뉴노멀 시대, 새로운 성공의 법칙을 만든 사람들

경제 교과서는 알려주지 않는 진짜 사업의 세계를 엿보다! 평범한 아이템 하나로 시장을 접수한 사업가들이 쓴 새로운 성공 방정식!

중산층이 소멸되고 있다거나 머지않아 로봇이 우리의 일자리를 빼앗아갈 것이라는 뉴스가 심심찮게 들려온다. 하지만 거대한 변화의 파도 속에서도 성공의 기회를 찾아낸 사람들이 있다. 방송계에 퓰리처상이라고 불리는 피버디상을 수상한 세계적인 경제 전문 기자인 애덤 데이비드슨은 어려운 경제 상황에서도 사업을 성공시킨 아주 평범한 사람들을 주목했다. 그는 미국 전역을 누비며 수백 곳의 기업을 발로 뛰며 취재한 자료를 바탕으로 명문대 졸업장이나 타고난 비즈니스 감각, 특별한 기술 없이도 사업에 성공한 이들의 공통점을 밝혀낸다. 저자는 싸게 만들고 많이 파는 박리다매식의 20세기 성공 법칙을 따라 하면 무조건 실패한다고 말하며, 뉴노멀 시대에 맞는 새로운 사업 전략이 필요하다고 역설한다. 사업을 통해 부는 물론이고 인생의 재미와 의미까지, 세 마리 토끼를 모두 잡은 사업가들이 들려주는 이야기는 사업 아이디어를 찾는 과정부터 타깃 설정, 가격 매기기, 판매 루트 찾기까지 실질적으로 비즈니스에 도움이 되는 조언으로 가득하다. 창업 10년 안에 전체 기업의 86퍼센트가 사라지는 불황 속에서 변화에 끊임없이 적응하며 롱런하는 기업들의 사례는 경제 상황에 흔들리지 않고 안정적인 수입을 얻고 싶은 자영업자, 자신만의 사업을 시작하고 싶은 직장인들에게 꼭 필요한 비즈니스 영감을 줄 것이다.

추천의 글
머리말_ 낡은 성공의 법칙을 깰 준비가 되었는가?

제1장_ MIT 교수가 된 운동화 장사꾼의 아들: 사업의 승패를 가르는 결정적 차이를 발견하다
괴짜 MIT 교수가 알려준 성공의 비밀 | 열정적인 사업가 에이탄이 실패한 이유 | 열정과 노력만으로는 사업을 키울 수 없다 | 아버지의 수수께끼를 풀기 위해 MIT를 가다 | 왜 누구는 성공하고 누구는 실패하는가? | 성공을 위한 최고의 도구는 전략이다 | 전략적으로 가치를 창출하고 포착하라 | 나이키는 성공하고 에이탄은 실패한 이유 | 시장조사는 고객을 발견하는 것 | 가치를 어떻게 전달할 것인가? | 전략은 사업가뿐 아니라 모두에게 필요하다 | 라디오에서 팟캐스트로 위기를 기회로 만든 사람들 | 미래를 내다보는 이들에게 주목하라

제2장_ 비즈니스 불패의 법칙: 고객·가격·제품의 정의를 다시 내려라
남들이 모방할 수 없는 가치를 창출하라 | 제공하는 가치에 따라 가격을 결정하라 | 가격 책정의 3단계 법칙 | 소수의 열혈 고객이 다수의 무관심한 고객보다 낫다 | 열정은 한 편의 이야기다 | 기술에 연연하기보다 틈새시장에 집중하라 | 자신이 추구하는 핵심 가치에 집중하라 | 일용품을 판다고 생각하지 마라

제3장_ 브라운 브러시가 보여준 미국 경제의 변화 과정: 변화의 타이밍을 잡은 기업과 놓친 기업은 무엇이 다른가?
브러시 하나로 낙농업계의 혁신을 일으키다 | 일용품 브러시 시장에 닥친 위기 | 컴퓨터가 알려준 위기의 징조 | 나사와 원자력 발전소를 위한 브러시를 만들다 | 구글 본사의 벽을 장식한 특별한 브러시 | 적응한 기업 vs. 적응하지 못한 기업 | 뉴노멀 시대, 새로운 성공 공식

CASE STUDY 01 키린 핀치

제4장_ 용감한 이들이 바꿔낸 돈 버는 방식: 내가 하고 있는 일의 본질을 잊지 마라
회계를 싫어했던 회계사가 찾은 돌파구 | 위험을 감수하지 않는 것이 더 큰 위험이다 | 회계의 등장은 하나의 혁명이었다 | 창의적 회계사를 위한 독립선언문 | 고객이 정말 원하는 가치를 제공하라 | 무엇을 팔 것인지보다 더 중요한 가격 결정

