연봉 10배 올리는 영업의 기술

“굽신거리지 마라. 찾아오게 하라. 단지 그들이 필요하다고 느끼게 소개만 하라!”

중졸의 중국집 배달부가 연봉 10억의 세일즈맨이 된 비결 영업은 금수저, 흙수저를 가리지 않는다. 대한민국에서 가진 것이 없는 사람이 많은 돈을 벌려면 영업이 제일이다. 하지만 무조건 열심히만 한다고 술술 풀리는 것도 아니다. 저자는 일확천금을 꿈꾸다 나락으로 떨어진 후, 가난한 세일즈맨에서 다시 출발해서 상위 1% 영업인이 되었다. 자신이 가난과 절망 속에서 영업으로 기사회생했기에 자신처럼 가난과 절망 속에서 고통스러워하는 사람에게 조그마한 희망을 주기 위해서, 그리고 영업인들이 시행착오를 반복하지 않기를 원하는 마음에서 이 책을 썼다. 영업으로 어떻게 부자가 될 수 있을까? 당신이 한 달에 1,000만 원을 못 버는 이유가 무엇인가? 이 책에서 그 원인을 짚고 초짜 영업인도 자존감을 지키며 상위 0.1% 영업인으로 거듭날 수 있는 저자의 노하우를 알려 준다. 연봉 10배 올리는 ‘시스템 만들기’ 저자는 영업인들이 흔히 성공하기 위해 선택하는 투잡하기, 술자리 갖기, 고객에게 무조건 참기가 오히려 망하는 지름길이라고 한다. 영업에서 성공하려면 구걸하지 말고 당당하게 영업해서 고객이 스스로 지갑을 열게 하라고 한다. 저자는 그 비결로서 시스템 만들기를 권한다. 시스템을 만들기까지는 오랜 시간이 걸리지만 잘 만들어 두면 돈이 저절로 벌리는 형태가 되기 때문이다. 처음부터 제대로 된 계획을 세우고 그 계획이 성공할 수 있도록 수정, 보완하여 자기에게 맞는 시스템을 구축하기를 권하며 저자가 직접 실천해 온 영업 프로세스를 7가지 단계로 나누어 설명한다. 저자의 경험이 담긴 콘셉트 잡기부터 자기 브랜딩, 세일즈 마케팅 시크릿을 배워 보자.

머리말 - 인생, 모르는 거다

1장 영업은 수저를 가리지 않는다
사업으로 일확천금을 꿈꾸다 나락으로
영업으로 부자 되기로 결심하다
한 달만 고생하면 1,000만 원 쉽게 번다?
워낙 불경기니까 워라밸하며 살자?
망하는 영업자의 3가지 습관
-투잡으로 시너지 효과를 노린다
-같이 술을 한잔해야 한다
-고객 만족을 위해 무조건 참는다

2장 성공하는 영업자는 멘탈이 다르다
지인영업의 늪에 절대 빠지지 마라
남들 다 하고 사는 게 뭐 그렇게 부럽다고
믿고 달려가도 모자랄 판에 왜 의심할까?
내가 얼마나 미친 사람인지 세상에 보여 주자
성공한 사람의 시각은 일반인과 완전히 다르다

3장 팩트 체크! 당신이 한 달에 1,000만 원을 못 버는 이유
‘홍탁집 아들’과 나는 얼마만큼 다른가?
라이벌과 진한 승부를 해 봐야 클래스가 달라진다
공짜로 떠돌아다니는 정보로는 절대 공부 안 된다
고객에게 돈 쓰는 즐거움을 느끼게 해 주는가?
아직도 열심히 하면 풀릴 거라고 믿는다고?

4장 잡생각이 멈출 때 기적이 일어난다
2년 동안은 돈 벌 생각하지 마?
영업은 머리로 시작해 발로 완성한다
진정으로 미움받을 용기가 있는가?
성공을 막는 가장 큰 적은 두려움이다
힘든 이유를 내 안에서 찾아야 변한다
영업은 구걸이 아니다

5장 당장 연봉을 10배 올리는 영업의 기술
말이 아닌 눈으로 유혹하라
시스템만 잘 만들면 돈은 저절로 벌린다
영업 시스템을 만드는 7단계 시크릿
-시작은 콘셉트다
-주력 상품은 딱 하나로 하라
-타깃을 쪼개라
-타깃이 모이는 곳을 찾아라
-세일즈 마케팅하라
-정보로 미끼를 걸어라
-스토리를 입혀라
가격 기준을 먼저 제시하라
협상의 5가지 키워드를 기억하라
-정보
-목표가격
-감정
-위치와 대안
-신뢰

6장 상위 1% 영업인은 접근법이 다르다
영업인의 최대 적은 의외로 ‘이것’이다
질문을 바꾸니 인생이 바뀌었다
성과에 미친 괴물이 되지 말자
내 노력의 기준을 다시 봐야 한다
스스로 이겨 낼 수 없다면 환경을 바꿔라

7장 자존감을 지키며 성공하자
벼는 익기 전까지 고개가 빳빳하다
불가능을 판단할 사람은 자신뿐이다
힘들다고 창업으로 도망치지 마라
부디 돈보다 소중한 것을 놓치지 마라
성공한 영업인의 기준은 무엇인가?

맺음말 - ‘죽토미’라는 주문