누군가를 설득하거나, 강연하거나, SNS를 하는 모든 순간에… 어떻게 ‘영향력 있는 사람’이 될 것인가?

우리 모두가 일상에서 공유하고 있는 의무가 하나 있다. 만약 당신이 누군가의 배우자거나 부모이거나 친구라면 그 의무를 수행하고 있는 것이다. 만약 당신이 의사이거나 교사이거나 투자 컨설턴트이거나 언론인이거나 경영인이거나 직장인, 또는 그냥 사람이라면 그 의무를 수행하고 있는 것이다. 그것은 바로 사람들에게 영향력을 끼치는 일이다. 우리는 누구나 영향력을 미치고 싶어 한다. 집에서든, 일터에서든, 온라인으로든, 오프라인으로든. 이 책은 그러한 심리를 기반으로, 인지신경과학자이자 교수인 탈리 샤롯이 신경과학과 행동과학, 심리학 분야를 넘나들며 ‘영향력’에 관한 인간의 행동 심리와 방식에 대해 밝혀낸 수십 년간의 연구보고서다. 과연 무엇이 다른 사람들의 사고방식에 영향을 끼칠지, 말지를 결정하는가? 무엇이 사람들의 신념을 업데이트하고, 결정을 바꾸며, 행동 방식을 변화하게 만드는가? 수많은 유명 언론과 오피니언 리더들이 ‘최고의 베스트북’으로 꼽은 이 책은 지금까지 영향력에 관해 잘못 알려진 오해들을 바로 잡고, 어떻게 하면 일상의 모든 영역에서 스스로 ‘영향력 있는 사람(Influential Mind)’이 될 수 있는지 알려줄 것이다. 삶에서 직면한 갖가지 난제를 해결할 수 있는 강력한 무기를 선사하리라 확신한다.