제5장_ 와인 속에 숨은 가격 책정의 비밀: 가격은 결정되는 것이 아니라 내가 결정하는 것이다
마트계의 철학자에게 배운 와인 진열법 | 가구가 잘 팔리는 로고를 만들어주세요 | 창의적인 회계사와의 운명적인 만남 | 틈새시장은 좁을수록 좋다 | 수수료 두 배 인상이 가져온 놀라운 효과 | 익숙한 고객과의 가슴 아픈 이별

제6장_ 진정성 있는 스토리가 최고의 상품을 만든다: 제품 뒤에 숨어 있는 열정을 어떻게 고객에게 전달할 것인가?
흙투성이 농부들이 만든 최고급 와인 | 프랑스를 팔 것인가, 후커 장군을 팔 것인가?

CASE STUDY 02 콘바디

제7장_ 기술이 아닌 열정으로 혁신을 이룬 아미시 농부: 해결책이 아닌 기술은 필요하지 않다
아미시 사람들이 기술을 사용하는 방법 | 아미시 농부에게 닥친 변화 | 21세기에 시작된 쟁기 혁명 | 19세기 기술과 첨단 기술의 조합이 결합된 가장 완벽한 쟁기 | 기술이 없어도 혁신은 가능하다 | 기술의 발전은 위기가 아니라 기회다

제8장_ 망해가던 방직 공장이 발견한 새로운 고객은?: 기꺼이 내 사업에 지갑을 여는 고객을 찾아라
풍전등화의 방직 공장 앞에 놓인 선택 | 20세기의 선순환이 악순환으로 바뀌다 | 물건은 만드는 것이 아니라 창조하는 것이다 | 가장 매력적인 틈새시장을 찾아라 | 사업의 본질은 문제를 해결하는 것이다 | 최종 소비자를 위한 제품을 만들어라

CASE STUDY 03 모겐스턴 아이스크림

제9장_ 연필 한 자루에서 새로운 가치를 발견하다: 당신 사업에서 가장 강력한 무기는 무엇인가?
이리 운하가 만든 뉴욕시의 기적 | 곡물 승강기가 가져온 나비 효과 | 레드오션에도 구멍은 있다 | 연필 한 자루에도 특별한 가치를 담아라

제10장_ 허쉬도 놀란 열정으로 탄생한 100% 유기농 초콜릿 바: 시장의 판도를 바꾸는 아주 작은 힌트들은 어디서 얻는가?
특별한 신앙심에서 발견한 사업에 대한 열정 | 건강에 좋고 맛있는 초콜릿 바를 꿈꾸다 | 허쉬 vs. 마스 초콜릿, 유통망이 승부를 가르다 | 해군 조종사와 예수회 수사의 특별한 만남 | 열정으로 만들어낸 상품의 저력 | 나의 열정에 공감하는 소비자를 찾아라 | 작은 초콜릿 회사가 품은 원대한 꿈 | 세계 최초로 사모펀드 투자를 받은 초콜릿 바 | 아이디어와 자본을 이어주는 혁신적인 방법 | 인공지능이 보장한 사업의 성공

CASE STUDY 04 브레이크스루 ADR

제11장_ 구글 연구소에서 밝혀낸 효율성의 조건: 더 행복하게 일하는 조직은 무엇이 다를까?
그들이 행동하지 않는 진짜 이유 | 구글에서 발견한 열정의 원동력 | 인간 행동의 비밀을 파헤치다 | 인재 관리를 위한 소프트웨어를 개발하라 | 인재를 얻는 그들만의 노하우

제12장_ 사업의 목표를 이끌어줄 동료 구하기: 당신 사업의 첫 번째 열성적인 팬은 바로 동료다
이민자 청년에게 희망을 준 한마디 | 인공지능이 보내온 메일 한 통 | 넛지 엔진을 활용한 인재관리법

