이야기로 배우는 세일즈와 마케팅의 모든 것

“우리의 고객은 누구이며, 어떻게 그들에게 다가갈 것인가?” 35개국에서 1,000만 부 이상 판매된 경제경영의 고전 《더 골The Goal》의 저자가 선사하는 최고의 마케팅 소설! 출간된 지 15년이 지난 오늘날에도 여전히 많은 독자들이 찾아 읽는 마케팅 고전. 25만 명의 세일즈맨, 8,500명의 기업 마케팅 관계자 그리고 이들의 세일즈 능력을 평가한 10만 명의 고객 인터뷰에서 수집한 데이터를 바탕으로 쓴 이 책은 변화하는 시장 상황마다 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 강력한 통찰을 담고 있다.

한국어 개정판 서문
들어가는 말
옮긴이의 말

1장 세계 최초로 바퀴를 발명하다
아무도 거들떠보지 않는 ‘최고의 발명품’
만물박사 오라클 오지
경쟁상대는 바로 코끼리였다!
도대체 누가 팔 것인가
떠나는 세일즈맨들, 팔리지 않는 바퀴
꿈을 파는 클로저 카시우스
세일즈 달인의 비결
모든 바퀴가 팔려나가다

2장 성숙기에 접어든 바퀴시장
거대한 피라미드 계약
공급은 끝이 아니다
토털 솔루션을 원하는 고객
홍보! 홍보! 홍보!
바퀴의 파생상품, 맷돌
경쟁상품이 등장하다

3장 바퀴시장, 치열한 경쟁에 돌입하다
기술이냐, 시장이냐
인맥 관리도 마케팅!
잠재 고객을 찾아라
신뢰가 경쟁업체를 물리치다
고객이 만족할 때까지

4장 경쟁에서 살아남기
넘쳐나는 중국산 복제품
살아남으려면 변해야 한다
기적을 만들어내는 고객 감동 세일즈
맥스, 구조조정에 돌입하다
시장지배의 법칙
또 하나의 혁신적인 기술

