당신도 보험왕이 될 수 있다!

MDRT 종신회원, MDRT 회장을 역임한 전설적인 보험왕 토니고든의 영업비법노트를 공개한 책. 고등학교에서 퇴학당하고 물류 일을 하다가 보험업계에 들어간 그가 최고의 보험 영업인이 된 비결이 고스란히 담겨 있다. 소개의 중요성, 능률적인 상담, 완벽을 만드는 연습 등 거창한 이론 보다는 지금 현장에서 활동하는 보험 영업인들에게 피부로 와 닿는 사례들로 가득하다.

추천사 1 한국MDRT 전 협회장 윤대원
추천사 2 한국MDRT 협회장 최상원
추천사 3 한국MDRT 협회 제1부회장 정병철
추천사 4 한국MDRT 협회 제2부회장 문상진

서문

1장 영업의 첫 시작
2장 성공으로 가는 길
3장 영업 활동의 중요성
4장 행운을 부르는 영업주기
5장 무엇보다 중요한 '소개'
6장 조지 씨, 반갑습니다!
7장 능률적인 상담
8장 고객과의 만남
9장 완벽을 만드는 연습
10장 사업가 고객과의 상담
11장 고객 목표 설정
12장 연금 보험의 의미
13장 자산 보유의 재정립
14장 투자의 재배치
15장 계약 체결
16장 더 큰 생산성
17장 위대한 미지의 세계로
18장 오늘의 선택이 내일의 성공

성장을 하려면 변화가 필요하다. 변화를 하려면 용기가 필요하다. 그리고 그런 용기를 낸다면 기회가 주어진다. 우리는 변화를 볼 수 있어야 하고 변화가 가져다주는 기회를 알아차릴 수 있어야 한다. 우리는 모두 스스로 설정한 수평선 아래에서 살며 일한다. 우리는 인식하고 있는 능력의 범위 안에서 목표를 이루기 마련이다. 만일 우리가 더 잘할 수 있다는 믿음의 용기가 있고 발전을 꿈꿀 수 있다면, 우리의 목표 수준을 상향 조정할 수 있게 된다.
- p.48 성공한 사람이 되기보다 평범한 사람이 되는 것이 더 쉽다는 것을 명심하라. 평범하다면 훨씬 편하고, 많은 일반 사람의 일부분이 되어 전혀 눈에 띄지 않게 된다. 평범함은 성공에 수반되는 책임감을 요구하지 않는다. 남 앞에 서는 외로움이나 성공을 위한 비용을 치를 준비가 되지 않은 사람들에게 받아야 하는 비난을 겪는 것은 평범함과는 전혀 상관없는 이야기다. 그러나 평범함은 아무런 성취감을 주지 않는다. 원대한 목표를 달성했을 때 찾아오는 영광의 황홀감도 느낄 수 없고, 업계 사람들에게 받을 수 있는 존경심도 느낄 수 없다. 아무런 자긍심도 갖지 못하게 되며, 그 어떤 보상도 받지 못한다.
- p.57 보험 영업에 단 한 명의 승자와 단 한 명의 패자라는 개념은 절대로 존재하지 않는다. 잠재 고객이 보험 가입을 하지 않으면 둘 다 패자가 되는 것이고, 보험 가입을 한다면 둘 다 승자가 되는 것이다. 우리는 잠재 고객과 같은 편에 서 있다. 그가 패하면 우리도 패하고, 그가 승리하면 우리도 함께 승리를 맛보게 된다. 우리가 해야 할 일은 가능한 그가 승리할 수 있도록 최대한 도와주는 것이다. 계약 체결은 자연스러운 종착점이 되어야 한다. 상담의 말미에 일종의 결단을 내리는 것이 가장 논리적인 귀결이다. 그것은 가입하지 않겠다는 결단이거나 또는 상담을 더 해봐야겠다는 결단이 될 수 있다. 그러나 우리는 항상 전진할 수 있는 결단을 추구해야 한다.
- p.205∼206