맺음말_ 내 옆에 있는 성공의 기회를 움켜잡아라
감사의 말

규격품 경제를 붕괴시킨 두 요소, 기술과 무역은 내 방식대로 말하면 이른바 ‘열정 경제’passion economy를 탄생시켰다. 이제는 인터넷 덕분에 독창적 상품이나 서비스를 판매하고 싶으면 전 세계에서 고객을 찾을 수 있다. 자동화 덕분에 독자적 상품을 생산하기 위해 공장부터 세우지 않아도 된다. 무역의 증대 덕분에 세계 어느 곳에 살고 있든 그 상품을 가장 높이 평가할 만한 사람들에게 전달될 수 있게 되었다. 이 책은 이런 변화가 일어나는 방식이나 이런 변화를 기회로 삼을 수 있는 방법을 경제적 측면에서 풀어내고 있다. 언제나 느끼는 것이지만 경제학에는 이해하기도 힘들고 생활에 직접 적용하기도 힘든 추상적 개념이 많다. 그런 의미에서 이 책은 추상적인 개념이 아닌 실제 사례를 중심으로 구성했다. 비상한 두뇌를 가진 천재도 아니고 돈 많고 인맥 넓은 집안에서 태어난 것도 아닌 평범한 사람의 성공기를 실었다. 내 경험에 비추어보면 배움은 구글이나 나이키의 대단한 전략이 아니라 공감할 수 있는 이들이 직접 경험해서 건져 올린 통찰에서 나온다.
-----머리말 낡은 성공의 법칙을 깰 준비가 되었는가? _p.2221세기에 성공하기 위해서는 19세기와 20세기의 최고 성공 요소를 결합해야 한다. 먼저 당신이 정말로 하고 싶고 또 잘하는 분야를 찾아야 한다. 어떤 분야에서 세계 최고가 될 필요는 없다. 일반적으로는 잘 어울리지 않는 여러 가지 재능을 조합해서 성공을 거두는 사람들도 많기 때문이다. 혹시 채식주의자를 위한 음식을 만드는 데 특별한 재주를 가지고 있지는 않은가? 단종된 자동차 부품을 찾는 데 관심을 가지고 있는가? 주택 사진 찍기를 즐기지는 않는가? 이처럼 당신의 열정과 재능을 동시에 펼칠 만한 분야는 셀 수 없이 많다. (중략) 당신의 관심사를 가장 필요로 하는 사람들과 연결시켜라. 당신만의 특별한 열정과 재능을 찾아냈다면 그 열정과 재능을 가장 필요로 할 만한 사람들도 쉽게 찾을 수 있다. (중략) 당신의 열정과 재능과 잘 맞는 고객층을 찾고 나면 현재의 경제에서 수익성 있는 틈새를 개척하는 것은 놀라울 정도로 쉬워진다.
-----제2장 비즈니스 불패의 법칙 _p.77~78나에겐 블루머가 이 책에 담을 핵심 개념을 보여주는 이상적인 인물로 여겨졌다. 블루머는 자신의 분야를 뒤엎어 자신에게 유리하게 전환시킬 수 있었다. 다시 말해 가격이 결정되는 방식을 혁신시킬 수 있었다. 이런 혁신은 우리의 새로운 경제에서 가장 중요한 요소에 속한다. (중략) 블루머가 각성시켜주는 중요한 교훈은 사람들이 무엇을 팔 것인지, 요금은 얼마로 책정할 것인지에 대한 분석에 정말 소홀하다는 사실이다. 이 두 가지는 사업이나 커리어에서 가장 중요한 부분이자, 제대로 분석된다면 정말로 신나는 부분이기도 하다. 따라서 이제는 스스로에게 다음과 같은 질문을 해봐야 한다. 내가 어떤 분야에 자질이 있고 그 자질로 가장 득을 볼 사람들이 누구일까? 실질적 금전의 관점에서 볼 때 그 사람들이 얼마만큼의 득을 볼까?
-----제4장 용감한 이들이 바꿔낸 돈 버는 방식 _p.165
갠트가 희망했던 그대로 글렌 레이븐은 완전히 다른 회사로 거듭났다. 저렴한 스웨터용의 아크릴사 생산에 중점을 두었던 회사가 현재 전 세계 곳곳의 다리, 뉴욕과 파리의 고급 소파, 전 세계 공익 설비 노동자들의 고성능 방호복을 설계 및 생산하는 업체로 거듭난 글렌 레이븐의 변신은 불가사의한 일로 여겨질만도 하다. 그런데 갠트는 이런 변신이 사실상 아주 간단한 일이었다고 말한다. 글렌 레이븐은 똑같은 물건을 더 싸게 만드는 방법을 묻는 대신 사람들이 실제로 필요로 하는 것이 무엇인지를 묻기 시작했을 뿐이라는 것이다. 어쨌든 사람들이 필요로 하는 것이라면 가격이 높아도 지갑을 열 것이라고 판단했기 때문이다. 글렌 레이븐은 최종 사용자에 대해 생각하기 시작한 뒤로 이전까지와 다른 온갖 사업을 펼치기 시작했다.
-----제8장 망해가던 방직 공장이 발견한 새로운 고객은? _p.274~275새로운 경제로 옮겨가려는 사람이라면 누구든 내가 ‘다말리 순간’Damali moment이라고 부르는 아주 소중한 연습 과정을 거쳐야 한다. 생업에 종사하며 하는 활동들을 쭉 적어본 후에 진정으로 기쁨을 안겨주는 것들에 동그라미를 쳐보라. 자신의 사업을 시작하려는 생각은 하지 않아도 된다. 이 연습은 당신이 직장에서 더 행복하고 효율적으로 일하는 데 도움이 될 것이다. 현재 하고 있는 일을 조정하게 해주거나 다른 방향을 진로를 돌릴 수 있게 해줄 것이다. 피터먼이 보여주었듯이 당신이 하는 모든 활동에 동그라미를 칠 만한 커리어를 갖는 일은 가능하다.
-----CASE STUDY 04 브레이크스루 ADR _p.361