추천사
프롤로그｜말만큼 큰 주사기

1장. 선입견 증거는 신념을 바꾸는가?
-확증의 힘과 데이터의 취약성

2장. 감정 사람들은 어떻게 달에 가자는 말에 설득당했는가?
-감정의 놀라운 지배력

3장. 인센티브 사람들은 겁을 줘야 움직이는가?
-당근과 채찍 효과

4장. 권한 내주는 것으로 영향력을 획득하는 방법
-권한이 주는 즐거움과 통제력 상실의 공포

5장. 호기심 사람들은 진정 무엇을 알고 싶어 하는가?
-정보의 가치와 지식의 부담

6장. 마음의 상태 마인드는 위협에 어떻게 반응하는가?
-스트레스의 영향력과 극복 능력

7장. 다른 사람들Ⅰ 왜 아기들은 아이폰을 사랑하는가?
-사회적 학습의 힘과 개성의 추구

8장. 다른 사람들Ⅱ ‘만장일치’는 실제로 고무적인가?
-어리석은 군중 속에서 답을 찾는 방법

9장. 영향력의 미래?
-나의 몸에 당신의 머리

부록: 영향력과 관련된 뇌 구조
헌사
주

지난 20년 동안 나는 실험실에서 인간의 행동 방식을 연구했다. 나의 동료들과 나는 무엇이 사람들의 결정을 바꾸고 신념을 업데이트하며 기억을 다시 쓰게 만드는지 알아내기 위해 수십 건에 달하는 실험을 수행했다. 우리는 인센티브와 감정, 맥락, 사회적 환경 등을 체계적으로 조작하며 사람들의 뇌를 들여다보고 신체 반응과 행동 방식을 기록했다. 그 결과, 우리는 사람들의 사고와 행동을 바꿀 수 있다고 일반적으로 믿어왔던 접근 방식이 대부분 그렇지 않다는 결론에 이르렀다. 따라서 이 책의 목적은 사람들의 생각을 바꾸려 할 때 우리가 저지르는 체계적인 실수들을 밝히고, 영향을 끼치는 데 성공하는 경우 어떤 일이 벌어지는지 조명하는 것이다._P14 의견과 지식을 공유할 때마다 우리는 다른 사람들에게 영향을 끼치려는 의도를 갖는다. 의도하는 변화는 작을 수도, 클 수도 있다. 우리의 목적은 특정한 사회적 대의에 대한 인식을 높이려는 것일 수도 있고, 매출을 늘리거나, 예술 또는 정치에 대한 사람들의 견해를 바꾸거나, 아이들의 식생활을 개선하거나 사람들의 자기 인식에 변화를 주거나, 세상이 돌아가는 방식에 대한 사람들의 이해를 향상시키거나, 팀의 생산성을 증진시키거나, 또는 그저 배우자에게 휴가를 내고 피서를 가자고 설득하려는 것일 수도 있다._P20 신념은 거의 홀로 존재하지 않는다. 그것들은 다른 신념 및 욕구의 네트워크와 얽힌 상태로 존재한다. 상대의 기존 관점을 고려하면 자신에게 가장 설득력 있는 방식이 아니라 상대에게 가장 설득력 있는 방식으로 논증을 제시할 방법을 찾을 수 있다. 우리는 본능적으로 왜 우리가 옳고 상대는 틀렸는지를 설명하는 다량의 증거를 들이밀며 논쟁을 벌이려 하는데, 그렇게 하면 길을 잃기 십상이다. 지금까지 연구들이 우리에게 가르쳐주는 것은 그런 식의 접근 방식을 취하면 상대는 외면하거나 맹렬하게 반증을 찾는다는 사실이다. 따라서 변화를 성공적으로 이끌어내려면 공통의 동기를 파악해야 한다. _P60 서로 상대편에게 가장 강한 영향력을 행사할 수 있는 방법 중 하나는 감정을 활용하는 것이다. 아이디어의 공유에는 대개 시간이 소요되며 인지적 노력이 필요하다. 그러나 감정의 공유는 즉각적으로 매우 쉽게 이루어질 수 있다. 당신이 느끼는 감정이 신속하고도 자동적으로, 그리고 종종 무의식적으로 주변 사람들의 감정에 영향을 끼치고 그들이 어떻게 느끼는가에 따라 당신의 감정 또한 영향을 받게 된다. 비록 자신은 인지하지 못할지도 모르지만, 만약 당신이 행복한 감정을 느끼고 있다면, 그들 또한 행복한 느낌을 받을 가능성이 높다. 반면 당신이 스트레스에 시달리고 있는 상황이라면 그들 또한 그렇게 느낄 확률이 높다._P78 체리는 아주 오랫동안 남편에게 동네 헬스장에 함께 다니자고 설득하던 중이었다. 남편의 생활 방식을 바꾸기 위한 시도로 체리는 점점 두툼해지는 남편의 뱃살을 조심스럽게 언급했다. 그러나 남편은 꿈쩍도 하지 않았다. 운동을 하지 않으면 심장 질환의 위험률이 높아질 것이라고 경고했지만 역시 아무 소용이 없었다. 그러던 어느 날 저녁, 마지못해 들렀던 헬스장에서 운동을 마치고 집으로 돌아온 남편에게 체리는 잘 다져진 근육이 멋지다는 칭찬을 해주었다. 체리가 그의 신체적인 매력이 점점 돋보이고 있다는 의견을 전달할수록 남편은 계속해서 다시 헬스장을 찾았다. 피드백의 작은 변화, 즉 운동을 하지 않을 때 장기적인 부정적 결과를 강조하는 것에서 즉각적인 긍정적 결과를 강조하는 것으로 바꾼 피드백이 엄청난 차이를 만들어낸 것이다._P111‘이케아 효과(IKEA effect)’를 아는가? 이는 사람들은 다른 누군가가 만들어준 것보다 자신이 직접 만든 것에 더 큰 가치를 부여하는 것을 말한다. 예를 들어, 사람들은 이케아에서 판매하는 조립식 선반을 자신이 직접 조립하면 다른 누군가가 조립한 똑같은 선반보다 훨씬 좋다고 생각하는 경향을 보인다. 실제로 조금 비뚤어진 결과물이 나와도 자신이 조립한 선반이 더 좋다고 생각할지도 모른다. 실로 짠 스카프, 나무 위의 집, 라자냐 등 어떤 것이든 사람들은 자신이 직접 만든 경우 대체로 더 큰 가치를 부여한다._P163다음번에 “직원들은 반드시 손을 씻을 것!”이라고 쓰여 있는 내용의 표지판을 만나게 되면, 사람들로 하여금 행동을 취하도록 동기 부여하려면 위협보다 즉각적인 보상이 더욱 효과적이라는 사실을 떠올리길 바란다. 다음번에 화분에 물을 줄 때면, 명령하는 것보다 통제권을 부여하는 것이 사람들에게 영향력을 행사하고자 할 때 더욱 강력한 도구가 된다는 사실을 상기하라. 다음번에 비행 전 안전 수칙을 듣게 되면, 절망보다는 진전의 가능성에 초점을 맞추도록 메시지를 재구성하는 것이 사람들로 하여금 주의를 기울이도록 만드는 데 효과적이라는 사실을 기억하라. -P330~331