마케팅 전략 수립을 위한 로드맵

“피라미드 공사뿐만 아니라 여러 가지 공사를 계약하실 수 있습니다. 바퀴만 있으면 이집트의 어떤 채석장보다도 경쟁 우위에 서게 될 겁니다. 원시적인 방법으로 석재를 옮기는 업자에 비해 사장님은 10배나 빠르게 석재를 옮기실 수 있습니다.”
카시우스는 순간 마블이 바퀴를 구입하기로 결정했음을 눈치챘다.
“앞으로 어떤 일이 있을지 알고 계십니까?”
카시우스가 물었다.
“어떤 일이라뇨?”
“나일 강과 관련된 일이죠. 사장님은 벽에 쓰신 상형문자를 읽을 수 있으시죠? 파라오는 이제야 처음으로 피라미드를 짓기 시작했습니다. 이번을 계기로 앞으로 피라미드를 더 많이 짓게 될 것입니다. 사원과 오벨리스크는 말할 필요도 없고, 온갖 종류의 기념비를 말입니다. 군 관계자는 도시 전체 외곽에 돌로 성을 쌓자고 건의하고 있습니다. 건축자재로서 석재만한 것은 없습니다. 석재는 앞으로 무궁무진하게 쓰일 것입니다. 그리고 바퀴만 있으면 필요한 곳 어디에나 석재를 공급할 수 있습니다.”
_90-91쪽“이번에 거대한 피라미드 공사에 바퀴를 공급하면서 이와는 다른 고객이 있다는 것을 알았을 걸세. 사실 이런 고객들은 단지 바퀴만을 원하는 것이 아닐세. 물론 기회를 원하는 것도 아니고. 그들은 바퀴를 사용하여 생기는 이익을 보고 모든 것을 자네가 공급해주기를 원하지. 이 문제를 내가 제일 좋아하는 음식에 비유해 설명해볼까 하네. 카시우스는 날고기나 생선 등 요리에 사용되는 식품을 공급하면서 고객에게 당장 요리를 하면 정말 좋을 것이라고 말하는 상인과도 같은 것이지. 코브라를 비롯하여 그와 비슷한 고객들은 전채요리에서 수프, 샐러드, 정식 요리, 심지어 디저트에 이르기까지 모든 음식을 원하지. 나아가 그들은 요리사한테 요리까지 해달라고 하지. 그리고 기꺼이 돈을 지불한다네.”
오라클은 잠시 말을 멈추고 맥스 부부를 쳐다보았다.
“그게 바로 자네들이 마주하고 있는 시장의 상황일세. 다시 말해 고객들은 완전한 요리를 원하지. 바퀴는 기본이고, 바퀴를 썰매에 장착하고, 다루는 법을 교육하며, 유지, 보수를 하고 나아가 무엇보다도 고객이 예상하는 결과를 보증하는 전문가까지 제공하는 완벽한 서비스를 제공해야 하는 거지. 간단하게 말하자면 코브라가 말했듯이 자네는 토털 솔루션을 파는 셈이지.”
_147-148쪽벤은 고객을 비즈니스 파트너로 대했다. 다시 말해 벤은 항상 고객이 더 쉽게 성공할 수 있는 길을 찾았던 것이다.
어느 날이었다. 벤이 사이러스와 비비와 대화를 나눌 때였다. 사이러스가 비비에게 말했다.
“웬델과 이야기를 했는데, ‘자두’ 문제를 어떻게 처리해야 할지 난감하다고 그래.”
“자두라니?”
벤이 물었다.
“우리가 주문하는 자주색 바퀴를 생산하는 업체 말이야. 우리는 색상이 자주라는 이유로 자두라고 불러. 커다란 자주색 바퀴가 장착된 마차를 원하는 사람이 없어. 웬델은 우선 급한 대로 창고에 수천 개의 자두 바퀴를 쌓아두었는데, 앞으로 어떻게 해야 할지 모르겠다고 그래. 정말 골칫덩어리지.”