★★★아마존, 뉴욕타임스 베스트셀러!
★★★찰스 두히그, 다니엘 핑크 강력 추천!
★★★〈잉크〉 선정 2020 최고의 비즈니스서 TOP 20! 똑같은 운동화를 팔아도 누구는 성공하는 반면
누구는 실패할 수밖에 없는지 그 이유가 미친 듯이 궁금했다!
평범한 아이템으로 시장을 뒤흔든 사업 고수들의 비결은?언론계의 퓰리처상이라고 불리는 피버디상을 비롯해 주요 언론상을 휩쓴 세계적인 저널리스트이자 경제 분야 구독자 수 1위의 팟캐스트 〈플래닛 머니〉창립자인 애덤 데이비드슨. 어느 날 그는 미국의 경제 위기에도 불구하고 성공한 사업에 관한 기사를 작성하다가 구글·나이키와 같은 대기업과 일부 주목받는 스타트업 외에 평범한 사람들의 성공기에는 아무도 주목하지 않음을 문득 깨달았다. “오히려 위기속에서도 성공한 지극히 평범한 사람들의 이야기야말로 우리에게 의미 있는 인사이트를 줄 수 있지 않을까?”저자는 레드오션과 경제 위기 속에서 누구는 성공하지만, 누구는 실패할 수밖에 없는지 그 차이점을 파헤치기로 결심했다.
명문대 졸업장이나 타고난 비즈니스 감각, 특별한 기술 없이도 사업에 성공한 사람들을 취재하기 위해 저자는 미 전역을 돌아다니며 수백 곳의 기업을 조사하였다. 또한 MIT부터 구글 연구소까지 풍부한 자료 조사 역시 읽을거리를 더해준다. 이렇게 생생한 사례와 꼼꼼한 자료 조사를 토대로 저자는 성공한 사업의 공통점을 뽑아 절대 실패하지 않는 뉴노멀 시대의 비즈니스 법칙으로 정리했다.
《나는 무조건 성공하는 사업만 한다》는 저자가 만났던 기업가 중 가장 획기적인 전략으로 사업을 성공시킨 12명의 성공 스토리와 비즈니스 노하우를 담았다. 여기에 타고난 이야기꾼인 저자의 필력이 더해져 경제 교과서에서는 알 수 없던 진짜 사업의 세계가 눈앞에 흥미진진하게 펼쳐진다.
아이스크림, 초콜릿 바, 연필… 평범한 사업 아이템으로 이미 자본력이 있는 대기업이 즐비하게 포진된 시장에서 어떻게 자신만의 사업 전략을 만들 수 있을까? 저자가 만난 성공한 사업가들의 공통점은 바로 과거의 성공 경험에 매달리지 않고 자신만이 가진 강점과 그것을 원하는 고객을 다시 새롭게 정의 내린 것이다.
예를 들어 책에 소개된 글렌 레이븐의 성공 사례를 살펴보자. 스웨터 같은 옷에 쓰이는 아크릴사를 생산하는 이 방직 공장은 값싼 중국 제품들이 시장을 점령하면서 과거 안정적이었던 수입이 반 토막이 났고 곧 회사가 문을 닫을지도 모른다는 불안감에 휩싸이게 된다. 이때 글렌 레이븐이 가장 먼저 한 일은 일용품 시장에서 벗어나는 것이었다. 설비에 투자하고, 인건비를 줄여서 더 싸게, 더 많이 만들어 파는 박리다매식 사업 전략은 지금 이 시대에는 더는 통하지 않기 때문이다.