전설적인 보험왕 토니 고든의 영업 비밀이 밝혀진다!그 기준이 까다롭고 매해 자격 기준을 달성해야만 회원 자격이 인정되는 MDRT(Million Dollar Round Table) 회원 자격을 30년간 유지하여 MDRT 종신회원이 되었을 뿐 아니라 MDRT 중에서도 상위 600명만 선정된다는 TOT에 가입하여 MDRT 회장은 물론 TOT 회장까지 역임한 영국의 전설적인 보험왕 토니 고든. 그가 직접 전해주는 보험 영업의 비결이 밝혀진다.
고등학교에서 퇴학당하고 물류 일을 하다가 보험업계에 투신, 초반에는 평범한 보험 영업 사원이었던 그가 영국 최고, 세계 최고의 보험 영업인이 된 비결과 경험이 책 속에 고스란히 녹아 있다. 토니 고든 그 자신도 그다지 뛰어난 보험 영업인이 아니었던 시절의 경험을 그대로 살렸기 때문에 거창한 이론 보다는 지금 현장에서 활동하는 보험 영업인들에게 피부로 와 닿는 예화와 노하우가 담겨있다. 책제목 <보험왕 토니 고든의 영업 노트>처럼 토니 고든이 자신의 경험과 노하우를 정리한 영업 노트를 후배들에게 그대로 물려주는 형태이므로 그 어느 책보다 쉽고, 바로 실행에 옮길 수 있다. 성공은 찾아오는 것이 아니라, 선택하는 것이다. 보험 영업인들이 가장 어려워하는 것은 무엇일까? 당연히 보험 가입을 권유할 사람을 만나고, 상품을 설명하고 그것을 계약으로 이끌어 내는 것이다. 보험 영업인들은 누구를 만나야 할지, 어떻게 설명을 해야 계약률을 높일 수 있는지 매일 고민하고 연구하지만 쉽게 높아지지 않는 실적에 대한 부담감과 거절당하는 아픔을 겪다 보험업을 떠나기도 한다.
스스로 돌아갈 곳이 없었다고 고백한 토니 고든은 자신도 거절의 아픔을 겪고, 실적이 나아지지 않아 고민하다 심지어 다른 일을 찾아보려 했던 경험까지 털어 놓으며 아픔을 겪는 보험 영업인들을 보듬는다. 그리고 성공은 특별한 사람, 특출한 능력을 가진 사람만 하는 것이 아니라 자신처럼 평범한 사람이 하는 것이라는 주장을 편다.
그가 제시하는 성공의 길은 어찌 보면 단순하고 누구나 적용이 가능하다. 그러나 그 단순한 시작이 어려운 것이라고 말하며 당신은 할 수 없는 것이 아니라 두려운 것이라고 꼬집는 토니 고든. 그는 자신을 믿는 용기만 가진다면 우리는 무엇이든 해낼 수 있다고 강조한다.
이 책 원제 처럼 보험 영업인들에게 성공의 길로 이끄는 이보다 더 나은 방법은 없을 것이다. 보험 영업인들에게 교과서와도 같은 책이 책은 현장에서 활동하고 있는 보험 영업인과 MDRT 회원들에게 극찬을 받았다.
특히 한국MDRT 협회 회장과 부회장들로부터 롱런을 위한 영업인들이라면 늘 가까이 두고 자주 읽어야 할 ‘교과서’와도 같은 책이라는 평가를 받았으며 이 책으로 인해 오늘날의 자신이 있었다고 말하는 무수한 MDRT 회원들도 만날 수 있었다.
<보험왕 토니 고든의 영업 노트>를 통해 부디 많은 보험 영업인들이 보다 나은 삶과 나은 목적을 이루어 고객과 함께 더욱 알찬 미래를 설계할 수 있기를 바란다.