고객에게 신뢰를 얻어 롱런하는 B2B영업의 세 법 술

『B2B영업 한비자에서 답을 찾다』는 영업과 철학적 스킬에 대해 다룬 책이다. 영업을 스킬로만 여기거나 딱딱하게 설명하는 것에서 벗어나 B2B영업에 대해 쉽게 읽을 수 있도록 한비자의 이야기와 경험, 사례를 통해 설명한다.

프롤로그 - 한비자를 통해 배운 B2B영업의 한 수

Part 1 B2B영업의 본질을 제대로 파악하라

1. B2B영업의 다섯 가지 대표적인 특성
2. 성과를 내려면 기다림의 시간을 효과적으로 사용하라
3. 영업환경의 변화를 읽고 적절히 대응하라
4. 마케팅과 영업은 유기적인 관계를 형성하라
5. 발로 뛰는 영업만으로는 성공할 수 없다
6. 고객의 욕구를 정확히 파악하고 잘 활용하라
7. 고객의 마음을 얻어 신뢰를 쌓기 위해 노력하라
8. B2B영업을 잘하기 위한 네 가지 핵심 요소
9. B2B영업을 성공으로 이끄는 세(勢), 법(法), 술(術)

Part 2(勢) B2B영업의 성패를 좌우하는 세력을 지배하라

1. 전략적 직관력을 가지기 위한 세 가지 방법
2. 영업의 성패를 가르는 환경을 잘 살펴 세력을 얻어라
3. 영업현장에서 강해지는 세 가지 방법
4. 고객을 정확히 아는 것이 영업전략이다
5. 공적을 세우고 이름을 떨치는 네 가지 영업전략
6. 정확한 정보는 검증절차로 얻어내라
7. 경쟁력 있는 영업사원은 제품과 기술에 대한 이해도가 높다
8. 자사제품의 장?K단점을 속속들이 파악하라

Part 3(法) B2B영업에서 지켜야 할 원칙을 이해하라

1. 고객만족의 진정한 의미
2. 모든 고객은 똑같은 고객이 아니다
3. B2B영업사원은 제품만 파는 것이 아니다
4. B2B영업사원이 고객을 이기는 방법
5. 고객사가 자사의 철학을 알고 경험하며 공감하게 하라
6. 기업의 생존을 좌우하는 B2B영업의 역할
7. 가치를 공유하는 파트너로 고객을 여겨라
8. 숫자, 그 이상을 관리하라
9. 미래고객을 확보하려면 원칙을 지켜라
10. 거래에서 승리하는 다섯 가지 방법

Part 4(術) B2B영업을 성과로 이끄는 비결을 배워라

1. 성공적인 협상은 준비에서부터 시작된다
2. 협상을 성공적으로 이끌려면 의사결정권을 확보하라
3. 감정조절이 협상의 승패를 좌우한다
4. 협상에서 절대로 양보해서는 안 될 두 가지
5. 가격협상에서 이것만큼은 기억하자
6. 고객과 친밀한 관계를 유지하는 세 가지 방법
7. 절대 을을 즐기는 네 가지 방법
8. 진정성 있는 세 가지 커뮤니케이션의 기술
9. 백전백승으로 이끄는 고객 구매 프로세스의 이해
10. 미팅 시간을 유익하게 만드는 방법
11. 스마트한 영업사원이 알아야 할 마케팅 도구

Part 5 조직을 성공으로 이끄는 세일즈 리더십을 발휘하라

1. 영업현장에서 필요한 리더의 조건
2. 세일즈 리더라면 항상 겸손한 자세로 배움을 즐겨라
3. 세일즈 리더는 자신의 조직을 믿어야 한다
4. 세일즈 리더의 올바른 선택이 회사를 살린다
5. 세일즈 리더는 신뢰를 얻어야 시장을 지배할 수 있다
6. 현실을 분석하고 근본적인 문제를 해결하라
7. 성공적인 네트워크는 세일즈 리더의 힘이다
8. 도전하는 리더가 진정한 리더다
9. 평범한 영업사원들로 최고의 조직을 구성하는 법