물론 빌더인 벤도 그것이 골치 아픈 문제라는 것을 모르지 않았다. 팔리지 않는 자주색 바퀴 수천 개라면 그 가격만 수십만 셰켈에 이른다.
…“앞으로 제가 어떻게 하는지 좀 지켜봐주십시오.”
벤은 사이러스와 비비에게 말했다.
그는 공장의 도장부에 가서 자주색 위에 덧칠하는 데 비용이 얼마나 소요되는지를 물었다. 책임자는 바퀴당 5셰켈 정도면 충분하다고 했다. 그리고 곧장 얼마 전부터 관심을 많이 쏟고 있는 고객에게로 갔다. 그 고객은 아직까지 바퀴를 소량 주문하여 특수 마차를 생산했다.
“사장님, 좋은 소식이 있는데, 한 번 들어보시겠습니까?”
그는 다른 제조업체가 활용할 수 없는 색다른 바퀴를 가지고 있다고 자초지종을 설명했다.
“저희가 신제품처럼 다시 손을 보겠습니다. 전량을 구매하세요. 납품 조건만 유연하게 해주신다면 정상적인 할인 외에도, 개당 5셰켈씩 할인해 드리겠습니다.”
이렇게 해서 거래가 이루어졌다.
_228-230쪽톰은 무시무시하게 생긴 사내에게 다가가 “무슨 일이십니까?”라고 물었다.
“으아아악!”
그 사내는 소리부터 질렀다.
“무슨 문제라도 있나요?”
“어제 말이야. 2륜마차 바퀴를 여기서 두 개나 샀는데 그게 엉터리 물건이란 말이야! 정말 ×같아서. 집에 가서 마차에 장착했는데, 달리다 보니까 심하게 흔들거려. 에이 ×발!”
“심려를 끼쳐드려 죄송합니다. 제가 뭐가 잘못되었는지 한번 보도록 하지요.”
두 사람은 밖으로 나갔고, 톰은 2륜마차를 자세히 살폈다. 바퀴가 충분히 조여지지 않았던 것이다.
간단하게 고칠 수 있는 일이었다. 다른 서비스 직원들이 눈코 뜰 새 없이 바빴기 때문에 톰은 “연장을 가져와서 제가 고치겠습니다”라고 말했다.
톰은 직접 렌치를 가져와 바퀴통을 조인 다음 사내에게 다가가 제대로 고쳐졌는지 확인하기 위해 잠깐만 시내를 돌자고 하며 마차에 올라탔다.
메가마트 앞으로 다시 돌아오자 사내는 “얼마나 드리면 되나요?”라고 물었고, 톰은 “아니 괜찮습니다. 그 문제는 신경 쓰지 마십시오”라고 말했다.
사내는 미소를 얼굴 가득히 지었다.
“고맙습니다. 좋은 하루 되십시오.”
“선생님도 좋은 하루 되십시오.”
톰은 안으로 들어가 아담에게 물었다.
“어땠어?”
아담은 점수를 매기며 말했다.
“정말 잘했어. 어디 보자. 곤봉을 휘두르고 심한 욕까지 한 사람을 다루었으니 점수를 두 배로 줘야 해. 침착했고, 진심으로 대하는 태도를 보였고, 최선을 다해서 문제를 해결해준다는 자세를 보여주었으니 400점은 될 것 같아. 그리고 문제되는 것을 직접 고쳤기 때문에 200점을, 또 그 사람이 미소를 잃지 않았기 때문에 보너스로 200점을 더 주겠어. 이제 다시 자네가 1등이 되었군.”
_289-291쪽

