중국인, 중국 문화를 이해하고 존중하는 법

『중국 천재가 된 홍 대리』 제2권. 세계 최대의 소비시장인 중국을 공략하는 데 가장 중요한 것이 무엇인지, 이를 얻기 위해 어떻게 해야 하는지를 재미있는 소설로 보여주는 책이다. 중국 문화와 중국인을 모르고 사업에 도전한 홍 대리가 많은 시행착오를 겪으면서 중국과 중국인에 대한 이해와 존중을 바탕으로 성공해가는 과정을 생생하게 그렸다.

등장인물

1장 따라 하기의 한계
적에게서 배운다
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: ‘외상투자산업지도목록’을 활용하라
어설픈 벤치마킹은 어설픈 결과를 낳는다
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 디테일한 숫자로 대화하라 / 영어가 안 통하는 중국 비즈니스, 중국어는 필수
사람이 답이다
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 값싼 노동력 제공처에서 인재 강국으로 변화하는 중국
중국 비즈니스, 이것만은 알아야 한다 5

2장 사람을 얻어라
떠우지아? 그게 뭐야?
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 믿는 도끼에 발등 찍힌다 / 홍바오 문화와 직원 관리
‘지금’ 필요한 전략
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 브랜드 네이밍의 경쟁력
누구를 뽑아야 하나
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 지역별 접근법을 달리하라!
사람 위에 사람 없고, 사람 밑에 사람 없다
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 직원들과의 감정싸움은 그만! / 칭찬은 매출과 직결된다
진심에는 국경이 없다
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 상표권 등록
중국 비즈니스, 이것만은 알아야 한다 6

3장 맞춤 전략
운명이 걸린 나흘
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 현지화 / 중국, 새로운 IT 강국
반격의 시작
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 100년 브랜드, 라오쯔하오
카운터펀치
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 하찮은 관시란 없다
중국 비즈니스, 이것만은 알아야 한다 7

4장 중국식 협상
마지막 퍼즐
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 협상 시에는 모호하게 답하고 명확하게 물어라
승부수를 던지다
홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 협상 카드는 다양하게 준비하라 / 정확한 통역을 위해 전문 용어나 외래어는 풀어서 전달하라
중국 비즈니스, 이것만은 알아야 한다 8