에필로그 - 자신의 일을 사랑하는 B2B영업전문가로 성장하라
참고문헌

한비자 [식사(飾邪)]편을 보면 ‘집안에 일정한 생업이 있으면 비록 가뭄이 들더라도 굶주리지 않으며, 나라에 일정한 법규가 있으면 비록 위험이 닥치더라도 망하지 않는다’라는 말이 있다. 영업에서도 마찬가지다. 경기가 아무리 나쁘고 힘들어도 고객만 있다면 결코 망하지 않는다. 고객은 기업의 이윤을 얻기 위한 싸움의 대상이 아니라 상호간의 생존을 위한 파트너이기 때문이다. p.152한비자는 작은 충성과 큰 충성에 대해 이야기한다. 작은 충성이 나쁘다는 것이 아니다. 단지 작은 충성으로 인해 큰 손실이 발생한다면 그 작은 충성은 하지 말아야 한다. 영업에서의 작은 충성은 그달 그달의 숫자(매출목표)를 맞춰가는 것이라 할 수 있다. 하지만 매달 실적보다 더 중요한 것은‘미래의 수익을 만들어나가는 작업’이다. 현재의 숫자를 맞추기 위해 미래의 수익에 나쁜 영향을 미친다면 과연 그것을 해야 하는지 다시 한 번 생각해봐야 한다. p.163-164

목표를 세웠다면 한비자의 지략을 배워
실적을 낮추지 말고 방법을 바꿔라!

손해 없이, 반발 없이 고객사를 반하게 하는 B2B영업의 모든 것 스마트한 B2B영업사원이라면 반드시 알아야할
성과를 내는 B2B영업의 세勢, 법法, 술術 그동안 B2B영업을 효과적으로 진행하는 것에 대한 연구나 멘토의 활동도 활발하지 않았던 게 사실이다. 이런 현실 속에서 B2B영업에 대한 꾸준한 노력과 효과를 높이기 위한 전략과 철학을 추구해온 사람이 있다. 바로 이 책 《B2B영업 한비자에서 답을 찾다》의 저자이다. 그는 한화케미컬에서 20년 동안 B2B영업만을 해온 베테랑 세일즈 고수로 멘토도 없고 철학도 전무한 B2B영업 현장에서 끊임없이 영업의 정도와 철학에 대해 고민하던 중 책《한비자》를 읽게 되었다.
춘추전국시대 한나라 사람인 한비자가 이 책은‘중국을 최초로 통일한 진시황제가 읽고 감탄을 금치 못했다’고 할 만큼 지혜가 가득했다. 《한비자》에는 국가와 군주가 강해지는 방법에 대한 다양한 기법과 철학이 나오는데 그 내용이 ‘B2B영업을 잘 하는 방법과도 맥락이 통하는 내용이라 무릎을 탁 칠 정도로 놀라웠다. 이러한 한비자의 지혜를 통한 자신의 20년 B2B영업 노하우와 절묘하게 매치시켜 이 책에 담았다. 그래서 자칫 딱딱할 수 있는 영업의 방법론을 재미있게 풀어냈다.
한비자는 군주가 강해지기 위해서는 세 가지가 필요하다고 이야기한다. 그것은 바로 세(勢), 법(法), 술(術)이다. 그런데 B2B영업도 마찬가지다. 영업에 유리한 환경이 필요하고, 철학이 있어야 하며, 영업을 잘 할 수 있는 스킬이 있어야 하기 때문이다. 그래야 영업을 잘할 수 있고 성과를 낼 수 있다.
저자가《한비자》를 통해 얻은 답은‘영업이란 철학을 가지고 있는 스킬이라는 것’이다. 영업은 스킬만으로 잘할 수 있는 게 아니고 반드시 자신만의 원칙과 철학을 겸비할 때만이 성과와 연결된다.
이 책은 한마디로 B2B세일즈 리더는 물론이고, 리더가 되기를 희망하는 이들에게 필요한 자세와 역할은 무엇인지에 대한 답을 제시하고 있다. 따라서 B2B영업을 잘 하고자 오늘도 노력 중인 수많은 영업인들이 자신의 역량을 점검하고 성장할 수 있는 계기가 되어줄 것이다.추천사오랜 시간 동안 저자가 쌓아온 모든 B2B영업의 노하우가 이 책에 담겨 있다. 현재 B2B영업에 대한 잘못된 점들을 쉽고 명쾌하게 집어내었고 B2B영업에 대한 올바른 방향을 제시하고 있다.
_방한홍·한화케미칼 대표이사 고전의 지혜를 영업전략으로 이끌어낸 저자의 관점이 독특하다. 읽는 이로 하여금 공감하면서 무릎을 치게 만드는 저자의 실전경험이 생생하다. _김경준·딜로이트 컨설팅 대표이사발로 뛰어다니는 영업의 시대는 지났다. 이 책은 한 번의 만남이 장시간 지속가능한 관계로 완성되기 위해 성공적으로 B2B영업을 이끄는 방법을 알려준다. _신환산·㈜한진 전무이사