에세이로 읽는 협상 이야기

“수십 년 내공 협상 전문가가 알려주는 협상의 모든 것!”

부모님과의 갈등, 친구와의 말다툼, 직장 동료들과의 점심시간, 비즈니스를 위한 회의, 연인 관계, 부부 관계, 상견례, 연봉협상, 부동산 계약…… 매일이 협상의 연속이다! 이제 협상 능력은 개인의 사회적 자산이자 생존전략이다! 세상이 기술화, 전문화, 개방화, 개인화되고 변화가 빨라지면서 갈등이 점점 심해지고 있다. TV에서는 쉴 새 없이 크고 작은 사건과 분쟁에 관한 뉴스들이 쏟아진다. 당장 주변만 봐도 집단의 구성원들끼리 혹은 집단끼리 갈등 문제로 시끄럽다. 좁은 땅에서 많은 사람이 역동적으로 살고 있는 현실과 사회 발전의 흐름을 생각하면 더 심해지면 심해졌지, 줄어들 것 같지는 않다. 이렇게 살아가면서 부딪칠 수밖에 없는 갈등과 분쟁, 엇갈리는 이해를 당사자 간에 해결·조정하기 위한 수단이 바로 협상이다. 비즈니스에서만 협상이 필요한 게 아니다. 장난감을 두 개 사달라고 조르는 아이와 한 개만 고르라는 엄마의 신경전도, 연말마다 가슴 졸이는 연봉책정도, 매일 아침 벌어지는 사소한 부부싸움도 모두 협상이다. 이 책은 저자가 그 본질이 협상인 일을 하면서, 협상론을 강의하면서, 법원 조정위원으로 활동하면서 느낀 소회를 주변 일상과 학술지 논문 내용, 그리고 그리스 신화 속 일화를 빌어 틈틈이 적은 글을 엮은 것이다. ‘붓 가는 대로 쓴 수필’은 아니며 방향과 체제를 정하고 쓸모를 따져가며 쓴 글들이므로, 독자들은 이 책을 통해 협상의 본질과 프로세스, 필요성과 실전 적용 팁을 얻어갈 수 있을 것이다.

프롤로그

1장 우리의 일상과 삶, 협상의 연속이다
· 부부의 일상도 협상의 연속이다
· 선거유세활동, 한 표를 두고 벌이는 일종의 협상게임
· 프레임: 상대가 이번 협상을 어떻게 인식하는가?
· 명분, 실리 모두 챙기며 살다
· 지금도 세계 곳곳에서 벌어지는 갈등, 분쟁
· 브렉시트(Brexit)를 생각한다
· 미국인과 중국인이 만나면
· 이제 세대 간에도 협상이 필요할 때다
· 바람둥이에 변신의 귀재, 제우스의 협상능력
· 협상하면서 배운다

2장 늘 하게 되는 협상, 만족스러워야 한다
· 협상을 시작하는 일조차 쉽지 않다
· 서로 의중을 모르면 협력하지 않느니만 못할 수 있다
· 선수를 치는 게 좋을까, 먼저 제안하길 기다릴까?
· 한순간의 서툰 판정이 상황을 악화시킨다
· 갈등관리, 소통이 답이다
· 불공정한 윈-윈이 일어나지 않도록 하라
· 대리인이나 중개인은 신중히 써라
· 관건은 정보에 달려있다
· 패키지 딜(package deal), ‘이슈 주고받기’가 방법이다
· 네트워크 시대, 개인의 협상능력이 중요하다
· 커진 파이에서 얼마나 챙기느냐는 협상력에 달려 있다
· 헤르메스 같은 협상과 조정의 명수들

3장 협상의 펀더멘털(fundamentals), 꼭 알고 준비하자
· 협상의 결과는 어떻게 결정될까?
· 왜 목표를 높게 세우려 하지 않을까?
· 만족스러운 협상은 설득에 달려 있다
· 협상자의 매력엔 비용도 따른다
· 감정조절행동의 남녀 간 차이가 있다
· 여성과 남성, 누가 협상을 잘 해낼까?
· 남자와 여자, 누가 더 비윤리적으로 행동할까?
· 시간은 협상력의 원천이자 변수이다
· ‘감정대로 하고 싶은 나’를 통제해야 한다
· 협상능력이나 상대와 나눌 파이는 키울 수 있다
· 초점을 맞추어 일하면서도 관점을 확장시켜라
· 타협해선 안 되는 것도 있다
· 신뢰는 어떻게 생기나
· 배신의 대가를 기억하라
· ‘저비용, 고효율’의 원칙은 협상도 마찬가지다

4장 고수의 협상은 무엇이 다른가?
· 협상은 비즈니스다!
· 상대가 좋든 싫든 목표의 달성에 전념하라
· 최선의 대안(BATNA)을 준비하고, 드러내라
· 편견에서 벗어나 올바른 결정을 하라
· 공통의 목표를 가진 사람들과 연합하여 맞서라
· 협상도 타이밍이 중요하다
· 균형감각, 협상자가 꼭 갖추어야 할 자질
· 인내심, 끝까지 포기하지 않는 것
· 닻을 내려도 좋은 적당한 지점이 있다
· 시간이 바로 협상력과 직결된다

5장 협상은 심리전, 상대의 심리를 이용하라
· 상대에게 속지 않도록 철저히 준비하되 그게 ‘보이도록’ 하라
· 거짓말을 왜 그렇게 자주 하게 될까?
· 상대가 가진 지식이나 정보를 공유하게 하려면?
· 신세를 지거나 호의를 받으면 갚고 싶어진다
· ‘상호성’의 강력한 힘을 이용하라
· ‘일관성’의 욕구를 자극하라
· 죄책감을 느끼면 요구를 수용하게 된다
· 감성적이면 늘 손해일까?
· 상대가 이익의 관점에서 바라보게 하라
· ‘다른 사람도 저렇게 하지 않는가!’ 따라 하는 심리
· 세게 나오는 상대, 나도 세게 나가야 되나?