★ 아마존 베스트셀러 분야 1위 ★
★ 2018 영국심리학회 선정 최고도서상 수상 ★
★ <포브스>, <더타임스>, <허핑턴포스트>, 스탠포드 경영대학원 베스트북 ★
★ 캐스 선스타인, 애덤 그랜트, 데이비드 브룩스, 로버트 치알디니 등 인플루언서 강력 추천 ★
스스로 ‘영향력 있는 사람’이 되려면, 무엇을 어떻게 해야 할까?
사람들은 어떻게 설득당하고, 마음을 바꾸며, 결정을 내리는가?우리의 일상 가운데 상당 부분은 사람들에게 영향을 끼치는 일로 이루어진다. 배우자에게 의견을 전달하거나, 자녀나 학생들을 가르치거나, 환자에게 설명하거나, 의뢰인에게 조언하거나, 친구를 돕거나, 누군가에게 세일즈를 하거나, 회의실에서 브리핑을 하거나, 청중들에게 강연을 하거나, 온라인 팔로워에게 “좋아요”를 누르게 만드는 일 등이 모두 그러하다. 이는 사람들 각자가 나름대로 상대에게는 없을지도 모르는 경험과 지식, 기술을 보유하고 있고, 그것을 서로 주고받으며 살아가는 사회적 존재이기 때문이다.
그렇다면 우리는 이 역할을 얼마나 잘 수행하고 있는가? 우리는 주변 사람들에게 어떻게 영향력을 행사하는가? 어떻게 해야 다른 사람을 내가 의도한 대로 잘 설득할 수 있으며, 우리의 뇌는 그런 영향력과 관련해 우리에게 무엇을 가르쳐주는가? 유니버시티칼리지런던의 뇌 감정연구소의 창설자이자 인지신경과학 분야 교수인 저자가 밝혀낸 바에 따르면, 우리의 뇌는 다른 사람에게 자신의 의견을 피력하고 지식이나 지혜를 전달할 때, 보상 부위도 활성화된다. 자신의 의견이나 지식을 전하며 다른 누군가에게 영향을 끼치고 싶어 하는 것은 우리의 본능과도 같다는 뜻이다.
이 책은 우리의 뇌가 우리 자신이 누구인지를 행사하고 결정한다는 가정에서 출발한다. 우리 머리에 스친 생각, 우리가 경험한 느낌, 우리가 내린 선택과 결정은 전부 우리 뇌 안에서 작용하는 신경세포들 때문이며, 이것은 수백만 년에 걸쳐 작성되고 편집된 코드의 산물이라는 것이다. 그러므로 이것들을 먼저 제대로 이해한다면, 우리는 사람들의 반응을 보다 잘 예측할 수 있을 뿐만 아니라, 설득을 위한 접근 방식 가운데 어떤 것은 실패하고 어떤 것은 성공하는지, 그 이유도 알아낼 수 있다. 우리의 사고방식을 제어하는
7가지 생각 도구들의 숨겨진 파워를 간파하라! 저자는 지금까지 우리가 다른 사람의 신념이나 행동에 변화를 주려할 때, 일반적으로 행해왔던 접근 방식들이 잘못된 경우가 많았다고 이야기한다. 사람들은 정치적?사회적 이슈에 대해 사람들의 견해를 바꾸거나, 세상 돌아가는 방식에 대한 인식에 변화를 주거나, 누군가의 삶의 방식을 개선하려 하는 등, 다양한 분야에서 자신의 생각을 어필하려고 할 때 차선의 습성에 의존하는 것으로 나타났다. 예를 들면 겁을 줘서 움직이려고 애쓰거나, 통제력을 행사하려고 시도하거나, 각종 증거 자료를 들이밀며 상대방이 틀렸다고 주장하는 것들이 그것이다. 하지만 본능적으로 알고 있거나 이용하고 있는 이런 방법들은 실제로는 그다지 큰 효력을 발휘하지 못한다는 사실을 알고 있는가? 우리의 마인드가 작동하는 방식과 조화를 이루지 못하기 때문이다.