구매하는 고객이 없다면 제품은 세상에서 사라질 수밖에 없다!
시장 변화의 거의 모든 단계에 대응하는 마케팅에 관한 강력한 통찰이 담겼다!“시장 변화와 고객에 대해 치열하게 고민하는 당신에게 실마리를 선사할 책!”
김봉진 | 배달의민족 창업자, (주)우아한형제들 대표이사, 《책 잘 읽는 방법》 저자일을 하는 사람이라면 늘 잊지 말아야 할 질문이 있다. 바로 “우리의 고객은 누구이며 어떻게 그들에게 다가갈 수 있을까?”이다. 아무리 좋은 제품이라도 구매하는 고객이 없다면 시장에서 사라질 수밖에 없기 때문이다. 하지만 제품이 처음 세상에 나오고 표준화 과정을 거치게 되면 시장에서는 상품에 대한 수요, 고객의 니즈도 변하기 마련이다. 유통, 마케팅 채널이 다양화되면서 그 어느 때보다 급속한 시장 변화를 겪고 있는 이 시대에 우리는 어떻게 고객을 찾아 소통하고, 위험 요소와 도전에 효과적으로 대응해나갈 수 있을까? 바로 그 실마리를 담은 책 《마케팅 천재가 된 맥스》(위즈덤하우스刊)가 국내 출간 15주년을 기념해 새롭게 출간되었다.
국내 출간 후 15년 동안 한국 리더들의 필독서로 꼽히며 경제경영 분야에서 베스트셀러로 자리 잡은 이 책은, ‘배달의민족’ 김봉진 대표이사의 저서 《책 잘 읽는 방법》에서 ‘김봉진의 도끼 같은 책’에 소개되며 화제를 모았다. 그는 “창업하기 전 접했던 《마케팅 천재가 된 맥스》에서 큰 도움을 받았고, 지금까지도 틈틈이 다시 들춰보며 되새기고 있다”고 말한다.35개국에서 1,000만 부 이상 판매된 《더 골The Goal》의 저자가 선사하는 최고의 마케팅 소설!
제품의 등장부터 시장의 성숙 단계까지…
시장 변화에 대응하는 마케팅 전략을 소설로 읽으며 쉽고 재미있게 습득한다!아무리 낯설고 새로운 제품도, 제품이 등장하고 성숙기를 거쳐 표준화되면 결국 평범해진다. 세일즈맨과 마케터, 고객을 인터뷰하고 약 25만 건의 데이터를 분석해 소설 형식으로 풀어낸 이 책은 놀랍게도 기업이 마주하게 되는 거의 모든 일을 담고 있다.
코끼리가 주요 운송수단이었던 고대 이집트 시대에 최초로 돌바퀴를 발명한 맥스와 미니 부부. 혁신적인 신제품을 세상에 내놓기만 하면 저절로 팔리리라 생각했지만, 누구도 관심을 갖지 않았다. 산더미 같이 쌓인 돌바퀴를 포기해야 할지 고민에 빠져 있을 때 두 사람은 어떤 질문에도 답을 준다고 알려진 ‘오라클’을 찾아가게 된다. 오라클의 조언에 따라 시장의 상황에 맞추어 적절한 전략을 짜고 세일즈를 펼치는 네 유형의 세일즈맨을 채용하면서 맥스 부부의 돌바퀴는 점점 시장 점유를 넓혀나가게 된다.
아무도 바퀴가 무엇인지도 모르는 단계에서는 단지 제품만이 아니라 미래를 향한 꿈과 희망을 함께 파는 클로저 카시우스를, 그 이후에는 사람들이 바퀴를 제대로 알지 못했던 시기에는 나올 수 없었던 예기치 못한 고객들의 건의사항과 요구사항을 처리해주는 마법사 토비를 채용했다. 시장이 어느 정도 성숙한 이후에는 고객들과 인간적인 유대관계를 끈끈하게 맺고 지속적으로 고객을 관리해 장기적인 수익을 창조하는 빌더 벤을, 시장이 과포화 상태가 되었을 때에는 대규모 체인망을 세워 더 많은 서비스와 감동까지 선사하는 세일즈 캡틴을 채용했다. 이 네 명의 세일즈맨들이 펼치는 흥미진진한 이야기를 읽다보면 ‘최초의 고객은 누구인가’, ‘가격 경쟁에서 어떻게 이길 수 있을까’, ‘사람들은 왜 토털 솔루션을 원하는가’ 등 사업을 벌여나가는 과정에서 마주하게 되는 질문에 마케팅을 어떻게 적용해야 할지 저절로 습득하게 된다.마케팅 입문에서부터 기업 경영에 이르기까지…
읽으면서 핵심을 정리하는 단계별 마케팅 전략 수립 로드맵!이 책의 또 다른 장점은 각 에피소드마다 시장 변화 단계의 판매 전략에 대한 핵심을 자신의 현재 상황에 곧바로 적용해볼 수 있도록 구성했다는 데 있다.
“우리의 고객이 누구인가?”에서 출발하는 제품 판매의 여섯 가지 기본 질문에서 시작해, 어떤 시장 상황에서 어떤 유형의 마케터가 필요한지, 그 능력과 약점은 무엇인지, 제품 판매의 아홉 가지 단계 등 맥스 바퀴 제조 주식회사의 성장기에 따른 판매 전략 포인트를 짚어줌으로써 그저 재미로 읽는 소설이 아니라 마케팅 기본서로서의 역할도 충실히 하고 있다. 더불어 이 책을 처음부터 끝까지 읽은 후에는 마지막에 수록된 ‘마케팅 전략 수립을 위한 로드맵’을 통하여 제품의 론칭부터 성숙기 등 시장 단계별 판매 전략, 고객 유형별 특성을 한눈에 훑어보면서 정리할 수 있도록 구성했다.
소설로 재미있게 풀어낸 이야기를 따라가다 보면 마케팅의 기본 지식까지도 꼼꼼하게 습득할 수 있는 이 책은 창업을 준비하는 사람들, 마케터는 물론 시장 변화를 주시하고 새로운 고객을 창출해야 하는 사람 모두에게 자신 앞에 펼쳐질 비즈니스의 변화를 미리 시뮬레이션해볼 수 있는 기회를 제공할 것이다.