에필로그_카페88에 오신 것을 환영합니다

“좋은 장소는 부동산 회사를 통하기 전에 이미 아는 사람들끼리 거래가 됩니다. 그래서 정부와의 관시도 필요하죠. 여러 경로를 통해 관시가 있어야 좋은 장소도 구할 수 있고 임대할 때도 바가지 안 씁니다. 특히 대형 쇼핑몰 같은 데는 토지 거래부터 인?허가 모두 정부와 밀접한 관련이 있기 때문에, 정부 측 관시를 통해 쇼핑몰 회사인 개발상을 소개받는다면 임대에 유리하죠.”
그때는 거래 터주고 관시 비용을 챙기려고 하는 말인 줄 알았는데, 막상 현장에서 부딪쳐보니 쉬타오의 말이 옳은 것 같았다. 이럴 때면 자신이 불합리하다고 열을 내던 그 관시라는 게 간절했다. 하지만 홍 대리는 지금 관시라고 할 만한 게 전혀 없는 실정이었다.
홍 대리가 어수룩해 보인 걸까? 부동산 업자가 소개하는 물건들은 왠지 위치도 별로고 가격도 높은 것 같았다. 간혹 마음에 쏙 드는 위치의 적당한 건물을 발견했지만, 여지없이 식겁할 정도로 어마어마한 가격이었다.
_pp.73~74중국에서는 중국에 맞는 가치를 더할 줄 알아야 한다. 와하하(娃哈哈)그룹은 “와하하 음료수를 마시면 어린이들 밥맛이 좋아진다”라는 광고카피로 중국 최대 음료업체가 됐다. 어린이 전문식품이 없었던 중국에서, 일가구일자녀 정책 때문에 아이들에 대한 사랑이 끔찍한 부모들은 음료로 밥맛까지 좋게 해준다는 말에 엄청난 호응을 했다. 중국과 중국인의 특성을 잘 겨냥한 가치를 더해 대히트를 친 것이다.
_p.88“다음으로는 발음을 살리는 방향이 있다네. 예를 들어 맥도날드의 중국 상호는 ‘마이땅라오(???)’로, 발음은 본래 상호와 유사하지만 별 의미는 찾아볼 수 없지.”
“결과는 어땠나요?”
홍 대리의 질문에 금탄영 박사는 또 웃음을 터뜨렸다. 그가 본 인간 홍규태의 신기한 면에는 바로 이런 모습도 포함됐다. 모든 일 하나하나에 분통을 터뜨리거나 환호하는 걸 보면 과정을 중시하는 것 같다가도, 이렇게 직설적으로 결과부터 따지고 들어오는 걸 보면 ‘결과로 말한다’는 마인드를 가진 것 같기도 했다.
“질문에 답하기 전에, 우선 ‘덕을 기본으로 한다’는 뜻의 컨더지(肯德基)를 상호로 사용하는 KFC의 예를 들어보지. 하지만 컨더지의 ‘지(基)’는 닭을 뜻하는 ‘지(?)’와 발음이 같아, 이름만 들어도 닭을 연상시킬 수 있으니 좋은 뜻과 브랜드를 알리는 두 가지 장점을 동시에 취한 네이밍인 셈이지. 발음도 ‘켄터키’와 유사하고 말일세.”
홍 대리는 처음 들어보는 이야기들에 신기하다는 듯 몰입해 있었다.
“참고로 중국에서는 맥도날드보다 KFC가 더 성공을 거두고 있다네. 꼭 네이밍 때문이라고 할 수는 없겠지만, 분명 영향을 미쳤다는 것이 전문가들의 평이지.”
_pp.102~103‘농장의 경비 아저씨도, 차이란 경리님도 나에게는 훌륭한 관시다. 비록 큰 결정을 내려줄 수 있는 사람들은 아니더라도 결국은 그들이 모여 나에게 절호의 기회를 주었다.’
‘위치를 알려주지 말라’는 왕궈중의 지시가 있었음에도 경비는 홍 대리에게 차이란이 입원한 병원을 알려주었고, 차이란은 왕궈중과 만날 수 있는 절호의 기회를 마련해 주었다. 홍 대리가 부정적으로만 보았던 관시, 그중에서도 특히 하찮게 여길 수도 있는 위치의 사람들이 결정적인 도움을 준 것이다.
‘세상에 하찮은 관시란 없는 거로군.’
_p.256“중요한 협상일 경우 나도 통역을 부탁하기도 한다네.”
금탄영 박사는 중국에서 대학을 다녔고, 직접 사업도 하고 있는 사람이다. 홍 대리가 중국어를 잘한다고 해도 금탄영 박사에 비하면 초보 딱지를 갓 뗀 수준일 것이다. 그런 금탄영 박사가 통역을 쓴다니, 언뜻 이해가 되질 않았다.
“크게 두 가지 이유일세. 첫째, 중국인들의 협상 언변을 따라가기 힘들기 때문에 통역인이 통역을 하는 동안 생각을 정리할 시간을 확보할 수 있지. 둘째, 훌륭한 통역인이라면 실질적인 도움을 줄 수도 있네. 에티켓에서 어긋나는 경우 미리 언질을 줄 수도 있고, 예의에 어긋나는 발언은 먼저 차단을 해줄 수도 있거든.”
그 말을 들으면서, 통역을 쓰더라도 자신이 중국어를 잘해야 더 유리하다는 사실을 깨달았다. 실제로 홍 대리는 중국에서 사업에 실패하고 돌아간 한국인을 많이 봐왔는데, 그들은 대부분 중국어를 거의 하지 못했다. 중국어를 잘한다고 반드시 중국에서 성공한 것은 아니지만, 중국어를 모르는 사람은 결코 성공하지 못했다.
_p.270