저자는 상대방의 생각이나 행동을 바꾸려는 시도는, 우리의 사고방식을 지배하는 핵심 요소들에 맞춰서 조정될 때 성공할 수 있다고 전한다. 그 결정적 핵심 요소는 다음의 7가지로, 선입견, 감정, 인센티브, 권한, 호기심, 마음의 상태, 다른 사람들(타인)이며, 이러한 요소들이 영향력의 숨겨진 파워를 관장하는 필수 불가결한 도구들임을 기억해야 한다. 각 장은 이러한 7가지 결정적 요소 하나하나에 초점이 맞춰져 있다.
먼저 1장에서는 과연 데이터와 증거가 우리의 신념(선입견)을 바꿀 수 있는지에 대해 탐색하고, 2장에서는 생각보다 우리 마인드에 놀라운 지배력을 갖고 있는 감정에 대해 파헤친다. 3장에서는 당근과 채찍 중에 어떤 것이 영향력을 끼치는 데 더 효과적인지를 진단하고, 4장에서는 통제력 행사에 대한 본능을 극복하고 타인에게 권한을 넘겨주는 방식이 얼마나 큰 효력을 발휘하는지 설명한다. 5장에서는 우리의 정보가 절망이 아닌 희망의 메시지를 전달할 때 더 많은 호기심을 자극할 수 있음을 알려주고, 6장에서는 상대방의 기분 상태에 따라 같은 상황에 대해서도 다른 피드백이 나올 수 있음을 고려해야 한다고 충고하며, 7~8장에서는 사람들이 비교적 다른 사람들에게 영향을 많이 받는다는 점을 토대로, 무조건 만장일치의 의견에 편승하기보다 자신 고유의 의견을 선별할 필요가 있음을 전한다. 다른 사람에게 영향을 미치고 싶어 하는 심리와
영향력을 미치는 방법을 명쾌하게 알려주는 책우리는 서로가 서로에게 영향을 주고받으며 살아간다. 영향력은 우리의 삶 속에서 끊임없이 발생한다. 우리는 스스로 개성이 넘치기를 바라고 남들과 다르게 생각하기를 바라면서도, 또 다른 사람들(다수)와 비슷한 의견을 추구하고, 남들을 모방하고 싶어 한다. 이렇듯 아이러니하고 상반된 면이 우리가 가진 마인드의 작동 원리이며, 행동 심리다. 따라서 인간의 뇌와 마인드의 기능에 대해 보다 깊이 있게 탐색하고 이해한다면, 우리는 다른 사람들을 바꾸려 할 때 흔히 저지르는 착각이나 실수를 피하는 동시에, 보다 큰 영향력을 창출할 수 있다.
다만 한 가지 명심해야 할 것은, 우리가 다른 사람들에게 영향을 미칠 수 있듯이, 사람들 또한 당신에게 영향을 받는다는 것이다. 우리의 행동과 선택이 나 자신의 삶뿐만 아니라, 주변 사람들의 행동 방식에서도 중요성을 갖는 이유가 바로 여기에 있다. 눈에 보이지 않는 곳에서 발생하는 영향력에 대해 우리는 보다 신중하고 영리한 선택을 할 필요가 있다.
신경과학 및 심리학의 최신 연구들을 토대로 ‘마인드의 이면’을 깊이 있게 고찰한 이 책은 정치, 교육, 사회 문제는 물론, 페이스북이나 유튜브 등 각종 SNS 논쟁까지 영향력과 관련된 설득의 기술에 대해 매우 설득력 있고 이해하기 쉽게 쓰여진 입문서라 할 수 있다. 간결한 필체와 매력적인 설명, 그리고 탁월한 효력으로 인간 행동방식에 대한 흥미롭고 새로운 통찰을 제공하는 것은 물론, 자신의 아이디어를 관철시키고 영향력을 발현할 수 있는 지혜롭고 타당한 가이드를 제공할 것이다. 이를 통해 우리는 보다 더 나은 사람이 될 수 있는 기회를 만나게 될 것이다. [추천의 글]
