팔리는 아이템 선정부터 시청자를 끌어모으기 위한 다양한 홍보 전략, 쇼호스트의 방송 진행의 기술, 매출을 높이는 스피치 전략, 라이브 통계분석, 광고 마케팅까지 완판을 부르는 성공 라이브의 방향과 방법을 보여준다. 다들 라방, 라방 하는데 그래서 어떻게 하라고요?
이 책은 라이브커머스와 네이버 쇼핑라이브 운영을 위한 실전 입문서이다. 라이브커머스는 무턱대고 방송만 잘한다고 되는 것이 아니다. 이 책은 어떻게 하라는 실제적인 방법을 상세한 따라 하기 구성으로 보여주어, 초보 셀러도 쉽게 라이브커머스를 할 수 있도록 하였다.
라이브커머스는 라이브 방송을 통해 상품을 판매하는 것이다. 성공하는 판매의 출발은 ‘더 좋은’ 제품을 소비자에게 ‘더 가치 있게’ 제공해주는 것이다. 팔릴 만한 아이템을 준비하여, 방송을 통해 고객과 소통하면서 보다 가치 있게 팔아야 한다. 라이브커머스가 방송만 잘 한다고 되는 것이 아닌 이유이다.
네이버 쇼핑라이브가 성공하기 위해서는 기본으로 스마트스토어를 잘 운영해야 한다. 고객이 원하는 좋은 아이템으로 잘 준비하고 방송해야 성공할 수 있다. 이 책에 라이브커머스 운영에 관한 모든 것이 담겨 있다.
부록으로 담은 ‘용감한 직원들’의 라이브 방송 도전기는 실제로 방송이라곤 전혀 해본 적이 없는 직원이 아이템을 찾아 상품을 소싱하고, 직접 쇼호스트가 되어 라이브를 진행하는 전 과정을 생생한 현장감 그대로 보여준다. 라이브 방송하기를 주저하고 두려워하는, 그래서 성공의 길을 외면하고 있는 사람들에게 ‘할 수 있다’는 용기와 함께 성공에 대한 희망을 줄 것이다.