6장 협상의 판을 흔드는 실전 전략
· 협상테이블에서 ‘밀당’ 어떻게 해야 하나
· 빠른 합의를 위해 여러 개의 ‘0’으로 끝맺는 어림수를 활용하라
덜 깎길 원하면 정밀한 숫자로 제안하라
· 상대에게 먼저 협력적 신호를 보내라
· 악역이 필요할 때가 분명히 있다
· 절묘한 타협, 똑같이 나누기(split-the-difference)
· ‘예스(Yes)'가 아니고 ’노(No)'를 이끌어내는 것도 방법
· 아예 침묵하는 것이 좋을 때가 있다
· 대리인이 ‘내 일 하듯’ 일하도록 하라
· 맞대응(tit-for-tat) 전략의 허와 실
· 입장이 서로 바뀐 상황에서 다시 협상하게 된다면?

7장 실패 없는 협상을 원한다면 이것을 기억하라!
· 자신의 이익만 극대화 하려 할 경우 결국 모두가 손해 보게 된다
· 한 두 사람이 의사결정을 좌지우지하면 좋은 결과를 얻기 어렵다
· 충성심만으로 협상대표를 뽑아서는 안 된다
· 준거점이 적정한가? 상대의 준거점은 나에게 유리한가?
· 협상테이블에 있지 않으면서 협상을 지켜보는 외부인들
· 시간 압박 하에서 중요한 협상을 해선 안 된다
· 섣불리 선두에 서느니 묵묵히 뒤따라가라
· 시간이 짧다고 느끼면 서두르다 실패할 수 있다
· 자기중심적 사고는 올바른 판단과 의사결정을 방해한다

에필로그
참고한 책과 논문

고수의 협상은 무엇이 다른가?
실패 없는 협상을 원한다면 이 책을 읽어라! 협상 구조와 프로세스, 이론부터 실제 현장 사례와 팁까지! 이렇게 매일이 협상의 연속인데도 ‘내가 지금 저 사람과 협상을 하고 있다.’는 사실조차 모를 정도로 협상에 대한 이해가 부족하다. 왜일까? 여기엔 두 가지 이유가 있다. 첫째, 협상에 대한 지식 없이도 별 어려움 없이 살아갈 수 있고, 그 내용을 이미 잘 알고 있는 ‘빤한 얘기’로 치부하기 때문이다. 둘째, 협상에 관한 책들이 너무 난해하거나 특정 분야에 초점을 맞추다 보니 자신의 삶과 연결시키기 어렵기 때문이다. 서점에 협상에 관한 좋은 책, 교과서가 즐비하지만 협상연구자나 학생, 비즈니스 관계자를 제외하곤 들여다보지 않을뿐더러 관심조차 없다. 『오늘도 우리는 협상을 한다』은 세 가지 믿음으로 쓰였다. 먼저, 협상 능력에 따라 성과의 차이가 크게 나며, 협상능력은 학습을 통해 기를 수 있다. 둘째, 직관적으로 ‘빤한 얘기’도 현실에 적용하려면 기연미연하게 되는데 그것이 경험적 관찰과 검증을 거쳐 제시될 경우 이론과 지식이 되어 자신 있게 의사결정에 참고할 수 있다. 마지막으로, ‘구슬도 꿰어야 보배’라고 좋은 이론도 읽는 사람이 소화해 제 것으로 만들어야 써먹을 수 있다. 이 책은 7장으로 구성되어 있다. 1장은 우리 일상에서 알게 모르게 이루어지는 크고 작은 협상 이야기이다. 2장은 늘 치르는 협상이 결코 쉽지 않음을 주지시키는 글들이다. 3장과 4장은 만족스러운 협상을 위해 꼭 알아두어야 할 협상의 ABC, 이론, 테크닉에 관한 에세이들이다. 5장에선 심리학 이론에 기반을 둔 상대 설득방법, 요구관철기법을 소개하였다. 6장은 특정한 협상상황에서 대처방법과 전략을 제시하였다. 마지막 7장은 협상테이블에서 자칫 간과하기 쉬운 사항들을 간추려 정리하였다. 에세이에 따라 말미에 참고한 협상이론과 연구결과, 그리고 그 시사점을 정리한 〈협상 Note〉를 달아두었다. 협상의 최종 목표는 파이를 키워 실패하는 사람이 없이 ‘모두 이기는 게임’을 하는 것이다. 이 책을 통해 많은 사람들이 협상 구조와 프로세스를 이해하고 상대의 심리를 헤아려 협상상황에 대응함으로써 큰 손해를 보거나 비난을 받지 않고도 원하는 바를 얻을 수 있기를 바란다.