중국은 기회이자 미래 그 자체다!
세계 최대의 소비시장 중국을 공략하라!
대한민국 최초 소설로 읽는 중국 비즈니스의 모든 것
중국은 이미 세계 최대의 소비시장으로 우뚝 섰다. 중국 사람들이 초콜릿에 입맛을 들이자 국제 코코아 가격이, 소고기를 소비하기 시작하자 전 세계 맥도날드의 햄버거 가격이 상승했다. 중국에는 신사복 단일 브랜드로 중국 내에서만 2조 원에 이르는 연간 매출을 올리는 회사도 있다. 얼마 전 일가구일자녀 정책이 완화됐다는 점과 중국의 중산층 인구수가 폭발적으로 늘고 있다는 사실만 보더라도 중국의 소비시장은 점점 커질 수밖에 없다. 이제 중국은 세계 소비시장에 있어 그 자체로 가장 큰 기회이자 미래가 됐다.
『중국 천재가 된 홍 대리(전 2권)』는 세계 최대의 소비시장인 중국을 공략하는 데 가장 중요한 것이 무엇인지, 이를 얻기 위해 어떻게 해야 하는지를 재미있는 소설로 보여준다. 이 책에는 중국 문화와 중국인을 모르고 사업에 도전한 홍 대리가 많은 시행착오를 겪으면서 중국과 중국인에 대한 이해와 존중을 바탕으로 성공해가는 과정이 생생하게 그려져 있다.
기존 중국 관련 책들이 ‘투자’의 관점에서 알아야 할 ‘정보’를 나열하는 데 그쳤다면, 이 책에는 중국에서 20년간 성공적으로 사업을 해온 김만기?박보현 저자의 ‘진짜 노하우’가 고스란히 녹아 있다. 저자들은 흥미진진한 소설을 통해서만이 아니라 팁과 칼럼을 통해 중국 비즈니스에 필요한 정보들은 물론 중국과 중국 문화에 대한 깊은 통찰까지 다룬다. 중국에서 성공하고 싶은 사람뿐만 아니라 중국을 알고 싶은 사람들도 꼭 읽어야 할 책이다.중국 시장이 곧 세계 시장이다
돈을 ‘오랫동안’ ‘많이’ 벌고 싶다면
지금 당장 중국 비즈니스를 시작하라!
로저스홀딩스의 대표이자 퀀텀펀드를 설립해 10년간 4200%라는 경이적 수익률을 기록한 전설적 투자자 짐 로저스는 “중국이 미래다!”라고 소리 높여 말한다. 실제로 짐 로저스는 자신의 딸이 중국어를 배울 수 있도록 싱가포르로 이민을 갔고, 중국에 대한 투자 역시 점점 높여가고 있다. 최근에는 오바마 미국 대통령의 두 딸이 중국어를 배우고 있어 화제가 되기도 했으며, 한국에서도 자녀들을 어린 시절부터 중국으로 유학을 보내는 대기업 CEO나 고위 임원들이 늘고 있다. 한 연구조사 결과, 2020년이면 중국의 ‘구매력이 있는’ 중산층이 전체 인구의 51%인 7억 명을 넘어설 것이라고 한다. 이제 세계 유수의 글로벌 기업들은 중국 내수시장을 겨냥해 중국 진출에 박차를 가하고 있다.
우리나라 기업들에게도 중국 진출은 큰 기회다. 한국의 게임회사인 스마일게이트(SMILE GATE)는 국내에서 빛을 보지 못하다가 중국 회사 텐센트(騰訊)를 만나 중국 시장에 진출해 연매출 1조 원이 넘는 게임회사로 성장하기도 했다. 이제 중국 진출은 선택이 아니라 살아남기 위한 필수 전략이 됐다.최고의 중국 전문가가 전하는 중국 비즈니스의 모든 것
비즈니스는 번지르르한 이론으로 하는 것이 아니다!
실제 중국 사업을 성공시킨 한 기업가의 진짜 노하우
중국 시장의 가능성을 아는 사람들도 막상 쉽게 진출 결정을 내리지는 못한다. 수많은 기업들이 진출을 시도했다가 실패하는 모습을 봐왔기 때문이다. 또한 중국 시장을 두드려보기로 마음먹었다 하더라도 무엇을 어떻게 준비해야 할지를 모른다. 책을 찾아봐도 모두 인터넷에서 검색하면 나오는 ‘정보’들만 다루고 있어 막상 실제 비즈니스에서 써먹기 어렵다. 이는 책을 쓴 사람 대부분이 중국 관련 학자이거나 중국 주식에 투자하는 투자자이기 때문에 일어난 현상이다. 진짜 중국 비즈니스의 ‘속’이 아닌, ‘겉’으로 드러난 정보만을 다룬 것이다.
하지만 『중국 천재가 된 홍 대리』는 다르다. 이 책의 저자 김만기 교수는 대학 교수이자 중국 사업가, 중국 비즈니스 컨설턴트로도 이름이 높다. 한중수교가 시작되던 해에 대한민국 최초의 한인 유학생 신분으로 중국 베이징대학을 졸업 후 중국에서 사업체를 설립해 성공적으로 운영해오고 있는 저자는 중국 비즈니스의 핵심을 ‘사람’이라고 말한다. 즉, 중국을 돈벌이 장소로만 생각할 것이 아니라 중국과 중국 문화를 이해하고 존중해야만 사업에서도 성공할 수 있다는 것이다.