그렇다면 망해가던 방직 공장을 되살리기 위해서는 어떤 새로운 전략이 필요할까? 바로 틈새시장을 찾고, 그 고객이 필요로 하는 제품을 만드는 것이다. 일용품 시장에 비하면 틈새시장은 처음에는 아주 작아 보일 수 있지만 그런 영역을 하나둘 늘려가다 보면 안정적으로 사업을 꾸리는 것이 가능해진다. 글렌 레이븐은 단순하게 값싼고 질 좋은 실을 생산하는 공장에서 자신들이 보유한 전문적인 기술로 고객들의 문제를 해결하는 기업으로 재탄생하였고 방호복, 탄광 전용 나일론 실 등 이전에는 미처 발견하지 못했던 틈새시장을 적극적으로 공략해 현재는 부도 위기에서 벗어난 것은 물론 오히려 매년 매출이 가파르게 오르고 있다.
뉴욕에 위치한 헬스장인 콘바디의 사례도 눈여겨볼 만하다. 콘바디는 기존의 헬스장과 다른 점이 한 가지 있는데 바로 근무 중인 헬스 트레이너는 모두 교도소 수감자 출신이라는 것이다. 교도소 수감자 시절 기구 없이 손쉽게 운동하는 법을 개발해 헬스장 창업까지 한 사업가 코스 마테는 자신의 약점이 될 수도 있는 부분을 과감하게 드러내 성공 포인트로 역전시켰다.《뉴요커》 출신 저널리스트가 수백 곳의 기업을
발로 뛰며 깨달은 절대 실패하지 않은 사업의 법칙!위기에 빠진 사업을 구해내고 당신의 아이디어에
날개를 달아줄 최고의 경영 수업이 시작된다!· 단숨에 뉴욕 명소가 된 아이스크림 가게는 어떻게 까다로운 뉴요커의 입맛을 사로잡았을까?
· 직원이 30명인 100% 유기농 초콜릿 회사는 허쉬도 포기한 틈새시장을 어떻게 공략했을까?
· 시골의 작은 브러시 공장이 구글, 마이크로소프트, 아마존, 나사NASA까지 브러시를 팔게된 비밀은?
· 톰보이 스타일 마니아는 어떻게 창업 1년 만에 미국 최고의 패션 아이템으로 선정된 셔츠를 만들었을까?
· 캘리포니아 와이너리는 어떻게 한 병당 1,500만 원인 고급 와인 생산지로 거듭났을까?
· 교도소 수감자 출신 헬스 트레이너는 자신의 약점을 어떻게 강점으로 뒤집었을까?이처럼 《나는 무조건 성공하는 사업만 한다》에는 기존의 상식과 원칙을 뒤집고 뉴노멀 시대 새로운 경쟁에서 당당히 성공한 사람들의 사례가 가득하다. 세상에서 가장 맛있는 아이스크림을 만들겠다는 일념으로 창업해 단숨에 뉴욕 명소가 된 모겐스턴 아이스크림, 직원이 불과 30명밖에 되지 않지만 허쉬도 포기한 100% 유기농 초콜릿 바를 만들어 대형 유통 체인에 공급하는 오초 캔디, 중국과 멕시코의 저가 제품들과 더 이상 경쟁할 수 없어 폐업을 고민하던 브러시 공장에서 나사의 화성탐사용 브러시, 원자력발전소 청소용 브러시 등 이전에는 전혀 상상도 하지 못한 브러시를 팔게 된 브라운 브러시 등. 사업에 성공한 사람들은 운이 좋아서, 대단한 인맥이 있어서, 특별한 기술을 갖고 있을 것이라는 선입견과 오해를 이 책에 실린 평범한 사람들의 성공기가 단번에 없애줄 것이다.
수십 년 전과 달리 거대한 톱니바퀴처럼 돌아가는 규모의 경제를 뛰어넘어 이제는 누구든 사업에 대한 열정만 있다면 아이디어를 펼칠 수 있는 시기가 왔다. 이 책이 알려주는 놀라운 성공담들은 모두에게 풍부한 비즈니스 영감을 주기 충분하다. 기업인이라면 앞으로 사업이 나아가야 할 방향에 대한 힌트를, 창업가에게는 시련과 좌절을 극복할 수 있는 용기와 에너지를 줄 것이다.