놀라움으로 숨 가쁘게 만들고 공감으로 미소 짓게 만든다. 다른 사람들에게 영향을 미치는 방법에 대해 우리가 알고 있었던 믿음 중 상당 부분이 잘못되었음을 밝혀낸다. 물론 그 모든 것을 바로잡는 방법도 제시한다. 실용적인 통찰을 가득 담고 있는 이 책이 우리의 삶을 바꾸는 것은 물론, 고전의 반열에 오를 것임을 믿어 의심치 않는다. - 캐스 R. 선스타인(Cass R. Sunstein), 하버드 로스쿨 교수, 베스트셀러 《넛지(nudge)》의 공저자선도적인 신경과학자의 말을 믿으라. 우리는 일상에서 다른 사람들에게 좋은 영향을 줄 수 있는 기회를 자꾸만 놓치며 산다. 이 시의적절하고 흥미로운 책은 타인의 태도나 행동을 바꾸는 일이 왜 그렇게 어려운지, 무엇을 어떻게 하면 그 일을 수월하게 해낼 수 있는지 쉽고 재밌게 알려준다. - 애덤 그랜트(Adam Grant), 와튼스쿨 조직심리학 교수. 베스트셀러 《오리지널스(originals)》의 저자총기 규제와 같은 민감한 현안일수록 보다 나은 팩트를 제시해도 설득력이 높아지지 않는 경향이 있다. 또한 똑똑한 사람일수록 귀에 거슬리는 정보를 더욱 교묘하게 합리화하고 재해석할 수 있다. 그 이유를 알고 싶다면 이 책을 봐야 한다. - 데이비드 브룩스(Davie Brooks), <뉴욕타임스> 칼럼니스트, 베스트셀러 《소셜 애니멀(the social animal)》의 저자행동과학 분야에서는 행동신경과학의 진보보다 잠재력이 더 큰 것은 없으며, 사회적 영향력에 대한 연구보다 더 진전을 이룬 것도 없다. 그런 점에서 탈리 샤롯은 유익하고 흥미로운 방식으로 해당 분야의 진일보를 위한 징검다리를 놓았다. - 로버트 치알디니(Robert B. Cialdini), 베스트셀러 《설득의 심리학》의 저자 간결한 필체와 매력적인 설명, 그리고 탁월한 효력으로 무장되어 있다. - 스티브 마틴(Steve Martin), 베스트셀러 《설득의 심리학2, 3》의 공저자이 책은 다른 사람들에게 영향을 미치는 방법뿐 아니라 다른 사람들이 우리에게 영향을 미치지 못하게 만드는 방법에 대한 지침을 제공한다. 영향력에 대한 모든 것을 과학적으로 훌륭하게 풀어낸다. - 마이클 노튼(Michael Norton), 하버드 경영대학원 교수, 《해피 머니(Happy Money)》의 공저자사람들은 어떻게 결정을 내리거나 마음을 바꾸는가? 그리고 그렇게 하는 이유는 무엇인가? 탈리 샤롯은 과학자의 비전과 작가적 재능을 발휘해 영향력의 비밀을 밝혀내는 데 성공한다. - 데이비드 이글먼(David Eagleman), 스탠퍼드대학교 신경과학자자신의 아이디어를 관철시키고 영향력을 발현시키기 위한 지혜롭고 타당한 가이드를 원하는 사람들이 꼭 읽어야 할 필독서다. 