이를 설명하기 위해 저자는 자신의 생생한 사업 경험에서 알게 된 노하우들을 이 책에 녹여냈다. 예를 들어 기존 책들이 중국 사업에서 ‘관시’가 중요하다는 점을 강조하는 데 그쳤다면, 김만기 교수는 관시를 ‘깊은 관시’와 ‘얕은 관시’로 나누어 이를 어떻게 형성하고 관리할 것인가를 보여준다. 또한 중국 직원들과 좋은 관계를 유지하기 위해 그들을 인격적으로 대우해야 하지만 그와 별도로 계약서를 철저히 작성해야 하는 이유와 그 방법을 설명하기도 한다.
이렇듯 『중국 천재가 된 홍 대리』에는 단순히 중국을 공부한 학자들은 해줄 수 없는, 중국을 누구보다도 잘 이해하고 실제로 중국에서 사업에 성공해본 사람만이 해줄 수 있는 알토란같은 노하우들이 넘쳐난다.2권 줄거리
직원들의 무더기 무단퇴사와 중국 최대의 커피전문점인 판다커피의 견제, 돌파구라 믿었던 푸얼커피농장과의 원두 계약 실패, 매출 하락……. 쓰라린 실패를 겪고 초심으로 돌아가기로 한 홍 대리는 정신적 지주인 오승진 상무의 권고로 최고의 중국 전문가 금탄영 박사를 만난다. 그리고 ‘중국 비즈니스의 핵심은 중국 문화와 중국인에 대한 이해와 존중’이라는 금탄영 박사의 조언에 따라 중국 문화를 받아들이고 중국인을 존중하려 노력한다.
서서히 직원들에게 마음을 열기 시작한 홍 대리는 천신만고 끝에 중국 진출의 운명이 걸린 푸얼커피농장 동사장과의 협상 기회를 얻게 되는데……. 과연 홍 대리는 상황을 역전시키고 빈하우스의 중국 진출을 성공으로 이끌 수 있을까?추천사
한마디로, 보기 드물게 ‘나쁜 책’이다. 예로부터 ‘나쁜 책’은 잠을 빼앗는다고 하는데, 추천사를 쓰기 위해 책을 잡은 후 도로 놓을 수가 없어서 새벽까지 다 읽었다. 이 책은 우리가 왜 중국 사업에서 고전하는가에 대한 핵심을 너무 재미있게 설명한다. 탁월한 통찰과 읽는 재미 두 마리 토끼를 잡은 흔치 않은 책이다. 중국 비즈니스와 관련된 모든 분들에게 진심으로 추천하고 싶다.
- 전영민_롯데인재경영연구소장, 경영학박사현재 중국은 한국의 최대 교역 대상국이다. 그리고 교역은 앞으로 더욱 활발해질 전망이다. 그런데 우리는 중국에 대해 제대로 알고 있을까? 김만기 교수는 중국에서의 풍부한 사업 경험을 바탕으로, 중국에서 성공하고 싶은 사람이라면 누구나 알아야 할 것들을 재미있는 소설로 풀어냈다. 이 책을 통해, 실제로 부딪혀본 사람만 아는 ‘진짜’ 노하우를 배울 수 있을 것이다.
- 박진형_KOTRA(대한무역투자진흥공사) 부사장중국은 모든 분야에서 우리와 매우 밀접하다. 그런데 우리가 중국인에 대해 편견을 갖고 있지는 않을까? 김만기 교수는 이런 편견을 깨는 과정을 재미있는 소설로 그려냈다. 읽다 보면 홍 대리가 중국과 중국인에 대한 관념을 정립하는 과정에 녹아들게 된다. 중국의 ‘속’이 궁금한 독자는 이 책에서 생생하게 볼 수 있을 것이다. - 권도하_한국무역협회 중국실장‘아는’ 것과 ‘써먹는’ 것은 다르다. 어떤 지식과 이론도 경험으로 체득해야만 진정한 ‘내 것’이 된다. 이 책은 기존의 중국 관련 책들보다 친근하게 다가와 상황에 맞게 재구성해적용할 수 있는 기회를 준다는 점에서 특별하다. 똑똑하고 자신만만한 홍 대리가 깨지고 시행착오를 겪는 모습을 통해 21세기 ‘진짜’ 중국을 볼 수 있다. - 최윤경_삼성전자 신입사원[ 책속으로 추가 ]사람의 마음을 얻는 데 가장 중요한 것은 상대방에 대한 이해와 존중이다. 그리고 이해와 존중은 서로 다름을 인정하는 데서 시작된다. 중국과 한국은 기업문화는 물론이요 직원을 대하는 상사의 태도도 다르다. 직원 500여 명을 거느린 사장이 말단 직원을 조수석에 앉히고 직접 운전하며 공장을 안내하거나, 1조 원 매출의 회사를 운영하는 사장이 함께 해외 출장 온 부하직원들을 위해 사진사가 되어주고 가방도 들어주는 모습. 한국에서라면 상상도 하기 어려운 장면이지만, 이는 내가 실제로 본 중국인 사장들의 이야기이다. 중국은 직급 체계가 있더라도 조직문화는 수평적이다. 즉, 서로 하는 일이 다를 뿐 모두 동등한 조직의 구성원이라는 ‘분공’ 개념이 강하다.
이는 어느 쪽이 옳고 그른가를 떠나, 단지 문화가 다를 뿐이다. 중국에서 사업을 하려면 중국의 조직문화를 이해해야 한다. 중국에서 사람의 마음을 얻기 위해서는 때로는 수직적 상하관계가 아닌 수평적 대등관계로의 인식 전환이 필요한 것이다.
_p.302