과학에 기초한 이 지침들을 따르다 보면, 당신은 모두가 열광하는 연설가 및 변화주도자가 되어 있을 것이다. - 캐럴라인 웹(Caroline Webb), 세븐시프트(Sevenshift)의 CEO, 《무엇이 평범한 그들을 최고로 만들었을까(How to Have a Good Day)》의 저자우리의 머릿속 신념과 사상이 어떻게 만들어지는지에 대한 과정을 들여다보게 하는 환상적인 여행을 선사한다. - 토니 셰이(Tony Hsieh), 재포스탓컴(Zappos.com) CEO, 베스트셀러 《딜리버링 해피니스(Delivering Happiness)》의 저자 인간의 사고방식과 행동방식에 적절히 동등한 자격을 부여하는 이 책은 인간의 행동에 영향을 미치는 기법과 가이드에 대한 재치 넘치는 조망을 담고 있다. - <뉴욕타임스>
이 책은 선도적이고 명쾌하다. 독자의 탁월한 접근성과 과학 연구의 견고한 기반 사이에서 균형을 이루고 있어 특히 가치가 높다. 오늘날 결과론 중심의 환경에서 인간 추론의 함정과 이를 극복하는 방법에 대한 인식을 높이려는 저자의 노력은 인지과학 연구의 채굴장에서 나온, 필수불가결한 공헌이다. - <사이언스>광고, 정치, 교육 등 인간과 메시지를 병치하는 그 어떤 것이든 영향력을 수반한다. 하지만 어째서 해당 사안에 대해 잘 모르는 선동가가 과학자보다 더 많은 사람들을 움직일 수 있는 것인가? 저자는 통찰력 있는 연구를 통해 영향력의 핵심 요소 7가지를 분석한다. - <네이처>설득의 기술에 관한 최신 연구를 엿볼 수 있는 매혹적이고 이해하기 쉬운 입문서다. 오늘날의 분열적인 정치 환경에 반향을 불러일으킬 주제를 다룬다. 각 장은 순수과학과 사회과학 분야의 다양한 학문적 저술을 기초로 구성되며, 저자는 독자들에게 쉽게 상황을 설명하는 재능을 뽐낸다. 글은 매우 명확하고 활기찬 속도로 읽힌다. 독자들은 사내 정치나 육아, 페이스북 논쟁 등의 다양한 영역에서 이 책을 활용하게 될 것이다. - <퍼블리셔스위클리>오늘날의 빅데이터 시대에서는 있는 그대로의 팩트들이 변화를 주도할 수 있다고 가정하기 쉽다. 하지만 속단은 금물이다. 이 책은 인간의 의사결정 과정에서 감정이 어떤 식으로 이성을 압도하는지를 면밀히 탐구한다. - <타임>실수로부터 배우지 못하는 인간 마인드의 결함을 잘 보여줄 뿐 아니라 그러한 습성을 극복할 수 있는 실용적인 일련의 교훈을 설파한다. 마인드에 영향을 미치는 비법을 넘어, 우리에게 꼭 필요한 것들에 대한 상당 양의 희망적인 소식들을 담고 있다. - <와이어드>이해하기 쉽고 흥미롭다. 저자는 신경심리학과 행동심리학의 연구에서 도출된 결과를 영리하게 연결 짓는다. 그 뼈대 안에서 우리가 어떤 식으로, 어째서 종종 설득에 실패하는지를 고찰하고, 보다 효과적으로 영향력을 행사하는 방법을 탐색한다. 수많은 학제 간 연구 결과 중에 미묘한 차별화와 세련미를 이룩했다. - <심리치료 네트워커>‘가짜 뉴스’가 판치는 세상에서 저자는 어떤 것이 사람들을 납득시키고 어떤 것은 그렇지 못하는지를 설득력 있게 설명한다. - <사이언티픽아메리칸마인드>모호함을 피하고 숨겨진 정신적 모퉁이를 탐험하는 ‘사이다’ 심리학 개론이다. 일상에서 논쟁 수행 능력을 연마할 수 있는 다양한 방법을 배울 수 있다. - <키르커스 리뷰>